笔下文学

第四章 审时度势顺势而为（第2页）

4。审时度势，寻机谋利

福商百年不衰，可以说是善于审时度势的结果。比如在明代，福建沿海受倭寇侵扰，朝廷下令关闭港口，福建海商并没有因政令限锚而却步，他们审时度势，变政府港口为私人港口，坚持向大海要生存，从而将福建海商推向了全盛期；清代闭关锁国，不断禁海，海商的活动常常受到打击，甚至被诬指为盗，他们迫不得已之下便舍舟登陆，出海一变而为过番；近代福建人在南洋建立了众多家族企业，但最终家族企业的制度在事业发展壮大后消失了其积极性，反而成为创业阻力，他们又一改弊制，把企业改组为现代化的有限公司。凡此种种，足可以想见闽裔侨商始终在根据外部环境审时度势、因机而变，因而他们适应了各个时代的环境，累积了足以掌控东南亚各国经济的巨大财富。

闽裔商人黄鸿年就是因为善于审时度势的，才创造了业界奇迹。

黄鸿年是印尼金光集团总裁黄奕聪的第二个儿子，祖籍为福建泉州，1948年出生于印尼望巴锡。1955年，时任中国总理的周恩来在亚非会议上与黄奕聪有过一次交谈，对黄奕聪说，应该让孩子回中国受教育，多了解中国传统文化。1960年，黄奕聪果然如约把儿子黄志源和黄鸿年送到北京求学。

黄鸿年时年12岁。虽说他出生在印尼，但在求学的关键时刻却接受了中国文化的教育，而且也受到当时国内政治倾向的感染，主动到农村插队，在山西南部农村务过农。可以说，在那个时代，黄鸿年几乎成长为一个典型的中国青年，能吃苦耐劳，在他身上，没有一点华侨子弟的娇气。

尽管如此，随着年龄的增长，对当时国内发生的一些事件黄鸿年开始产生困惑，感到自己在浪费时间，浪费青春和生命，因此也产生了一些破灭感。为此他在1970年给周总理写了一封信，在周总理的帮助下，在政治高潮中他破例被准许重返印尼。然而有趣的是，当多年后再次回到中国时，黄鸿年又感到自己在中国的10年并没有白过，不仅中国所发生的事情使他产生了沧桑感，而且给了他独特的认识事物的能力，使他在商务经营中颇为受益。回到印尼后，黄鸿年进入父亲的金光集团公司做事，从没有做过生意的黄鸿年对生意经似乎有一种天生的领悟。他很快便成为黄奕聪的得力助手，在金光集团里管理一家钢铁工厂，一面跟着父亲学习经商，一面思考一些商业上的问题，常常有与众不同的思路。

1978年，年届而立的黄鸿年在新加坡大展拳脚，收购了“联合工业”，从1981年到1991年将“联合工业”的资本由1700万新元增至10亿新元。黄鸿年虽可以说是出手不凡，但他并不是一个轻易就能满足的商人，总是像猎犬一样不停地关注周围的动静，寻找下一个目标。这一时期，中国已经在改革的大潮中前进了10年，市场经济的因素也越来越多。一种旧有的情结使他终于下定决心回国发展。他在与父亲的一次谈话中说，我感觉我应该去，我熟悉那里，对中国有感情。这个“感情”二字在他这里有着更为复杂的含义。

