笔下文学

第二章 爱上自己的工作成功就会爱上你（第3页）

对于任何一个工作人员来说，不仅应熟悉自己的产品，更为重要的是应成为产品应用专家，尤其当所自己的产品比较复杂的时候。必须让客户觉得你是他们的专家、顾问，你是用产品和服务来帮客户解决问题的人，而不仅仅是工作人员而已。

优秀的工作人员必须能够毫不迟疑地回答出客户提出的问题，在必要时，必须准确说出产品的特点。要想准确说出产品的特点，你必须先对商品有广泛的认识，其中包括机械、技术、情报、原料等，你对商品所掌握的必要条件有：

①用途：这是最起码的要求。很难想象展示自己的产品却不知道它有什么用途，就好像上了战场却不知道手中的武器是干什么的。

②使用法、操作法：不知道商品如何使用就如同拿着枪却不会上子弹，那和一块废铁也就没有差异了。

③材质、制造法、结构、制造厂：要让对方了解你的产品，就要详细说明这些基本条件。

④效果、价格：要知道你的商品能有多大功效，尤其要了解商品的真正价格，做到心中有数，以备酌情进行讨价还价。

⑤卖法：是批发，还是零售，还有运输方法等都是对方必须了解而且十分关心的问题。

⑥购入渠道，市场评价：商品从何而来，是否值得信赖，商品的声望如何，是否信誉颇佳，都是你可以利用的有利证据。

熟悉了你的产品以后，下一步就要尽你所能地向对方展示了。说明产品首先要针对对方的立场和职务加以说明。首先要确认对方想知道什么，要随机应变，根据对方的反应，决定自己说明的方向与内容，或者先说出一个总论，分述的时候根据对方的反应去变化。说明产品的时候，更要察言观色，不能不确认对方的反应，一味地说下去。每一个段落说完，都应观察一下对方的反应，让对方也说话，最理想的进行方式是问答式的交谈。

最为关键的一步是展示你的产品。如果产品不能合人意，任你说得天花乱坠也是枉然。这时，你要尽量使用诉之于视觉的材料，如资料、样品、照片、幻灯片、录像带、实物等。需要注意的是展示这些“证据”时，不要只放在桌上，而是交到对方的手中加以说明，不能太早，但更不能等到客人催你时你拿出来。

展示产品时，描绘其他顾客的好评，会使买者具有临场感。你可以惟妙惟肖地模仿顾客的言行，可以展示使用者的来信、致谢信、登报鸣谢等，还可以利用现代的展示工具——录音带或录像带，显示顾客的好评。

不要忘记，请对方实际接触操作，以引起他的兴趣，俗话说：“事实胜于雄辩。”

第五节让明确的愿望深入潜意识

稻盛和夫非常强调潜意识的作用。他说：“潜意识是人的守护神，从前世带来的灵魂会帮助你成就事业。潜意识当中有了明确的愿望，就能唤起自己的守护神，或者是我们所谓的灵魂。”他经常教育员工要把明确的愿望深入到潜意识中。即便客观上存在重重困难，几乎没有成功的可能，也必坚定信念，抱定必须成功的强烈愿望

美国犹太商人乔治·吉亚姆的高中时代是在田纳西州的温彻斯特度过的。他的愿望是有朝一日要成为一家大公司的总裁。虽然这只是一名17岁男孩的愿望，但却是其人生目标的萌芽。

进入耶鲁大学后不久，乔治·吉亚姆的兴趣就从经营一般企业转移到了研究公司财务方面。大学二年级时，他的父母由于生活拮据而无法再继续供他念书，迫使他陷入不知该休学就业还是该半工半读的窘况。要作这个决定非常困难，但因为乔治有自己的梦想，因此他很快地就做出了决定：无论如何都要坚持到毕业。最后他做到了，不但每学期都取得了优异的成绩，而且也利用奖学金及一份兼职工作解决了学费与伙食费的问题。3年后，他除获得经济学学士的学位外，同时还获得著名的路德奖学金，并取得全国优等生俱乐部耶鲁分会会长的头衔，以极其优异的成绩毕业。以后的两年，他前往英国牛津大学攻读硕士，此行对于他将来从事财务经营有很大的影响。

乔治回到美国后，便与一名田纳西女子结婚。随后，他前往纽约，正式开始追求自己的目标。他的起步是一家颇具规模的证券公司，他在公司里的职务是投资咨询部办事员。不久，朋友告诉他，国家地理勘察公司正在招聘年轻上进的财务经理。乔治前往应聘，他认为这家公司可让他进一步学到许多有关财务经营方面的东西，于是他就进了这家公司，一干就是4年。

