笔下文学

第十三课 双赢理念走合作之路得双赢钱途（第3页）

贝尼在他的经商中贯彻了他的平等观念。他平等看待每一位顾客，他时常对职员说，顾客是一切，没有顾客，什么生意也别想做起来。而要争取顾客，除了给顾客最大的利益与好感之外，没有别的更好的方法。他说：“我一直以一个消费者的立场来看自己的连锁商店。”

贝尼也把职员看成与自己地位平等的对象。他没有把职员当雇用的人看待，他对每一位职员都称合伙人。“好的职员，等于是公司里最有实力的贵重资源。”这是贝尼的另一个平等观念。

他不仅善待职员，同时给每一个肯上进的人，有受更好训练的机会，然后将这些有干劲的人提升为主管，让他们拥有自己的商店，最后把他纳入董事部，成为企业的最高层领导人。

他重视人的因素，认为金钱、土地及店铺，如果跟人相比，不过是次要的东西。“有同样理想的人，为一个共同的目标努力，让他享受成功的愉快，是事业成功的最大因素。”

在挑选人才的时候，贝尼变得十分苛刻。但是，凡是肯上进的人贝尼都会加以提拔，使他成为更有机会发挥机会的人才。

1914年，贝尼订立了他的经商五大原则，后人称为贝尼的五大致富条件。

这五大原则是：一、为了满足顾客的要求，服务要最好；二、东西要好，价格必须合理；三、不断作检讨，以免经营上犯错；四、可以追求合理利润，绝不做暴利生意；五、要时常反省，看自己是否做错什么。

后来，全美国开了1600多间贝尼的原则商店，很多职员都成为贝尼连锁商店的老板之一，生意大，利润好。可是，却没有任何一个贝尼集团的人犯过牟取暴利的毛病。

富爸爸的金科玉律：

中国人一直奉行孔子所说的“己所不欲，勿施于人”的观念并将其作为与人交往的准则。其实，这一说法从浅层次上说，是指自己不喜欢的东西，不要送给别人；从深层次上说，是指如果你不想别人以你不喜欢的方式对待你，那么你就不要以此方式来对待别人。而拿到一个付出与回报的角度来说，就是如果要想有所收获，那么对待别人就要有所付出了。

满足自己的目的，通常需要通过服务别人的手段来实现，所以应尽力满足别人的需求。当今社会，不同的企业，在管理、人才、市场、业务、地域与核心技术等方面可能各具所长，也各有所短。只有承认各方的优势和互补性，携手合作，才能“切开”较大的市场蛋糕，为大家带来更多的利益。

这就是聪明的富人懂得的取财之道。所以，他们懂得如何去满足别人的需要，从而收获自己想要的成果。

竞争对手也可以是合作伙伴

麦基给老怀特讲到自己曾经的创业经历：“那一次，我投资的餐厅为了打败竞争对手，于是聘请了几个当地有名的厨师，这样一来，我们的客流量是增加了，可谁知，这些厨师的工资也高，无形中增加了我们的成本，最后只好提高菜价，却又因为比竞争对手的价格高反而输给了他们。”

老怀特给麦基分析说：“其实，每个企业经营者或者个人投资者都会遇到类似的问题，如想尽一切办法来扩大企业的规模，以规模效益去战胜对方；或是想办法提高产品的质量或者售后服务，来与对方展开竞争；也可能是降低产品价格，与对手来个看谁能笑到最后……这样的案例很多很多，目的只有一个，打败竞争对手，收获自己的经济成果。

然而，很多聪明的企业家或投资者却告诉我们，这是最愚蠢的做法，他们通用的是一招不战而屈人之兵的好招，那就是，把竞争对手变成合作伙伴。那些聪明的犹太商人更是把这一招用的炉火纯青。我给你举个例子吧！”

财商魔法书：犹太商人的“群体意识”

犹太银行家莱曼兄弟，产业传到第二代莱曼的手里时，商行的势力已经扩大到运输业和橡胶轮胎业。这期间，莱曼家族同其他几家犹太富豪结成了姻亲关系，例如刘其森家族把制铜业带进了莱曼家族的范围，同萨克斯公司联合之后，莱曼兄弟公司成了华尔街的大人物。20世纪60年代，美国步入经济繁荣期，莱曼公司把全部资金都投向了联合大企业。当时，公司大出风头，成为企业兼并和盘购狂潮的领头人。

