笔下文学

第十二章 勇于进取胡雪岩的有胆有识之举（第2页）

胡雪岩的这番话，意思是说人要能够做到不为一时的宠辱得失所激动，不要过多想自己的眼前得失，而应该目光远大，着眼全局，把更多的注意力放在目前最急需做的事情上。

这番话显然是具体针对王有龄当时的沉不住气说的，却也的确说出了一番如何面对人世的大道理。

人确实需要具有不为宠辱所动，不被得失所羁的大气。即使人们不能够把一时的得失荣辱都轻轻松松看作过眼云烟，但比较而言，在当前形势下，已就的荣辱或已成的得失，无论如何总也没有目前该做必做的事重要。人总是要向前看，往前走的。再说，一时的荣辱得失，其所得所有，一定有它产生的原因。俗话说，没有无由的福祗，也没有无根的灾祸，所谓，“今日之果，昨日之因。”如王有龄的“运气”，其实也是他与胡雪岩艰苦地努力争取而来的，从这一方面进行分析，也就没有必要为这得或失“犯嘀咕”了。

在生意场上，无论发生什么样不可预测的事情，胡雪岩从来都能沉着应对。

当阜康挤兑风潮波及杭州时，螺蛳太太正在杭州负责钱庄的经营管理，但是她也被这从未遭遇过的经济危机“震”得失去分寸而不知所措了。就在这时，胡雪岩回到杭州，面对挤兑风波，他依然表现得十分冷静。他来到钱庄的时候，恰逢午饭时间，他居然十分细心地嘱咐钱庄“大伙”谢云青，说天气冷了，该用火锅了。他要谢云青把冬至以后才用火锅的规矩改一改，不要刻守陈矩，应该照外国人的办法，以气温变化做标准，比如：冬天寒暑表多少度吃火锅，夏天寒暑表多少度吃西瓜。虽然胡雪岩平常就十分注重关心店员生活，但在面临破产倒闭的非常时刻还能如此沉得住气，连那些伙计们都感到十分惊异。

胡雪岩面对挤兑风潮，之所以能够如此沉得住气，就在于他具有能够不在乎得失的大气。从胡雪岩面对危机的态度可以看出，胡雪岩是大胸襟、大气魄之人，而绝非那些终日蝇营狗苟的市井小人。

胡雪岩非常明白，事业不是他一人创下的，出现阜康钱庄被挤兑的局面当然也不是他一个人的失误所造成的，今日之果得自昨日之因。而这个时候处处计较个人利益得失，为利益束缚住自己的手脚，不仅于事无补，甚至更加坏事。他告诉自己，危机当头，不必责怨任何人，甚至自己都不必责怨，目前要考虑需要做些什么事可以挽回，能做什么，怎么去做，这才是至关重要的。事实上，由于胡雪岩沉得住气而表现出来的冷静，使他在危机到来的时候选择施行的一系列措施手段，都产生了一定的遏制危机继续蔓延的作用。比如他那使伙计们惊异的“看饭桌”对于稳定职工情绪就起到很好的作用。只是大势已去，败局已定，纵有回天之力，亦无力挽回，再好的手段，也只能维持一时，而无法解决根本问题。

在商言商，生意人求利，不计得失是不可能的。但许多情况，特别是危机出现的时候，生意人又确实比任何人都需将得失之心丢开。因为只有这样，才能真正沉得住气，才不致于危机关头乱了方寸，使得结局更加悲惨。

一旦为眼前的利益得失所动，甚至斤斤计较于得失以至于不能自拔，就很可能被眼前得失所惑而陷入一种迷乱之中，无法判断出目前哪些事情是最急需要办理的，无法判断出采取哪样措施可以避免危机的蔓延。

记住，无论面对什么危机，无论面临任何得失，千万要沉住气。平心静气，成事之要义也。

学会通过吃亏占便宜

胡雪岩语录：世上随便什么事，都有两面，这一面占了便宜，那一面吃亏。做生意更是如此，买卖双方，一进一出，天生是敌对的，有时候买进便宜，有时候卖出便宜，涨到差不多了，卖出，跌到差不了，买进。