4年之后，虽然这家公司业务非常稳定，而且他的表现也不错，但是他觉得能学的也学得差不多了，他又开始怀念起老本行。于是，他一咬牙又回到早先的那家证券公司工作，并等待机会。机会终于被他等到了，一名资深职员即将退休，这个人拥有8个相当有实力的客户，欲以5000美元出让。这对乔治来说是相当大的赌注，5000美元相当于他的全部财产，若此举失败，他将会变得一贫如洗。而且，这些客户接下来能不能留住还是问题。这时乔治再二次面临重大抉择。

最后，他一心想自立门户的雄心战胜一切，他接下了这8名客户，并且立即前往拜访，十分坦率而且诚挚地向他们说明自己的理想与计划，客户们都被他的热情与直率所感动，表示愿意留下观察一段时间。当时，乔治才28岁。两年的时间很快就过去了，乔治几乎每天都在为员工薪金及管理费用忙得焦头烂额，有时候，他连自己的薪金都拿不出来。

两年期间，公司便是在这种拮据的情形下惨淡经营着。虽然如此，公司要求的服务品质并没有降低，反而愈来愈高。熬到第三年，终于苦尽甘来，公司业务开始蒸蒸日上，客户也有显著增加，乔治的梦想终于实现了。

现在，他已经是一家投资咨询公司的总裁，拥有将近一亿美元的资产，并兼任某大型互助银行的常务董事及数家公司董事。

一个人无论从事什么工作，取得成功的关键在于树立自己明确的愿望。只有这样，才能在日常工作中知道为何而奋斗。

戴高乐曾经说过：“眼睛所看着的地方就是你会到达的地方。伟大之所以伟大，是因为他们决心要做出伟大的事。”因此，要使自己的人生更精彩些，首先应该给自己一个明确的愿望，虽然它有足够的难度，但同时又有足够的吸引力。如果我们全力以赴，就可能获得成功。

1960年，以优异成绩毕业于伊利诺伊州立大学并获得化学博士学位的杰克·韦尔奇，年仅25岁。凭借良好的学业成就，他很快进入了赫赫有名的通用电气公司塑胶事业部工作，而到了1965年他已经是工艺开发项目的负责人了。

当时他们5人研究的塑料制品项目其实并不被某些决策人看好，他们认为其市场价值不大，而且还很难开发成功，与其耗时费力，不如把精力转向其他方面。但韦尔奇力排众议，坚信塑料制品将会有一个广阔的市场前景，不但能给人们的日常生活带来极大便利，而且还会在汽车车身、计算机、电视机外壳等许多方面得到广泛应用。

以这个高瞻远瞩的目标为方向，韦尔奇不但坚持认为应该搞下去，还大胆地极力劝说通用电气公司高层接受他的建议：大胆投资l000万美元加紧生产那种当时叫“诺瑞尔”的塑料。

当通用电气公司最终接受了他的建议后，却没有人来当这个项目的总经理——在化工材料企业的科学家们，都退缩着——在偏见面前，他们不敢或不愿拿自己上好的职业做赌注，为一种没有证明商业价值的产品去冒险，以免身败名裂。

此时韦尔奇挺身而出，主动申请这个职位，他说：“我们干的是一种新型事业，是我们的奋斗目标和努力方向，对此，我愿意付出一定的代价!”经过一番艰苦卓绝的努力，接受了挑战的杰克·韦尔奇大获全胜。

而通过战胜这次挑战，杰克·韦尔奇不但获得了“优秀市场分析家和决策人”的光荣称号，而且还为自己成为通用电气公司第八位首席执行官打下了坚实的基础!

直到1998年，这位已经60多岁的全美最成功、最具实力的企业家依然告诫自己的下属：“一位杰出的企业领导人要想拥有无尽的活力，就必须始终有一个长远目标，并时刻要敢于超越自我；而那些为宏伟目标积极进取的员工，就是我们通用电气最需要的人!”

骆驼在沙漠中能够锲而不舍地前进，就是因为它们能够不为外界环境所影响，有着坚定明确的愿望。员工要培养承受压力的骆驼精神，也要明确自己的愿望和目标，不能为别人的意见所左右，也不能遇到挫折就马上放弃。有了明确的愿望，就相当于有了努力的方向，只要心无旁骛地向着这个方向努力就可以了。

第六节把全部力量集中在一个目标上

成语“专心致志”由此而来，是说一心一意、聚精会神方能成事。“专心致志”也是稻盛和夫所提倡的成功方法之一，他认为，一个人只要专心致志就可以发现生命的真谛，甚至了解宇宙。专心致志能够让一个人精通于某个领域或行业。