1991年，黄鸿年卖掉了新加坡的“联合工业”股份，收购了香港上市公司红宝石。他的目的很明确，即要借助香港这个窗口近观中国大陆，伺机向内地进军。为此他在收购了“红宝石”之后，立即将其改名为“香港中策投资有限公司”。“中策”二字意即中国投资策略，由此不难想见，自信了解中国的黄鸿年正踌躇满志地寻找着切入内地经济市场的商机，志在必得。黄鸿年正式进军内地选择了一个极为恰当的时机，就是小平南巡。据他观察，1992年以前中国内地经济搞活虽已有了一定的深度和广度，但很多方面仍没有放开，尤其是资本市场，还是铁板一块，在内地成立公司，也受诸多限制。但自从邓小平在讲话中提倡“步子再大一些”，他相信中国的市场将日新月异。黄鸿年的行动由此开始。仅1992年一年，他就先后在杭州组建了中策橡胶、啤酒、电缆、低压电器公司；在山西运城组建了工业集团，合营14家国有化工厂；在宁波成立中华造纸公司；在泉州合资成立中侨股份有限公司。翌年，又在大连参与101家轻工企业的合资改造。他的动作之大，几乎可以说是齐头并进，全面出击。同年，由于贡献突出，他被杭州市政府授予杭州荣誉市民称号，被聘为杭州经济发展顾问，同时被聘为浙江大学的兼职教授。

在短短一二年间，黄鸿年在中国商界、学界乃至政界均有拓进。这自然是他的中国投资策略的组成部分。他懂得，要想在中国经商，把生意做大，除了商务外还要做好很多别的功课，下所谓功外功夫，这可以说是他以往在国内生活所得的经验。事实上在开放之初的中国也的确如此，完全靠市场经济的办法路走不通、事办不成，因而不得不下些功外的功夫。一些不了解内情的外商看黄鸿年，往往弄不明白他干嘛搞那么多花样，他则会神秘地笑着说，要知道这是在中国，中国是一本无字天书，需要借助时间和脑力才能读懂，浮躁可是不行的，必须学会审时度势，寻机谋利。

俗语说：“到什么山唱什么歌。”黄鸿年的成功经验告诉我们：到什么环境里就要了解什么环境，并跟着环境的改变调整自己的经营战略。

5。灵活多变，随机应变

做生意要灵活多变、随机应变，不能固守陈规、死守经验。

无论是在海内还是在海外，无论是在往昔还是在当今，现代自由市场的机制并非是死的，而是在不断变化的。市场的环境即如同风雨莫测的大自然，白云苍狗，总有种种变幻。企业要生存发展，就必须懂得随环境的变化而改变。动物界有许多动物都有根据环境的基本色调调整自己肤色毛色的本领并能随着时光的流失而进化，人也是如此。在现代社会中，要顺应时变，必须有一个灵活多变的心灵。在经历了不同时代的历史变幻和各国各地的空间转移之后，福建商人养成了一种因机而变的特殊能力，在经营企业的过程中始终保持着自己的“变”的经营哲学。“善变者，动于九天之上”，这句兵家名言可以作为福建商人的写照。

在这里还要提到亚洲烟草大王陈永裁。

深入把握市场走势，灵活多变是陈永裁成功的诀窍之一。经营任何一个行业之前，他都对相关的市场展开仔细的研究，目的在于箭不虚发。比如在开设卷烟厂前，他研究了菲律宾人吸烟的习惯，决定走一般人都负担得起的中档路线，产品形象鲜明，结果占了菲律宾中档香烟市场七成的份额。到20世纪70年代初，福州烟厂资金雄厚，声名远扬，稳坐菲律宾中高档卷烟业第一把交椅。

卷烟厂成功后，陈永裁又留意到菲律宾人的膳食情况：由于市场猪肉供应匮乏，在供小于求的情况下猪肉价格长期居高不下。当时菲律宾经济状况不佳，猪肉因而成为绝大多数家庭难得上桌的奢侈品。了解到这些实际情况后，陈永裁立即决定建立猪场。他斥巨资又在马尼拉市郊买下大片土地，用以经营养猪生意，因为生产量大，而且无需进口，所以成本低而没有关税负担，推出市场后，便把猪肉价格拉得便宜了，薄利多销，能负担得起的消费者也大大增多，这一市场因而一度被陈永裁独霸。而当此后大量本地养猪场应运而生之时，陈永裁则又转移和扩大了目标，开始了养猪饲料业的生意，成立了饲料厂，向大大小小的养猪场推销饲料，而自己的养猪场也由此节约了喂养成本，仍然在市场上占据主动。

