笔下文学

第五章 创新发展敢于突破（第3页）

其实细说起来，吴钦亮之所以能和日本制造商达成合作，原是因为他极好地发挥了自己在新加坡拥有成熟的销售渠道的长处，和日本制造商形成了互补优势。对当时房地产业发展迅猛的新加坡，日本NiponPaint公司虎视眈眈，一直企求进入并打开局面。但他们的难处在于后一步，欧美制造商和新加坡当地企业牢牢地控制着市场，形成了自己完整的产业链，NiponPaint公司虽然实力雄厚，但无奈于人生地疏，空有资金和技术，无法在短时间内建立起销售渠道和供求关系，因此想到了与新加坡当地油漆商合作。吴钦亮便乘虚而入，双方一拍即合地达成了协议。合作关系形成以后，双方就如同坐在同一条船上，势必要同舟共济互相扶持，唇齿相依。制造商和销售代理商，无论哪一方遇到麻烦，对合作建立起来的整个产销体系都将是致命的打击。因此双方在为自己着想之余也自觉地保证对方的利益，积极为对方着想。日本油漆商实力强大，吴钦亮实力薄弱，在双方都为对方分担风险之际，吴钦亮无疑就占了便宜，一些本来自己独立无法承担的冲击，也都大部分被合作伙伴给挡住了，使他得以海阔天空，自由发展。

一般说来，如果实力悬殊，似乎难以使强者和弱者之间依存合作，因为大鱼吃小鱼向来是商场规律，财大气粗的跨国公司信奉的一向是弱肉强食。但随着市场的变化和经营方式的不断变革，企业的市场竞争手法也不得不作出相应调整，很多大财团、跨国公司为了减少投资代价，获取更多利润，往往需要与和自己的经营结构具有互补效应的企业合作。但合作伙伴过大反而是危险的，就像引狼入室，两强难以并立，这样双方反而会成为彼此的负担和危险。有鉴于此，大企业开始转变观念，逐渐乐于与中小企业建立合作关系。吴钦亮的发迹正是沾了这种局势变化的光，而在这种合作关系中所得到大企业的庇荫作用，足以使他应付一切风险。

商场的瞬息万变不是仅靠个人智慧就可以完全预测到的，千虑难免一失，规避风险并不意味着一定能避开或完全避开风险，总有意料之外或马失前蹄的时候。万一避不开，还有最后一招，这就是依附，对于好利的商人来说撤退无疑是一个充满痛苦的抉择，但有时这却是一种最好的选择，它可以在失败之前保存实力，不必随风险的日益加大而陷于绝境，为日后东山再起，获得长久效益打下基础。

在竞争激烈的商场，真正的成功是收获效益，而并不在于谁是第一。依附是为了生存，为了获得更多的效益。

7。打造品牌，不走寻常路

单靠口头宣传，即使说的再动听，也只是一次性买卖，何况还有“会说不如会听”的问题。靠产品本身说话，即使笨嘴拙舌，也会赢得客户的信赖。

经商者都知道品牌的力量，有品牌，你的生意就会有潜在的利润资源。但怎样打出自己的品牌呢？那就是不走寻常路线。

福建商人作为中国现代商业经济中的一支最具潜力的舰队，正以势不可当的姿态走向国际商业舞台的最前沿。在东南亚、欧美等地，“福建军团”已成为华商最重要角色之一。

索有“闽三角”之称的厦门、漳州和泉州，是这个特定商业群落的滥觞之地。细雨如丝，带着咸涩的海味、在晋江昔日最穷的地方——英林，如今的英林镇工业园区，《中国经济周刊》采访了福建柒牌集团总裁洪肇奕。

“我们是最标准的农民。依靠侨乡优势，提前感觉到改革开放气息；利用沿海的地理条件，从小的商业开始，逐步积累，发展到今天的品牌时代，融入现代文明的洪肇奕总裁递上颇为抢眼的绿色缎面名片，笑容满面的描述自己所属的“工带商”群落。“准确点说，我们并非传统意义上的大商人，而是‘泛商’层面的新闽商”。