陶朱公是先秦著名的大商人。凡“富者皆称陶朱公”，表明他是被作为大商人的典范看待的。在先秦以来的二千余年封建社会中，陶朱公的名字一直被商人艳羡和称道。直到近代社会，在从事商业贸易活动的人们中仍然流传着“陶朱事业，端木生涯”，“经营不让陶朱富，货殖何妨子贡贤”的说法，可见陶朱公在商人心目中的地位。

陶朱公在商业经营活动中运用了一套理论知识作为指导，这就是所谓“计然之策”，也即胡雪岩的“手面”、“手法”，它包括两部分内容。一部分被称为“治国之道”，讲的是封建国家管理粮食市场的办法，另一部分称为“积著之理”，讲的是私人经商致富的学问。

陶朱公的积著之理有一原则，这就是：“论其有余不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。”

这一段讲的是货物价格与市场供需之间的关系。在需求稳定的情况下货物价格与供给量成反比，反之供给过多，价格就会下跌，反之就会上升。价格的涨落有一定限度，上涨到一定程度，必然因需求的饱和而下跌；相反，下跌到一定程度，也必然会出现反弹。所以，“贵上极则反贱，贱下极则反贵。”这是商品交换中的最基本规律。

对于一个商人来说，掌握了这个规律，就要为自己的商业活动服务，不要被市场表面的繁荣或萧条所迷惑，而要观时察变，在市场接近饱和时抛出，而且要毫不留情。这时的商品越贵，越要及时处置，不能犹豫。反之，在商品价格接近低谷时，要大量购入。抛售和购买时的基本原则，就是“贵出如粪土，贱取如珠玉”。

但是胡雪岩对陶朱公积著之理却做了进一步的发展，他说：“世上随便什么事，都有两面，这一面占了便宜，那一面吃亏。做生意更是如此，买卖双方，一进一出，天生是敌对的，有时候买进便宜，有时候卖出便宜，涨到差不多了，卖出；跌到差不了，买进。这就是两面占便宜。”

这一方面，胡雪岩在知贵贱的基础上，点明了做生意的人的到家之处，就是要利用这一点，两面取利，并把它视作“会做生意”和一般的平平庸庸做生意二者之间相区别的一个标准。一般做生意的人，贵出贱取，趋利避害，而在胡雪岩的“会做”，更要出也获利，取也沾益，做到了这一点，生意才算做到了家。

另一方面，胡雪岩把生意的两面推及世事，认为世上无论什么事，都有两面。在现实生活中，免不了在这一面占便宜，在另一面吃亏的。但是在胡雪岩看来，这个“亏”要看你怎么吃。如果是胡雪岩，他会认为现实中吃的亏都是便宜，因为你顺便放给别人了一个人情，而人情总是有机会可以回报的。所以胡雪岩每临到需要“放血”之事，绝不会事情到半路而沮丧罢手，也就是说，不会做“半吊子”的事。

在现实生活中，落水的狗人们一般是不痛打的，占别人的便宜需要同时准备着答应别人的要求，这就是事情两面性的表现，前提是狗以丢脸（丧失辱荣）换取退路，这时候最好的办法是懂得做顺水人情，先彻底满足了对方的要求，才能化已经吃亏的情势为有可能带来回报的情势。这就是胡雪岩所说的，做人一定要漂亮，不能做“半吊子”。

何谓“半吊子”?半吊子就是只能占便宜而吃不了亏的人。因为吃不了亏，就把吃亏看得甚重，一旦发觉自己吃亏，就看不到了吃亏的另一面，不知道吃亏同时意味着“便宜”。自然，这便宜不是面儿上的，而是需要经过转化。只是，现实中的人功利心太强，套一句京白俗语，就是显得有点“急吼吼”。既然不是立马能回报，这亏一吃起来就钻心痛。一有这情状，完了，言语表情不自然尚在其次，还总要当下做出一些事，挽回一些损失来。就好比前几年谈女朋友的小青年，一看女朋友不能再谈下去了，心里就犯嘀咕，自己在她身上的“投入”太多，得要她还回来。或者是，还不回来不要紧，总得白占一点便宜。