开设啤酒厂，陈永裁也是经过一番市场调研后作出的决策。菲律宾有“亚太区拉丁美洲”之称，当地人十分浪漫，喜欢悠闲、音乐、唱歌、跳舞，啤酒是他们悠闲娱乐时离不开的伴侣。很多菲律宾男人十分喜爱啤酒，而当时当地最流行的啤酒牌子是“生力牌”。经过调查、分析市场行情，陈永裁掌握了菲律宾人对啤酒的需求量，所喜欢的口味等情报，然后创建了亚洲啤酒厂。而其所开发出来的产品一举征服了菲律宾，与“生力牌”平分天下。

陈永裁深谙“钱生钱，钱生利”的道理，他把赚来的钱全部投人到更广泛的行业中，使企业有更多的命脉和支柱。1977年他收购了菲律宾普通银行，后来易名为菲律宾联合银行，如今已成为菲律宾第八大本土银行。他又开办了甘油厂、肥皂厂、钢铁厂、地毯厂、大酒店等等，林林总总共有上百家企业。从20世纪80年代起，他的企业分别在美国、加拿大、新几内亚、文莱、中国内地及香港等地投资。至此其企业体系无所不包，无处不在，真正地实现了“八足行蟹”的策略。到1993年，菲律宾航空公司发生危机，面临倒闭，陈永裁趁机注入41亿比索，持股达33％，成为菲律宾航空公司的大股东，使得他一时间名传遐迩，家喻户晓。

在商界有一种“八足行蟹”的发展战略。所谓“八足行蟹”，即企业运行时，群体协同，使其心足相应，八足横行，阔步前进。在当今的市场竞争中，很多跨国公司和大财团都很注重这种发展方略，发展社会化、专业化的企业结构，走多元经营或联合之路，创办多行业、跨地区和跨国界的联结型企业，取得联小为大、集散为整的效果，让资金、技术、服务、销售等相互协作；密切配合，互利互惠，并能集中力量远交近攻，在国内市场利用集团优势称霸，击退竞争对手，在国外市场则利用分公司介人的方式为企业开路，同时可以集中集团企业的力量发展近期业务，积蓄开拓远期项目的力量。这种不同行业和大小相关行业的横向联合，可以横行天下的拓业能力，使各种分支行业组成的“蟹足”可以向任何一个领域延伸，而一旦企业力量集中于一种目标产品或一个目标市场，其攻势往往锐不可挡，势如破竹。

事实证明确是如此。陈永裁正是因为能够善于把握市场动向、灵活多变，一旦发现潜在的商机，便立即伸出他的企业“蟹足”，将其揽人股掌。而在攫取了该市场后，他便会继续扩大优势，又发展出一些相关市场。当其他商人意识到这个机遇时，他或者已巩固了自己的地位，或者又虚晃一枪到别的地方去逐利了。当然，随着企业规模越来越大、拓展能力越来越强，很少有人能竞争得过他。

作为一名福建人的后裔，陈永裁的经营风格其实是很冒险的：他以反复借贷的方式来不断地扩展资本，用巨资形成气势，使竞争对手畏而却步。但另一个方面，他的企业虽不断扩张却极少遇到危机。究其原因，应归功于他准确地把握市场并且灵活多变的改变策略的能力，每一个他介入的行业，表面上进人得很突然，但事前准备功夫总是无一例外地做得十分充足，一点也不盲目，因此他所伸出的“蟹足”常常能牢牢地攫取到猎物，占据一方市场。他所介入的行业大多有一个共同特点，就是竞争者少，规模也小。这样他挟强大的财力和集团优势进人市场，就没有什么人可以对他的企业造成威胁，他所伸出的“蟹足”因此跨得稳、扎得牢。