后来由于经济衰退、银行内部纠纷等问题，在70年代末期，莱曼公司进入了衰退期，被列入纽约证券交易所的早期警告名单。为了挽救莱曼公司，股东们更换了董事长。两年之后，莱曼公司得到复兴，资本利润率一直保持在80％这一不同寻常的水平。

为了利于竞争，莱曼公司于1977年与另一家犹太银行库恩·洛布公司合并。库恩·洛布公司是与莱曼兄弟公司同时发展起来的，他们最初在辛辛那提卖干货，以后带着5077美元到纽约开银行，全盛时取得了美国投资银行的支配地位。同莱曼公司合并后，新银行在最大的投资银行中排名第四。合并不仅具有历史性，而且把莱曼公司在国内的势力和库恩·洛布公司在国外的特长集于一身。按当时媒体的话来说，这“使华尔街最好的两家厨师合并为一体了”。

犹太商人的这种群体意识，还曾于20世纪60年代，催生了一种崭新的实业形式——联合大企业。联合大企业是一种实现多种目的的控股公司，它拥有各种性质各异的利润中心，它的主要赢利中只有一部分来自新产品、市场的渗透、收入的增长、均衡发展以及价格赢利率的提高，更大一部分则是利用多家联合的强大势头兼并和盘购，产生一大批由华尔街认购、出售和买卖的新公司的股票。

虽然联合大企业的账目不清，新发行的证券价值可疑，但它对已确立的公司形成了相当大的威胁。LTV公司的詹姆斯·林，利顿工业公司的罗伊·阿什，特克斯特隆公司的罗伊·利特尔，西北工业公司的本·海涅曼、费拉德尔菲亚和雷丁公司的霍华德·纽曼，利斯科公司的索尔·斯坦伯格，海湾和西方工业公司的查尔斯·布卢德霍恩，迅捷美国公司的米苏莱姆·里克利斯，洛斯公司的劳伦斯·蒂什——这些建设联合大企业的犹太人，动摇了老式的经营方式，创造出种种不合常规的公司，为华尔街提供了一连串令人目眩的投资介体。

然而，由于危及到了政党利益，尼克松政府一上台就指令司法部的反托拉斯部门采取行动，直指华尔街的金融家和得克萨斯州的石油企业间的沆瀣一气。根据G·威廉·多姆霍夫的观点，它包括某些石油公司、航空公司、影片公司，以及某些消费品公司和商品推销公司，在这张密密麻麻的名单上，列于榜首的是西尔斯公司，朱厄尔茶叶公司，金贝尔兄弟公司，梅西公司，城市百货公司，联合百货公司。

股票市场对这些企业重新估价。在新政府上台的头两个月里，13家联合大企业共损失50亿美元的市场价值。虽然联合大企业最终走向了衰落，但我们仍不可忽视的是犹太人的这种“竞争——合作”的做法。

富爸爸的金科玉律：

一位犹太商人说，如果不能打败他们，就和他们结合。在哈佛学子看来，同一个经济环境下的竞争不是非要你吃掉我或者我吃掉你，最后要么你死，要么我活。更为可取的是竞争对手的双赢。在很多情况下，今天是你的竞争对手，明天就很可能成为你的合作伙伴。而且，你的成功并不必然建立在竞争对手的失败上面。如果真有那么一天，你所有的竞争者都失败了，那你一个人也不可能独享成功，因为你所在的产业很可能已经整体衰退了。

所以，作为竞争对手的同行，我们也没有理由非要将其当作敌人，一定要置之死地而后快。要知道，当你决定打败对手的时候，对手也一定想着打败你，他既然能成为你的对手，就一定实力和你相当。退一步说，就算你历尽艰辛将他打败，可是谁又能保证明天他不会东山再起，到时候，你有要提起十二倍的精神，积极备战。所以最好的办法不是打败他，而是将他变为自己的朋友，实现双赢。

要实现这种双赢状态，就要求双方建立在诚信的基础上。诚信是实施双赢策略的基石，若是双方中的一方不讲诚信，打着双赢的幌子欺骗对方，结果只会两败俱伤。同时，还要拥有一个宽广的胸襟。能看到他人之得未必就是自己之失，这是合作的基本条件之一。

如果能把竞争对手变成合作伙伴，那么在共同利益的驱使下，你可以更便利的收获到自己的所得。而你与对方共同创造良好的生存空间，共享价值链的利益，如果出现了困难，也有人帮你分担。这种利远远大于弊的事情，又何乐而不为呢！