这样的做事便是不地道，用胡雪岩的话，就是做人不漂亮。

胡雪岩把爱妾阿巧赠送给何桂清，其间经历的情感波折甚多。阿巧可以说是和胡雪岩在生活上最相知心的一个女人，但遇到了何桂清，何对阿巧艳羡有加，阿巧心思也有所动。这时的胡雪岩，只得抛开情感，单就厉害来反复考虑，最后他想开了，想通了，只当没遇到过阿巧，只当她香消玉殒了，只当她自己彻底变心了，总而言之一句话：“君子成人之美!”

虽说如此，在阿巧还是新情不定，旧情不忘，胡雪岩亦免不了仍有夜半惊梦，作幡然变计之想的。如果胡雪岩这时真的这么做了，在情感上没有什么站不住脚的，只是在做人上恐怕就马上要大大地打上一个折扣。吃亏也要吃到底，这种抉择，真是要强人所难了。可是，吃亏只吃到一半儿，完整的便宜肯定是已经拣不回来了，至多是挽回一些损失。只是，挽回的若是不伤和气的损失，另当别论。假定是别人已经见情，正在占去的那一部分，那简直成了损害别人的利益，这时候如果还要强去挖，别人情的事变成了扫兴事，自己只会得不偿失。

所以，既送佛，就送到西天，这才是真的“会”吃亏，结果就是会占便宜。生意人的心思犹如光棍的心眼麻布的筋，把吃亏看作投资，就什么事都解决了。

由上可以归纳出一个一般性的方法，即要想两面占便宜就必须学会吃亏，善于吃亏。

舍小利而趋大利

胡雪岩语录：舍小利趋大利，放长线钓大鱼。

胡雪岩在经商中有一个特点，那就是突出一“舍”字。但他的舍，不是没有目的、没有原则的舍，而往往是“舍小利趋大利，放长线钓大鱼。”通过这种舍，他常常赢得了别人不能得到的利益。

胡雪岩创业的第一步是设立“阜康”钱庄。尽管钱庄有王有龄的背后支持及各同行的友情“堆庄”，然而，如何才能在广大储户中打开局面呢?胡雪岩想出了一个“放长线钓大鱼”的妙计

且说开张那一天，晌午摆宴款客之后，客人相继离去。胡雪岩方静下心思来盘算开业的情况。做生意第一步最重要，要么谋名，要么取利，只有走准了第一步，以后的生意才会水到渠成，不断做大。胡雪岩低头暗自思忖一番，明白做钱庄生意的第一步就是要闯出名头，要让人感到在这里存钱安全，有利可图，如果能做出名气，即使目前舍一点。以后肯定也能财源滚滚。但是怎样才能让名气打响呢?忽然，他脑际灵光一现。立刻把总管刘庆生找了过来，下了一道命令：令刘庆生马上替他立十六个存折，每个折子存银二十两，一共三百三十两，挂在他的账上。刘庆生见胡雪岩迫不急待地要开这么多存折，如坠五里云雾，莫名其妙，但既然东家吩咐，只好照办。

待刘庆生把十六个存折的手续办好，送过来之后，胡雪岩才细说出其中的奥妙。原来那些按他吩咐立的存折，都是给抚台和藩台的眷属们立的户头，并替他们垫付了底金，再把折子送过去，当然就好往来了。

“太太、小姐们的私房钱，当然不太多，算不上什么生意，”胡雪岩说，“但是我们给她们免费开了户头，垫付了底金，再把摺子送过去，她们肯定很高兴，她们的碎嘴就会四处相传，这样，和她们往来的达官贵人岂不知晓?别人对阜康的手面，就另眼相看了。咱们阜康钱庄的名声岂不就打出去了?到头来还想没生意做吗?”

刘庆生心领神会地点了点头，心中暗自佩服胡雪岩做生意的手法。