6。逐利而商，高瞻远瞩

正如逐水草而居的游牧民族一样，福商是逐利而商，他们仰赖于不断变化的市场，高瞻远瞩，只要可以带来利益，他们就会锁定目标，伺机待发。

郭浩出生于福州，在同龄人还在念书的时候，他就被迫参加了工作，费尽千辛万苦进了军工电子企业，比在校读书的学生更准确、更广泛地掌握了电子技术。靠着这套在工作中磨炼出来的技术，他于20世纪80年代初毅然下海，成为中国最早的创业者之一。80年代的中国，电子产品非常走俏，而东南沿海更是电子产品最为热销的地方。郭浩西进广州，成立了建华电子公司，经营电子产品。由于把握住了电子产品发展的最佳时期，他的生意格外顺利，轻而易举便挖得了自己人生的第一桶金。

然而在1994年，郭浩作出了一个令公司所有人都甚感意外的决定，他竟突然丢下了手中炙手可热的电子元件，宣布他要去搞农业。不仅是公司员工，几乎身边所有熟悉他的人都认为他疯了，所有人都不认为在中国搞农业公司能赚多少钱，而他却一门心思地要奔农业而去。

郭浩投资600万元创办了超大现代农业集团。他干得如鱼得水，而且没过多久，他就吃上了一颗定心丸。当时国务院有关中国21世纪发展规划中有这么一条：下世纪，中国将大力发展有机农业，在农业的优良品种选育上有新的突破。就1994年当时来看，虽然这还是“下世纪”的事情，但郭浩决心就要搏一下这个“下世纪”。

在郭浩看来，“下世纪”有机农业的项目现在就有开发的可行性和广阔的市场，只要搞这方面的研究，现在就会拥有一个最大的天然资本，这就是可以最大程度地利用好中国的农业科学家，他们是这一产业中最为宝贵的财富，谁能充分地与专家合作好了，谁就彻底掌握了农业的核心技术，谁就会拥有一个广阔的发展前景。在今日，也许获利不会很快，但到不久的明天，它将会是一张巨额的支票。

超大农业集团注册成立后，郭浩马不停蹄地回到了老家福州，先后从北京、广州和福州当地召集了一批当时全国最为著名的农业生物技术和种子专家。这时他才发现，中国的农业科研和世界相比并不落后多少，有很多研究成果甚至是居于领先地位的，所差的只是投资者太少。郭浩做出的姿态是：他愿意为专家们提供一块“试验田”——一个实践的平台，只要项目有前景。最后他选择了一套当时最具有发展潜力的科研项目，这些项目同时也获得了许多国家级、省部级的科研经费，就这样他开始了生物有机肥和优质农业品种的开发推广。经营农业公司也很难，首先难在选择基地。但对于这点，郭浩胸有成竹。他先是带着农业专家在福州附近选择合适的超大型基地。经过对气候、土质、水源等方面进行严格地考察，最终选中了泉州。试验用的土地哪里来呢?郭浩决心花大钱向当地的农民租赁。为此他找到了当地政府，说明了自己的意图，请政府出面将农民手中的土地集中收回来，然后再以一定价格租赁给超大农业集团，超大农业集团每年付出每亩380元左右的租金，由政府直接将租金返还给农民。这种做法使超大集团和农民得到了双赢。就这样，1997年，超大集团第一块农业基地——占地800亩的泉州基地正式启动。

紧接着，郭浩火速地从国内各地召来农业专家和农业技术精英，以及各地的种植能手，采用超大集团自己生产的种子和有机肥试种。对于基地的每一块土地，他都要求员工严格按照国际标准定期作相应的检测，认真采集数据，选择适合种植的品种下种、施肥、喷灌等。“超大”基地很快便生产出了第一批优质蔬菜。当优质蔬菜大量投入市场后，出人意料地大受福州人赞誉。出师告捷使郭浩的信心倍增，之后他再接再厉，借助获得的利润开始了新的计划，很快就在国内掀起了一场“圈地运动”。从最南端的海南一直到最北端的辽宁，再到沿海一些发达的地区，郭浩到处都布下了超大集团的基地，没过多久，他的蔬菜基地便已扩张到10万亩以上。

