笔下文学

第十二章 借力成功的手段（第2页）

钢铁大王卡耐基曾预先写下这样的墓志铭：“睡在这里的人，懂得运用比他更聪明的人”。

的确，卡耐基能够从一个铁道工人变成一个钢铁大王，是他能够发掘许多优秀人才为他工作，使他的工作效率提高了成千上万倍的结果。

犹太人密歇尔·福里布尔经营的大陆谷物总公司，能够从一间小食品店发展成为一家世界最大的谷物交易跨国企业，主要因其善于借助先进的通讯科技和善于借助大批懂技术懂经营的高级人才，他不惜成本不断采用世界最先进的通讯设备，宁肯付出极高的报酬聘请有真才实学的经营管理人才到公司工作。这样，使其公司信息灵通，操作技巧精通，竞争能力总胜人一筹。他虽然付出了很大代价取得这些优势，但他借助这些力量和智慧赚回的钱远比他支出的大得多，可谓“吃小亏占大便宜”。

犹太人身处异地他乡，遭人歧视，受人排挤，他们无地无权无势，想出人头地在常人看来简直是妄想。然而事实上，犹太人却以其不凡的智慧和机智，加上其勤勉、忍耐的性格，完成了“资本的原始积累”阶段，并且最终成了富翁。犹太大亨洛维格就是利用这种超乎寻常的方式巧妙利用别人的钱发家致富而最终成就伟业的。

与洛维格相比，世界船王奥纳西斯只能是大海中的小水滴。洛维格拥有当时世界上吨位最大最多的油轮；另外，他还兼营旅游、房地产和自然资源开发等行业。

洛维格第一次做的生意只是一艘船的生意。

他把一艘别人搁置很久沉入海底的长约26英尺的柴油机动船很费劲地让别人打捞出来，然后用了4个月的时间将它维修好，并将船承包给别人，自己从中获利50美元。这使他很高兴，也很高兴父亲能借钱给他，他明白了借贷对于一贫如洗的人创业是多么重要。

可是，刚开始创业时期的他总是债务缠身，屡屡有破产的危机。他始终也没有跳出平常的思维，达到一种有希望的新境界。就在洛维格行将进入而立之年时，灵感爆发了。他找了几家纽约银行，希望他们能贷款给他买条一般规格水准的旧货轮，他准备动手把它安装改造成赚钱较多的油轮，但是却一一遭到了拒绝，理由是他没有可资担保的东西。面对着一次次的失望，洛维格并不气馁，而是有了一个不合常规的想法。洛维格有一只仅仅能航行的老油轮，他将这条油轮以低廉的价格包租给一家石油公司。然后他去找银行经理，告诉他们自己有一条被石油公司包租的油轮，租金可每月由石油公司直接拨入银行来抵付贷款的本息。经过几番周折，纽约大通银行终于答应借贷给他。

尽管洛维格并无担保物，但是石油公司却有着很好的效益，其潜力很大，除非天灾人祸，否则石油公司的租金一定会按时入账。此外，洛维格的计算非常周密，石油公司的租金刚好可以抵偿他银行贷款的本息。这种奇异而超常的思维尽管有些荒诞，但却使洛维格敲开财富的大门。

洛维格拿到了贷款就去买下他想买的货轮，然后动手将货轮加以改装，使之成为一条航运能力较强的油轮。他利用了新油轮，采取同样的方式，把油轮包租出去，然后以包租金抵押，再贷到一笔款，然后又去买船。周而复始，像神话一样，他的船越来越多，而他每还清一笔贷款，一艘油轮便归在他的名下。随着贷款的还清，那些包租船全部归他所有。

