笔下文学

第4章 谈判桌上 好思路决定谈判出路（第3页）

刚-下飞机，他马上受到两个专程前往的日本职员彬彬有礼的接待，替他办好一切过关手续，还特地为他安排了-辆舒适豪华轿车，让他-个人坐在宽大的后座上。在车上，日本人再表示，谈判期间将会对客人的生活尽力照顾。他们始终扮演者“马前卒”角色，这使高韩逐渐飘飘然起来。

在行途中，一位日本人问道：“对了，您会说日语吗？”高韩回答：“这个，我不会，不过我希望能学几句应对的话。我带了一本日文字典。”

另一位日本人又问：“先生，你以前来过日本吗？”

“我是首次到东京来。”高韩回答道。

“那您可得在东京多玩一玩，难道您非得准时回国吗？回国时我们可以安排这部轿车送您到机场。”日本人又说。

“当然啦，我得准时回国。你们看，我的回程机票都买好了，我在东京只逗留两个星期。”高韩在髙兴之余忘乎所以，无意间亮了自己的底牌--回国日期。

这一下，精明的日本人心中有谱了，他们隐约感到此次谈判已稳操胜券。而此时，高韩根本就没有意识到这插入式的谈判中，日本人已经获得了他的期限，而高韩却一点也不知日本人的期限。

下榻之后，日本人没有立刻开始谈判，却先让高韩经历日本人的好客和文化生活。他们花了一个星期陪同高韩游览了这个国家的名胜古迹，由天皇的皇宫到京都的神社全都看遍了。甚至请客人去参加一个用英语讲解“禅机”的课，据说是要帮助高韩更多地了解日本宗教风俗。每天晚上，日本人都让高韩跪坐在硬地板上，接受他们殷勤周到的晚宴招待，这样一“招待”就是四五个小时。只要高韩一提出谈判，他们就安慰说：“时间还多，时间还多。”

到了第十二天，谈判总算开始了，但日本人有意地提前结束，以便高韩去打他喜欢的高尔夫球。第十三天，再度进行谈判，但是为了欢迎晚宴而提早结束。终于，第十四天早上，正式谈判重新开始，在谈判的紧要关头，要送高韩去机场的轿车开到了，高韩被告知在车上继续谈判。于是，他们一起鱼贯上？

车。就在轿车行抵终点刹车之时，他们在车内完成了这笔交易，达成了协议。

高韩事后才意识到对方的老谋深算。他的上司了解了内情之后哀叹说：“这是日本人自偷袭珍珠港后的又一次大胜利。”

在谈判中，我们可以通过巧妙提问，说话听声等方法，悉心聆听以摸清对方的需要，不失时机地制定己方的谈判策略。

谈判技巧就体现在“问什么”、“怎样问”以及“如何答”±0问就要问能引起他人注意的问题，促使谈判顺利进展，要问能获取所需信息的问题，以摸清对方的底细。就像日本人接高韩时的巧妙问话，使日本人毫不费力就得到高韩谈判时限--两个星期。这一信息为谈判成功奠定了基础。

点滴悟语：

有人说，谈判的技巧，就是耍嘴皮子的技巧。看来，使对方疲劳而自己始终保持旺盛的精力，是一种非常重要的方法。

作为谈判者，我们既可利用疲劳战术去消磨对方的精力，又要谨防自己被对方使用疲劳战术。保持旺盛的精力，是取得谈判成功的前提条件。？

79。引而不发，走为上策

1984年，我国上海某无线电厂进行技术改造，需要从日本引进框架模具生产线。卖方是日本的某厂，该厂的设备属世界一流，该厂委托某商社作为商务代理。而某商社也是世界上一流的大公司，它的业务渠道广阔。为了交易成功，该商社的一位部长与某厂厂长一同前来我国上海参加谈判。谈判前，日本某厂已经获得我国政府部门批准的进口用汇额度情报，这对我方来说极为不利。

谈判一开始，日方报价为350万美元，经我方代表努力，反复讨价还价，价格逐渐降至293万美元。这个价格基本上符合引进厂的要求，应该说是可以成交的。但我方主谈估量了当时的情况，凭他的经验，认为价格仍存在进一步下调的可能。于是，我方主谈对日方代表说：