此刻，郭浩已经充分看到了“超大”农产品的广阔市场前景和其所具有的技术优势，于是迅速打起了一场别开生面的营销战。每到一个新的地方，他们就迅速将产品直销到当地的超市、批发市场、农贸市场等，借以吸引更多人的目光，打出知名度。逐渐地，人们对农业产品也有了一定的品牌意识，在品牌贫乏的蔬菜领域，天然、优质的“超大蔬菜”就轻易地扩大了其市场份额。在这个过程中，郭浩并没打什么广告，但在蔬菜产品上贴上商标，在当时还是并不多见的新鲜事，而人们总是要吃菜的，天天买菜，“超大”标牌便走进了千家万户，非常普及，这本身就已是最好的广告。知名度的树立，就像水到渠成一般自然了。此外他还得到了很多附带的好处——从中央到地方的各级政府为了扶持农业，向来都有种种优惠政策。郭浩不但得到了各级政府的支持，还获得了一大笔用来开展并推广实验田的开发研究基金。

在超大集团，农业产品的生产一切都按国际标准进行运作，这是郭浩一直坚持的原则。他之所以这样要求，在于他在意的不是短期效益，不是一点点得失，而是一个大前景的追求，是使自己的事业一直延续下去的途径。他的目标是打造中国农业的航空母舰。为了达到这一目标，他在世纪之交加大了发展力度。而要发展大计划，开展更多农业高新技术项目，就要有资金，仅靠企业运营利润和政府提供的项目发展基金是不够的。而取得资金最便捷的途径莫过于上市。2000年12月，郭浩率领“超大农业”在香港正式上市，一举融资6亿港元。

郭浩本是一个普通的闽裔商人，但他却能高瞻远瞩，看到了别人不屑一顾的地方隐藏着的商机，进而作出了令人惊诧的选择。眼前的成功证实了他的这一选择并没有错，也使他从此变得不平凡了起来，由一个电子销售大王成为中国的“超大农民”。

6。低潮则进，高潮则缓

人们常说：“商海如潮”，时而涨，时而落。那么，作为弄潮儿的商人，又该如何掌握潮汛呢？福商在滚滚商潮中摸爬滚打数百年，总结出这样的商潮规律：低潮则进，高潮则缓。

高居中国富豪榜第二位的许荣茂就是一个成功的弄潮儿。

许荣茂1950年出生于石狮一个五代中医世家，因此他最初的职业是世传的中医。当时许家在当地是小康之家。在二十世纪五六十年代，福建人生活十分贫困，像许家这样的经济条件自然是令人羡慕的，所以当许荣茂决定去香港闯荡的时候，有人以为他是身在福中不知福。在别人看来，人家出去闯世界是为生活所迫，而许荣茂出去是图什么，很多人对此都百思不解。许荣茂自己当然是心里有数的：他不愿让一个闭塞狭隘的环境困自己一辈子，他想走出去，经一经外面风吹雨打的滋味，把自己置身于一个更大的环境，由此体验一下更广阔的人生。70年代末，“文革”结束以后，许荣茂义无反顾地来到梦幻般的东方大都市香港。

从最熟悉的事干起，几乎是创业通例，但到香港后，由于许荣茂只会讲闽南话和普通话，与讲粤语或英语的香港病人没法沟通，所以当不上医生，只能在药店当伙计。但语言障碍犹存，当伙计也常出错，经常弄不明白病人要的是什么药。在药店干不下去，许荣茂便去工厂当工人，后来又在街上扫马路，在工地当小工，在码头当劳力，甚至当过小贩摆过地摊。这期间，他一直努力学习粤语和国语，时常与周围的人交谈。几年后，许荣茂终于完全适应了香港的环境，学会了广东话，同时了解了香港社会，这时他才意识到，自己终于可以摆脱蓝领身份了。