笔下文学

第十二章 的推销艺术（第1页）

推销讲究推销法则和策略，出奇的推销艺术，获得出奇的效果。一位优秀的业务员应着力领会、贯彻这些推销艺术，创造自己的销售奇迹。

把握推销法则

热情是推销之母。热情意味着关心、友爱、微笑，这是业务员吸引客户并赢得客户好感的前提。只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热情会使业务员的说服获得意外的成功。如果缺乏热情，业务员就缺乏吸引客户的魅力。

说服是推销之父。推销的关键是说服。一句经商格言是“买卖不成话不到。”业务员努力去说，从而使客户心服、信服，推销才能成功。

创意是推销的灵魂。推销不仅需要嘴勤、手勤、腿勤，而且需要心勤、脑勤。机敏、智慧、创造性，会使推销工作峰回路转，起死回生。

争辩是推销之大忌。推销失败的第一定律是：与客户争个高低。业务员永远不要显得比客户高明，即使是客户错了。因为，争辩不是推销的目的，业务员占争论的便宜越多，吃销售的亏就越大。

诚实是推销的最佳策略。业务员不可能通过期骗客户赢得长久的成功。业务员诚实待客，既可以赢得忠诚的老客户，并会因客户的“口啤效应”使你不断地赢得新客户，从而保持长久的成功。

热情吸引客户，诚实赢得信誉，创意带来机会，好说获得成功，说坏导致失败，推销法则，尽在“意”中。

客户至上主义

在推销活动中，最重要的是客户而不是业务员自己。“客户至上”，道理简单但做起来则难。

许多人都是以“自我”为中心的，他们在处理问题时，首先想到的是自我保护和自身利益。要提高销售业绩，业务员必须变自我为主为客户为主。一位推销专家指出：推销是一种压抑自己的意愿去满足他人欲望的世界。尽管这很困难，但能否站到客户的立场上为客户着想，是决定推销成绩的重要因素。推销专家指出成功者和失败者的不同：

推销成绩不良者爱护自己高于一切，给客户以冰冷的感觉，首先考虑自己的利益，自己的方便与否高于一切，表情总是冷若冰霜，待客户以理据争；推销成绩优秀者以极大的热情接待客户，给对方以温暖的感觉，首先考虑对方的利益对方的方便与否高于一切，表情总是友好和善对待客户以情相劝；业务员唯有站到客户的立场上去考虑“如何做，才能使客户满意、高兴?”、“如何做，才易于客户购买”之后，才能与客户获得更深的沟通，加强与客户的关系。

推销三原则

了解你的产品。在一次展销会上，一位客户看中一台机器，想了解一下用什么钢材制造的，轮子朝哪个方向旋转，业务员却回答不出。客户十分不满：你来推销产品，自己都弄不明白，别人敢买吗?这说明，业务员一定要了解所推销的产品。业务员要能够把产品销售出去，就要了解客户的需求心理，刺激客户的需求欲望，引导客户作出购买决定，并向客户提供服务。为此，业务员只有了解自己的产品，才能详细地向客户说明产品能带给客户什么利益，产品能满足客户哪些需要，由产品的质量、功能所决定自己推销的产品在满足客户需求上能达到什么程度?只有了解自己的产品，才能圆满地回答客户提出的疑问，从而消除客户的异议；只有了解自己的产品，才能指导客户如何更好地使用、保管产品，以便客户重复购买。业务员应当做到：了解产品性能的程度使内行人感到惊讶；了解产品用途的程度使客户感到惊讶。

业务员应掌握的产品知识包括以下几个方面：该商品能给客户带来什么好处；它的生产方法；它的用途和使用方法；它与其它企业同类产品之间、不同类型产品之间的比较（优缺点、价格等）；它的市场状况如何；企业的交易条件、售后服务规定、财务结算知识等等。

*信赖自己的产品。一个业务员必须百分之百地相信自己的产品。推销就是说服客户的过程，业务员必须使客户相信自己的产品能够给客户带来利益。要说服客户，必须先说服自己，即自己真心地相信所推销的产品能够给客户带来利益。你对产品充满自信，你认为客户购买产品是幸运，而不购买产品则是损失，这样你才能打动客户。欧美的业务员提出：“你买它，然后再卖它”。反之，如果你对自己推销的产品都不感兴趣，都不愿买，那又如何能煽起客户购买产品的热情呢?

