笔下文学

第七章 销售精英必知的销售技巧（第3页）

1．赞美要有实际内容。没有实际内容的赞美，顾客会认为你在嘲弄他。比如：：“你好伟大哟。”就有点酸溜溜的。

2．赞美要从细节开始。比如：你这身衣服很好看，尤其是衣服的双肩特别笔挺，看起来特别舒服。”

3．赞美要注意当时的环境。比如当时天气很热，顾客穿的衣服太多，感到很热。你就不能这么说：哇，您的衣服这么漂亮。”本来是一句善意的话，在顾客的耳中听起来就很不舒服。

说服客户因人而异

苏洵在《谏论》里举了一个有趣的例子：从前有三个人，一个勇敢，一个胆量中等，一个胆小巧玲珑。将这三个人带到深沟边，对他们说：“跳过去便称得上勇敢，否则就是胆小鬼。”勇敢的人一向以胆小为耻，必定一跃而过，另外两个则在沟边徘徊。如果你对他们说，跳过去就给黄金两千两，这时胆量中等的人也跳过去了，而胆小之人仍然不跳。这时突然来了一只猛虎，咆哮着猛扑过来，这时不需要你给他任何承诺，胆小鬼便会先你一步腾身而起，就像跨过平地一样。

从这个例子我们可以看出，要求不同的人做一件事情，需要利用不同的条件去激励他们，才能成功。这就证明了，对于不同心理特征的人，要采取不同的方法去刺激他，才能使之心动。既然人们的性格迥异，语言的适应性就更要加强，只有把话说到对方的心坎上，才能达到我们的目的，尤其是销售人员更应该掌握这种因人而异的心理战术。

商场如战场，销售人员要真正征服顾客，必须做到知己知彼，才能百战不殆，除了解顾客目的之外，销售人员更要把握顾客的性格，投其所好，这是至关重要。

以下就是实际沙盘推演，面对几种不同类型的顾客，销售人员该用何种态度对待：

1．对待商量型的顾客

委托销售人员判断哪种商品适合自己的顾客，我们称之为商量型顾客。

顾客之所以找销售人员商量，完全是处于对销售人员的信任，因此销售人员则应尽心尽职，不使顾客失望。

面对商量型顾客，销售人员应作出合理的推荐，并选择在适当的时机提出建议，不要极力推销贵重商品，先不管其是否适合顾客的需求。只要顾客满意，往往出会促成相关商品的出售。

2．对待沉默型的顾客

这类顾客难开金口，沉默寡言，个性内向。在向他进行销售面谈时，对于别人的话，他们总是蟾前顾后，毫无主见，有时即使胸有成竹，也不愿意贸然说出。但这类顾客往往态度礼貌，对销售人员也很客气，即使你唠唠叨叨，也绝不采取不合作的态度，始终满面笑容，彬彬有礼，只是话很少，此时销售人员一定要想办法让他先开口说话。但怎样让对方开口呢?这就要看你的口才了。例如，提出对方乐意回答的问题，或关心的话题等等。和这种顾客打交道一定要耐性十足，提出一个问题之后，即使对方不立即回答，也要礼貌地等待，等对方开了口，再提下一个问题。

3．对待冷淡型的顾客

这种顾客即使面地面还是有疏离感，就连一般的寒暄都懒得说，一副“有什么事就快说吧“的神色。对待这类生性冷淡的顾客，销售人员的谈吐一定要热情，无论他的态度多么令人失望，但为了谈出一个结果，千万不要泄气，主动而真诚地和他们打交道，终究可以让他们打破沉默的。

4．对待慎重型的顾客

这类顾客生性谨慎保守。在决定购买以前，对商品的各方面会做仔细的询问，等到彻底了解合意时才下最后的决心。而在他下决心以前，又往往会与亲朋好友商量。

对于这样的顾客，销售人员应该不厌其烦地、耐心解答顾客提出的问题。说话时能度要谦虚恭敬，既不能高谈阔论，也不能巧舌如簧，而应该以忠实见长，朴实无华，直而不曲，话语虽然简单，但言必中肯，给人敦厚的印象。总之，尽量避免在接触中节外生枝。

5．对待谦虚型的顾客

谦虚型顾客在挑选商品时，往往会选择价格不高的，或者质量不是太差、功能不必太齐全的商品。

销售人员要先辨别对方是否是“真心英雄”，说的是不是真心话？还是在那些美好的掩饰中说出的言不由衷的话？

当顾客买便宜货时，无论消费金额多少，都应视为上帝，千万不要让顾客觉得买便宜没面子。

6．对待自傲自大型的顾客

这类顾客摆架子的目的无非是虚荣心作祟，需要别人肯定他的存在和地位。在销售过程中，这类顾客经常推翻销售人员的意见，同时吹嘘自己。对于这种顾客要顺水推舟，首先让他吹个够，不但要洗耳恭听，还要不时附和几句。对于他提出的意见，销售人员不要做正面反驳，等大鸣大放之后，再巧妙地将他变成听从，让他来附和你。

7．对待博学型的顾客

如果遇到真材实料的人，你不妨从理论上谈起，引经据典，旁征博引，使谈话富于哲理色彩，言词含蓄文雅，既不以饱学者自居，又给人谦冲自牧的好印象。甚至可以把你想要解决的问题，作为一项请求提出，让他为你指点迷津，把对方当作良师益友，就会取得他的支持。

8．对待见异思迁的顾客

这类顾客心情舒畅时非常热情，甚至使你有受宠若惊之感；但他们忧闷时，又会冷若冰霜，出尔反尔，给人一种难以捉摸的感觉。对待他们最重要的是给予充分理解，掌握他们的心理。例如，当对方的情绪不佳时，假如你能让他倾吐内心的不满，从而使他摆脱心理上的压力，对你的销售工作将大有帮助。

总之，在销售过程中，销售人员对待不同性格的顾客，要采取不同的说话方式。因人施法，因势利导，才能事半功倍。

跟顾客谈他感兴趣的话题

在销售过程中，销售人员要善于倾听顾客的谈话，从中捕捉顾客的兴趣，发现顾客的需求。

成功的销售技巧就是找准顾客兴趣，从他的喜好入手，通过闲聊拉近关系，用迂回战术来打开顾客的钱包。

杜维诺先生想把自己经营的面包推销到纽约的一家大饭店，他每年都给饭店的老板打电话问寒问暖，还经常出现在饭店老板出席的场所。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意，但是，杜维诺的这些努力都是白费心机。

杜维诺苦苦思索，终于找到了症结所在。经过调查，杜维诺发现这个老板是一个“美国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还当选为主席，他对这个组织极为热心。不论会员们在什么地方举行活动，他都一定到场，即使路途再远也不影响他的出席。

当杜维诺再次见到饭店老板时，开始大谈“美国旅馆招待者”组织，这位老板当即滔滔不绝地跟杜维诺热情地交谈起来。当然，话题都是关于这个组织的。结束谈话时，杜维诺得到了一张该组织的会员证。在这次会面中杜维特丝毫没有提面包的事，但几天之后，那家饭店的厨师长就打电话过来，让杜维诺把面包样品和价格表送过去。