“贵方在设备的报价上做出了不少努力，我们深表感谢。可问题是经过我方核算比较，还是觉得有些高，希望贵方进一步考虑，明天上午报一个更优惠的价格。”第二天上午9时，双方在日本某商社的上海事务所继续谈判。某商社的部长发言

路

说：“经过反复核算，价格实在是不能再降了，再降就亏本了。我们总不能做亏本买卖吧？”我方主谈听后郑重地说：

“如果情况确实是这样，我们的谈判只能到此为止了。不能成交我们很遗憾。不过，贵方为了这个项目曾多次来上海，我们深表感谢。”他一边说一边离开座位，我方的其他谈判人员也纷纷离开谈判室。

我方主谈在告辞时对商社社长说：“今天晚上6点，我方在上海大厦宴请，欢迎光临。”

日方由于此事出现了出乎意料的情况，心情不好，答道：“主谈先生，宴请我们不去了，好吗？”

我方主谈十分冷静：“我方安排今晚的宴请活动，事前是征得贵方同意的。至于去不去，贵方自行考虑。”

这次谈判仅仅用了29分钟，谈判没有成功。虽然我方代表对于这亟待上马的项目心急如焚，但也为主谈能恰到好处地运用“走为上”的谈判策略充满了信心。

在晚上的宴会桌旁，我方主谈很随意地问某商社的部长：

“上午我们离开后，你们对这个项目有什么新的想法吗？”

这位部长急急地说：“不瞒你说，上午你们一走，我们就进行了紧急商量。某厂表示再降价就亏本了，可不降价你们又不答应，为了促成这笔交易，我们商社愿意从佣金中拿出5万美元，不知贵方能否接受？”

我方主谈听了之后一阵高兴，可表面不露声色地说：“今晚我们好好喝一杯吧！业务上的事嘛，既然贵方愿意作出让步，那就明天再谈。”

本来某厂厂长买好了回日本的机票，可为了第二天的谈判，决定延期J天返回。

结果，在第二天的谈判中，日方决定再让价10万美元，最后以283万美元成交。

1985年，江苏仪征化纤工业公司总经理任传俊主持了一次和原联邦德国吉玛公司的索赔谈判，对手是理杨o奈德总经理。索赔的原因是化纤公司引进的圆盘反应器有问题，中方提出索赔数是1100万马克，而德方只同意赔300万马克，差距甚远。这场马拉松式的谈判长久僵持不下。此时，任传俊建议休会，并提议第二天陪理杨o奈德在扬州游览观光。在风景宜人的扬州大明寺，任传俊对德方代表介绍说：“这里纪念的是一位为了信仰六渡日本，双目失明，终于达到境界的中国唐朝高僧鉴真。今天，中日两国人民都没有忘记他。你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中重要的原因就是日本人了解中国人的心理，知道中国人重情谊。”接着，他对理杨o奈德笑着说：“你我是多年打交道的朋友，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？”

理杨o奈德十分感动，在以后继续进行的谈判中，任传俊开门见山说：“问题既然出现在贵公司身上，为索赔花费太多的时间也是必要的，反正是要赔偿嘛……”理杨o奈德耸耸肩说：“我公司在贵国中标，总价值才1亿多美元，我无法赔偿过多，我总不能赔着本干。”这时，任传俊抓住江苏仪征化纤工程是当时全世界最大的化纤工程这样一个事实，当仁不让地说：“据我得到的信息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤

基地中标，才得以连续在世界上几次中标，这个账又该怎么算呢？”巧妙地反问让理杨o奈德一时语塞。接着，任传俊诚恳地说：“我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟愿意赔多少？我们是重友谊的，总不能让你丢掉饭碗。而你也要为我想想，我总得对这里1万多名建设者有个交代。你说对吗？”结果，“同意赔偿800万马克，”理杨o奈德说，“我付了钱，可我心里痛快！”

点滴悟语：

通过以上几个案例我们可以看出，当谈判出现各执己见、互不相让，甚至是横眉冷对的局面时，为避免同对方直接冲突，“引而不发”确属上乘之策。在运用这种策略时应特别注意：在合作性的、双方比较坦诚的情况下不宜采用；“引而不发”只是实现商贸谈判目的的手段。因此，运用这一策略前要筹划好下一步的打算，以促使谈判的进行。