笔下文学

第4章 谈判桌上 好思路决定谈判出路（第2页）

五年前我和太太在墨西哥度假，我们在街头乱逛，太太突然用手肘推我说：“你瞧，那儿好多人。’‘

我顺口应道：“噢，不，那是卖纪念品的地方，观光客才去，我不买任何纪念品，我只想四处走走，要去你自己去好了，回头在旅馆碰面。”

如同往常一般，她回头径自走向人群，我继续在街头闲逛。在前方有个当地的小贩沿街叫卖着：“1200比索。”

“他在对谁喊价啊？”我自问着，“肯定不是我。他怎么知道我是观光客？我又没做任何暗示，我对披肩根本没有兴趣。”

尽量不理他，继续我的脚步，“好啦，”小贩道，“大减价，1000比索，不，800比索好了。”

在这时，我才第一次开口对他说话：“朋友，我实在感谢你的好意，也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫不感兴趣，请你找别人好吗？”我甚至用墨西哥话问他，“你懂我的意思吗？”

“当然，当然。”他答道。

再一次，我转身离去。但是他的脚步声还是在我身旁响起，好像我俩是被链子锁在一块儿，他一遍又一遍地说道：“800比索。”

不耐烦一再地被骚扰，我开始跑步，但是卖披肩的小贩却与我保持同步的速度，而他要价已经下跌到600比索了。因为遇上红灯，我们必须在街口停下，而他仍自言自语地说：“600比索，600比索就好……500比索……好吧，400比索。”

当绿灯亮起，我已快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在我想转头察看之前，就听到他笨重的脚步声和说话声：“先生，400比索！”

这时候，我又热又累，身上一直冒汗。他紧跟着我使我很生气，我气呼呼地冲着他从牙缝里挤出这句话：“好的，我告诉你我不买，别老是跟着我了！”

他从我态度和声调上僮了我的话。

“好吧，你胜利了。”他答道，“只对你，200比索。”

“你说什么？”我叫道，我对我自己的话吃了一惊。

“200比索！”他重复道。

“给我一件，让我看看。”

JZ的思路不能解决的时候，不妨换一个思路，也许就会柳暗花明

-又一村。而反向思维就是一个当正常的思路打不开局面时最为

■理想的思路。？

17。”意大利香肠“的谈判法

在意大利，一个乞讨者想得到某人手中的一根香肠，但对方不给。于是，这位乞讨者就再三乞求对方可怜他，给他切一个薄片。对方认为这个要求可以满足，于是就答应了。第二天，乞讨者又去乞求切一片，第三天又是如此，最后这个香肠全被乞讨者得到了。

“意大利香肠”策略一词据说源于前匈牙利太平党总叔纪拉科西o马加什。他在谈到使用这一策略时说：“假如你想得到一根完整的意大利香肠，而你的对手把它抓得很牢，这时你一定不要去抢。你先恳求他给你薄薄的一片，这样对方才不会在意，至少不会十分计较。第二天你再求他给你薄薄的一片，第三天还是如此。这样日复一日，一片接着一片，整根香肠就会归你所有。”

科拉西o马加什的形象解释深刻地揭示了“意大利香肠”点子的成功。有一家新兴保险公司，刚开始时只争取到了他们所在地区的房主，然后在短短的一段时间里争取到了多半的房主，接着又很怏囊括了房屋抵押贷款保险业90%的份额。第一

步取得了成功之后，新兴保险公司又派出代表到各大银行游说：“目前我们公司已经争取了整个市场90%的份额，你看我们该不该争取100%？”当然应该争取。就这样，该公司不但成为当地惟一被市立银行协会所指定的保险公司，而且成功地运用这种战术，和全国各地银行建立了固定的业务关系，终于成为全国受银行指定最多的保险公司。

在这里，新兴保险公司成功地运用了“意大利香肠”的思路，取得了与银行谈判的成功。在不断蚕食的过程中，首先从银行那里得到尚未参加保险的客户名单，用新的服务方式招株越来越多的客户来新兴公司投保。其次，以初步的成功再向银行提出新的要求，进而争取到100%的当地市场。最后，以取得的成功为基础，釆取同样的策略向全国出击，最终在同行业中遥遥领先，从而实现了自己的最高目标。这可以说是“意大利香肠”思路最成功的例子。

“意大利香肠”的思路给我们的启示是：

在谈判中，与其把目光总是盯着最高目标，倒不如从最容易实现的物质条件开始，一点一滴地去争取。

人们在接受新事物或者观念时，都需要有一段时间的适应期。双方在开始谈判的时候，往往都怀着一些不太实际的想法，抱着各种假定的甚至是错误的观念，同时也希望能够顺利达到他们的目标。可是，谈判的过程却使双方突然地醒悟过来，买方希望的低价格竟然成为不可能的事情，而卖方希望的迅速成交也成为泡影。双方的讨价还价就像一盆冷水，浇灭了满腔的热忱之火，双方不得不面对严酷的现实。

一位哲人曾经说过，时间会慢慢地改变一切。当你要求一个人在很短时间里改变他多年以来所形成的观念时，你应该意识到这是一项难度很大的工作，无论他的观念是对是错，改变起来都是一件非常困难的事情，因为他巳经习惯了旧有的一切。因此，我们应该设身处地地为他想一想，给他一段适应的时间去接受你的观念。“意大利香肠”式谈判思路，其实就是利用人们的这种心理产生和发展起来的。

点滴悟语：

古人云：欲速则不达。俗话也说，心急吃不了热豆腐。一位高明的谈判者在谈判之初并不会提出自己全部的、真正的要求，而是应该随着谈判的不断深入，采取挤牙膏式的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所有欲求为止。“意大利香肠”策略的具体内容是：意欲取其尺利，则每次谋取毫厘，就像切香肠一样，一片一片地把最大利益切到手。

78。“日本式波劳”的谈判术

？日本商人的精明全世界有名，而且，日本人在谈判时喜欢

I使用一些小手法，玩一些小伎俩，但是，这些小手法、小伎俩？却常常奏效。既然如此，日本人的这种谈判思路就有-些值得

i

|我们学习、借鉴的地方。

I被誉为“全世界最会谈判的人”、美国的谈判专家高韩在I

？其初涉谈判时曾不知不觉被日本人利用拖延战术而遭惨败。

；俗话说得好，“善者不来，来者不善”。通过充分的准备，商韩带了一大堆分析日本人精神及心理因素的书籍上路r。