洛维格的成功，最关键的地方在于他找到了一种巧借别人的“势”来壮大自己的妙策。一方面，他将船租给石油公司，这样他就有了与这家石油公司开展业务往来的背景。有这样一家石油公司来衬托他，况且每日租金可直接抵付利息，银行当然乐意将钱贷给他了。另一方面，他用从银行借来的钱再去买更好的货轮，然后再租给石油公司，然后又贷款。从这一点上讲，他又成功巧妙地利用借来的钱壮大了自己的“势”，如此往复，借的钱越多，租出去的船也就越多，而租出去的船越多，其“势”就越壮大，而“势”越壮大，就可以获得更多的钱。

总而言之，犹太人借势操作确实是经商的一大诀窍。借助别人的力量使自己的能力发挥最大效果是成功的捷径，善于拜访比自己有智慧的人可以使自己立于不败之地。

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中美建交的见证人——基辛格

亨利·基辛格，1923年5月27日出生于德国南部弗兰考尼省的一个小城镇。他的父亲是当地一所高中的教师，母亲是一个家庭主妇。这是一个典型的德国中产阶级家庭。

当时，德国即将由纳粹主义主宰，而基辛格一家都是犹太人。他和弟弟往返学校途中经常遭到那些仇视犹太人的青年殴打。最后他们被学校除名，只得就读于一所专为犹太人开设的学校。父亲也被迫弃教辞职。历经多年的社会磨难，他们全家于1938年移居美国。

在美国，基辛格一家居住在纽约市上曼哈顿区，所在的地段还生活着成千上万来自德国和奥地利的难民。亨利·基辛格从未被美国特有的文化和社会所同化。显然，他依旧保持着欧洲人的情趣爱好和生活方式。

基辛格在纽约的一所高中求学的四年期间，对数学特别擅长，毕业后，他一边白天打工赚取学费，一边开始在纽约市私立大学夜校学习会计学。但是后来，到了1943年，美国正与轴心国列强交战，他就应征入伍了。

战后，他的朋友克雷沫介绍他去一所军事训练学校当教师，年薪一万美元。但是，基辛格觉得他需要继续接受教育。因此，他放弃了薪金丰厚的工作，继而获得了纽约州的一份奖学金，于1946年就读于哈佛大学。1954年获哈佛大学哲学博士学位，任该校政治学教授、国防研究计划主任。1955年至1968年在美国政府各种机构中任安全事务顾问。1968年11月被任命为总统国家安全事务助理，1968年至1975年任国家安全委员会执行秘书，1973年至1977年任国务卿。

基辛格是一位富于传奇色彩的国际人物。七十年代，他曾在世界政治舞台上叱咤风云，名噪一时。基辛格博士作为资深政治家、外交家，曾担任过多年政界高级职务，政绩不凡，大名鼎鼎，学识和学术水平不同凡响，不管在美国国内，还是在国外，都闻名遐迩，有相当的社会知名度和影响力。他执掌美国国务院的大权，参与外交大政方针的制定，经常奔走于列国之间，进行穿梭外交，与各国首脑政要周旋，时常有出人意料的神来之笔。对于这位犹太人出身的杰出外交家，国际上至今还流传着不少他的逸闻轶事。

七十年代，中美之间的一次秘密接触，启动了两个伟大国家改变世界的进程，亨利·基辛格博士由此获得了极高的声望。

在中国，基辛格的名字可谓家喻户晓，正是时任尼克松时代国家安全事务助理的基辛格1971年７月９日至１１日对中国的一次秘密访问，促成了美国总统尼克松对中国的正式访问，使中美两国断绝20多年的外交关系得以恢复，他是沟通中美两国关系的先驱者和有功之臣。

这次极具历史意义的秘密访问，基辛格在北京仅仅停留了48小时，同时任中华人民共和国总理的周恩来会谈用了17个小时。这次会谈是在基辛格住地和人民大会堂两地轮流举行。

第一次会晤是在抵京当天下午３时举行，当中国政府通知他们时，基辛格感到很惊喜和突然，他们没有想到抵达北京才两个小时就安排会晤，更没有想到的是，周总理竟然亲自来他们住地见面。基辛格等提前15分钟就在楼下过道等候。当周总理听完汇报按时驱车到达基辛格的住处时，基辛格立即迎上前去，与总理热烈握手，并一一向总理介绍了他的随行人员。