这位声称小学二年级未能读完，但天天看报读书爱思考，对商业时势有相当的领悟，并在党校给干部讲课的“标准农民”，亦庄亦谐地点评时代造就的这批“泥腿子”商业英雄。“英林镇720万人口有600万在海外，这种割不断的历史．预先准备了资金信息和经商观念；但没有改革开放．也万事成空，恐怕这些所谓的‘新闽商’，现在仍然处在用地瓜换大米过年的狼狈状态。奋斗成就商业，爱拼就会赢。”

“七活八不活”，像“柒牌”洪肇奕、“七匹狼”周少雄—样对“七”情有独钟的闽南商人，还有对数字更笃信的361°中国有限公司老板丁建通；“361°代表绕一圈．而361°意味着超越完整。做鞋业必须品牌为主，无形的价值最重要。雅典奥运会，我们公司把1000万元广告砸到中央电视台，效果不赖。我吹唢呐出身，非常明白，让别人听到自己看到自己，才可能做生意。”同样的沧桑，同样的创业，同样可以用鼠标“操控”商战攻略，同样亲手调制功夫茶招待记者，丁建通用同样正宗的闽南话做如实的商业解读。

南安和石狮是“中国建材第一市场”。

“闽南建材第一市场，石材及石材机械等产品远销德国、日本和韩国等地。夸张点说，世界什么样的石头在水头镇都能找到。”建材市场负责人说。

在石狮，富贵鸟、吉祥鸟、木林森被称作“鸟系”三巨头。“有鸟必有林，鸟以林生”，木林森董事长林荣洲谦逊真诚，“十年树木百载成林，做大品牌，就要关注细节，要有耐心，惟其如此，才能成就百年老店。”

精细商作，细节决定成败是闽商的一大治商哲学。最能体现这一思想的应该是中国（福建）浔兴拉链科技有限公司总裁施能辉。这位教师出身的中国拉链行业协会秘书长说：“拉链很小，但要用心，我们自己已经做到国内第一，世界第二，晋江也因此被成为‘拉链之都’。”

小小的晋江近年来享有了“品牌之都”的美誉，“服装类的七匹狼、柒牌，纺织类的凤竹，恒安的安尔乐卫生纸等，都是晋江近年来涌现出的全国知名品牌”，泉州市委常委、晋江市委书记龚清概对当地品牌如数家珍。

作为中国正在兴起的新一代商帮，闽商被赋予了不同的文化内涵。晋江市委书记龚清概介绍说：“闽南商帮曾是中国十大商帮之一，有着丰富的历史文化底蕴，‘海上丝绸之路’纵深的历史文化渊源为泉州（晋江）人注入商业活力。闽商成为世界上最具有广泛影响力的一个团队，当然现在最有成就的闽商是改革开放成长起来的‘工带商’，是特殊意义上的闽商，这和浙江商人并无二致。”

泉州市市长郑道溪对闽商的未来发展空间颇为乐观：“闽商对泉州的贡献率‘十分天下有其九’，今年是闽商发展的最好时机，泉州市政府准备整合传统的纺织、建材和服装行业，培养石化、汽车、化工等五大产业，建设亿吨港口，以港兴市，城港联动，在文化方面以申报‘海上丝绸之路’文化遗产为重点，建设海峡博物馆，让底蕴丰厚的闽南文化积淀释放出新的能量，为闽商发展创造新的动力。”

8。薄利多销是大智

福商以善于经营闻名于世，他们做生意的一个重要特点就是薄利多销。薄利多销是指以低价低利扩大销售的策略。“薄利多销”中的“薄利”就是降价，降价就能“多销”，“多销”就能增加总收益。

福商不好高骛远，他们不会等到货物价格最高时才出售，因为知道了商品可以出售的最高价格之时恰恰也正是这种商品降价之时。

在经商过程中，福商根据市场行情与商品交换的情况变化而变化自己的经营方略，并顺时而行。他们在具体的买卖之中，不拘泥于成见，见利即行。通过实行薄利多销的方略加速资金周转，争得在市场中的一席之地。