3满腔热情地推销自己的产品。没有热情就没有销售。所谓热情，是指一种精神状态一种对工作、对事业、对客户的炽热感情。爱默生曾经指出：“缺乏热情，就无法成就任何一件大事。”首先，业务员面对的是人，推销是心和心的交流，业务员必须用热情去感染对方。热情意味着与人为善、友爱、关心、尊重、真诚、友谊、理解、帮助、生机、活力、微笑……所有这些，都是赢得客户好感的因素。热情能够感人，由热情散发出来的生机、活力、真诚与自信，会感染客户，引起客户的共鸣。只有划着的火柴才能点亮蜡烛。一个业务员缺乏热情，面无表情、冷冰冰、毫无生机象机器人一样，那么谁也不愿意去接近他，更不用说购买他的产品。其次，业务员对自己的职业要充满热情。热情是事业成功的基础，热爱自己的职业，才能发挥出自己的潜力，从而做好自己的工作。推销工作是艰苦的，业务员要常年在外奔波，辛苦异常；同时，在推销中还会遇到各种障碍、困难，需要解决，这些都需要业务员以满腔热情从事自己的工作。总之，热情是一种振奋剂，它可以使业务员乐观、勤奋、向上，对工作充满希望和自豪；热情是一种精神状态，可以鼓励业务员更好、更愉地完成现有的工作，保持旺盛的精力，以锲而不舍的精神进行超常工作；热情可以使业务员结交更多的朋友，创造和谐的推销气氛，赢得客户的信任和好感，创造出良好的业绩。

“低、赏、感、微”推销术

日本推销专家古河长次郎认为，一位成功的业务员应领会“低、赏、感、微”四个字。

“低”，就是低姿态，即谦虚的意思。常言礼多人不怪，业务员在行礼时，头愈低，愈谦虚，成功的比率愈高。

尤其在处理客户的抱怨时，你低头道歉，客户自嘴里吐出的子弹（咆哮）也就越头面过，不仅伤害不到你，反而会对你产生好印象。

“赏”，就是赞美词。美国人际关系专家卡内基曾说：业务员赞美客户的话应当象铃销一样摇得叮当响。古河长次郎将自己多年的工作经验，自编了600套赞美词，在不同的场合中赞美客户。如他看到客户的小男孩，就弯下腰和小孩一般高，一边摸小孩的头（最好摸两圈半），一面说：好聪明呀，将来必像你爸爸一样做大生意。如果是小女孩，则说，好漂亮呀，长大一定跟妈妈一样是个美人儿。

推销要先开启客户的心，而赞美词就是一个“开心”的特效药。

“感”，就是感谢词，如谢谢您。古河长次郎认为中文的“谢谢您”是最动听的词，业务员要常说谢谢您，并且一面说，一面要面带微笑，注视对方。

谢谢您，这三个宇水不嫌多，发自内心的这么一句短短的话，会让你受用无穷。

“微”，就是微笑。古河长次郎说，业务员训练的第一课就应当是微笑，每天要对着镜子练习。日本一位业务员，在家中的厕所里安装一面镜子，在上厕所时也要对着镜子练习微笑。推销工作不适合绷着脸的哲学博士，而适合那些虽然只有初中、高中学历但脸上始终阳光灿烂的人。

介绍产品特点

介绍产品时，首先应注意保持介绍的简短扼要。业务员应尽可能清楚、简洁地表达自己的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。这些术语和词往往只有同行之间能懂，而对于其他大多数的人毫无意义。

客户毕竟不可能像业务员一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂业务员在说些什么，他们通常也不会说出来。这时业务员所面临的主要风险是客户们通常不会购买他们所不了解的产品。所那些是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在办公室吧！

注意：滔滔不绝并非销售，业务员应用最简要、清晰、易懂的语言与客户沟通。

其次，介绍产品时可以运用视觉手段。运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他她所能得到的好处。如果这些视觉材料被放在一个活页夹中，业务员就必须熟悉它们摆放的次序，这样才能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。

另外，在做产品介绍时，可以向客户介绍那些已经成功地使用你的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这就是第三者的例子。这些例子除了能使介绍更加生动外，还能帮助客户形象地了解产品或服务所能给他们带来的好处，另外也可有助于业务员自己树立信誉。在介绍一个第三者的例子时，业务员可要么使用普通代词“其他人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过你的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。

尤应注意的是，在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。