这次会谈延续了三个多小时。

最后一次会谈也是在基辛格住地举行，从上午８时一直延续到10时多，早已超过预定时间。根据事先商定，基辛格等将于中午离京返回巴基斯坦，继续在巴进行访问。如推迟离开，定会引起外界的种种猜测。

３个小时过去了，会议厅的门终于打开了。双方人员面带笑容走出大厅，基辛格陪总理到大门外并帮助打开汽车后门，等车辆启动，挥手告别后才回楼里。基辛格一行按预先的安排，于11日中午12时20分离开了北京。他们在北京短暂的48小时终于圆满地结束了。

1971年７月15日，照双方达成的协议，中美双方同时向外界发布了一个震动全世界的公告。尼克松总统亲自到电视台向美国人民宣读了公告。内容如下：“周恩来总理和尼克松总统的国家安全事务助理亨利·基辛格于1971年７月９日至11日在北京进行了会谈。获悉，尼克松总统曾表示希望访问中华人民共和国，周恩来总理代表中华人民共和国政府邀请尼克松总统于1972年５月以前的适当时间访问中国。尼克松总统愉快地接受了这一邀请。中美两国领导人的会晤是为了谋求两国关系的正常化，并就双方关心的问题交换意见。”短短100多字的公告是经了多少个小时的逐字逐句的争论、磋商和反复修改后达成的，它蕴藏着极其深远的重大意义，这表明中美中断交往20多年的大门终于打开了，中美关系将进入一个新的时期。

1971年12月22日，周总理在为欢迎基辛格第二次访华举行的宴会上讲话说：“（中美关系的恢复）要归功于毛主席和尼克松总统。当然，一定也要有一个人作先导，这个先导就是基辛格博士。他勇敢地秘密访问了中国这个神秘的国土，这是一件了不起的事情。”

随后，这位博士明智地推动美国走出越南战争的泥潭，因此获得1973年诺贝尔和平奖。但是这场战争已经成为美国永远的痛。1977年1月，基辛格离开共和党执掌了8年的白宫。

明赔暗赚，善用手法

一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，位于美国涅狄格州的土地上，它的生意曾长期冷凋，工厂有倒闭的迹象。该厂总裁决定从推销着手，摆脱面临的危机。

商战变幻莫测，要善于调整，这种调整旨在赢利，但为了赢利，吃些小亏理所当然。采用什么样的推销方法更有效呢？

总裁犹太商人卡特对该厂的情况进行了反复认真的思考，针对存在的问题，对竞争对手以及其他商品的推销术认真地进行了比较分析，最后博取众人之长，大胆设计了“买一送一”的推销手法。该厂因为积压了一批轿车，不能及时出手，资金也没法收回，仓租利息却处于上扬趋势。所以广告中就声明谁买一辆“托罗纳多”牌轿车，谁就可以同时得到一辆“南方”牌轿车。

买一送一的推销方法，由来已久，使用广泛。但一般做法就得免费赠送一些小额商品。如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带，等等。这种给顾客一点小恩惠的推销方式，确能起到很大的促销作用。但时间一久，使用者多了，消费者也慢慢不感兴趣了。给顾客送礼给回扣的做法，也是个推销老办法，但同样，所送礼品的价值或回扣数目一般都较小，不可能起到引起消费者振动的效果。

奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄，尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点，大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的出众办法，果然一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人为之刮目。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真被人们竞相采购，该厂如广告所说实现了承诺，免费附赠一辆崭新的“南方牌”轿车。

奥兹莫比尔汽车厂这种销售方法，等于每辆轿车少赚了5000美元，亏了血本吗？

没有，不但没有亏本，而且汽车厂还因此落了多种好处。因为这些车如果积压一年卖不掉，每辆车至少要损失利息和仓租以及保养费等于这个数目。