很多人都想着有朝一日能财源滚滚而来，潇洒地做一回大老板。但大多数人终其一生，却难以梦想成真，这是什么原因呢？是因为有些人赚钱心太急切了，导致了致富心态的错误。他们只想发大财、赚大钱，能赚小钱的机会都看不上眼，忘了积少成多、聚沙成丘的道理。

当年福州的补鞋匠，都是从几毛钱缝缝补补做起的。他们每年的收入居然可达上万元。他们正是从这种别人不看在眼里的小生意，日积月累，办起了自己的制鞋厂、企业、公司、大到集团。

庆林春茶庄坐落在前门外大街路东，这家茶庄是福建人林子训在1927年开设的。林子训最初在北京共开设了三家茶庄，但是，最后留下来的只有前门庆林春茶在清朝末年，北京的前门外廊房头条里开设了“京师第一劝场”，简称“劝业场”。这是中国早期陈列、推销各种商品的处所。场内荟萃了全国各地的风味特产、特种手工艺品。林子训当年从家乡福建到北京，在劝业场内一家专门经营福建漆的颜料店中学徒。他出师后，没有干本行，改行干起了茶叶行。林子训是一个很会做生意的人，他不但为自己的店铺选择了一个很有利的地势，同时他还不断的提高伙计们的工作热情，他的伙计工资比其他茶庄的高出几毛，这使很多人都愿意跑到他这里干。林子训每逢初一、十五大小节气，米是米、面是面的，发给伙计们。这样伙计们在这里工作的很踏实。庆林春茶庄的店规严，店前接待顾客的伙计、学徒，必须衣藐整齐，一律平头，一律长衫，衣服必须整齐干净。面、手都要洗净，指甲常剪。柜台内无事不许说笑、打闹，不许吸烟，不许抠鼻孔。站柜台接待顾客的伙计、学徒不许吃生蒜和大葱。

为了迎合北京人的不同品味，庆林春以茉莉花茶为主，并且也经营绿茶、红茶、乌龙茶等。等级也齐全，低等级的有茶叶末、高末，名荼有西湖龙井、信阳毛尖、洞庭碧螺、庐山云雾、黄山毛峰、君山银针、武夷岩茶等。

庆林春茶庄的茶叶，物美价廉，一直都深受人们喜爱，尽管前门一带有名的茶叶铺很多，但是庆林春荼庄所在的地势好，加上庆林春善于经营，所以从开业以后生意就很兴旺。

林子训的茶叶生意如此地兴旺，这主要是因为他们不轻视小生意，他们认为利薄总比没有强。可是，现在我们的身边有很多人穷的丁当响，总想着赚大钱，到头来小钱赚不到，大钱也没有。试想一下．如果小生意做强做大了，有了规模，也就成了大生意。

如何看待“小钱”，既体现个人的生存态度问题，又是一个商业眼光的问题。福建商人经商务实又精明过人，所以他们不耻于赚“小钱”。他们善于抓住身边的小钱，绝不让赚钱的机会从身边溜走，哪怕是一分钱。

如今商场竞争如此激烈，一夜暴富似乎变得遥不可待，无论在哪个行业，只要有利润空隙，就必然会有大量资本迅速进入，随之而来的就是利润的陡然下降。由此可知，摆在世人面前的一个重要问题就是如何面对这个微利的时代。

“薄利多销”是应对微利时代的不二法门。它既能使产品较快的进入买方市场、提供有效的供给，同时，以能促进企业生产力的充分发挥、增加生产、加速资金周转速度，是增加企业盈利的有效管理手段。

对于“薄利多销”，如今64岁的农民企业家张英老太太有深刻的体会。张英是一个只读过两年小学的农村妇女，44岁的她由于过度的操劳，视力出了问题，心灵手巧的她失去了工作，不得不回家。为了谋生，卖过服装，开过饭馆，卖过鸡蛋，做过牙签，在当时的状况下，解决贫困的问题，“快点过上好目子”，成了张英那个时候的一个强烈愿望。