笔下文学

第十堂课做好生意往来财源滚滚而来（第1页）

一个在商场上打拼的人，不要把同行当冤家，进行残酷的排挤，应该乐于合作，有钱大家赚，有饭大家吃。把对手当做前进的动力，认清方向，不断进取。并且，生意场上一定要一诺千金，表里如一，只有这样，才能使生意红红火火，财源滚滚。

善用人脉来创造基业

在商业活动中，成功者大多拥有强大的人脉网。谁能把结交朋友与利用朋友这个问题处理得好，往往谁就能借助来自各方朋友的力量成就一番自己的事业。很多时候，生意上能否获利或成交，不取决于商业行为本身，而取决于人际上的关系。

有句话叫：“生意好做，伙计难找。”伙计不易找，而一个运筹帷幄的朋友就更难求了。寻找一位能独当一面、协助自己成功的朋友尤为困难。

美国著名的百货公司萨耶·卢贝克公司的创始人之一理查德·萨耶本是做小生意的。他做梦也没有想到最后自己的生意能做得这么大。因为他没有什么能凭借的实力，要说优势的话就是他善于寻找和利用朋友。

萨耶起初在明尼苏达州一条铁路上当运送货物的代理商。这种代理商有共同的烦恼：有时收货人嫌货不好，拒收送到的货物；若再将货物带回，就会倒赔一笔运费。后来萨耶改运送货物的方式为邮寄。这样不仅退货率大为降低也为买主增加了便利。这种“函购、邮寄”的方式获得了意外的成功。但要从中获大利的话，他的生意就必须扩大规模，否则，别人利用他创造的这种经营方法，很可能会赶到他前面去。

他饱尝了“伙计难找”的滋味。挑选了将近五年，终于找到了一个叫卢贝克的人，以两人姓氏为名的世界性的大企业“萨耶·卢贝克公司”终于诞生了。两人密切合作，公司第一年的营业额就比萨耶独自一人时增加将近十倍，达四十万美元。第二年的发展更快，这种发展速度不仅出乎他人的预料，而且让他俩明显地感到力不从心了。

卢贝克说：“我们何不请一个有才能的人参加我们的生意？”

萨耶一直把当年发现卢贝克看成是一大快事，对他的这个建议由衷赞许：但要为上百万元的生意找个经营人，又谈何容易。不久，他们就有些泄气了，这种大将之才，实在是鬼雄人杰，本来就是很稀少的，即便真有这种人才，恐怕也早被别人拉走了。萨耶和卢贝克几次三番谋划，决定开阔视野，到一般的小商人中去寻找。这也是因为大公司的经理一般不屑于经营他们的“杂货铺”，而在平凡的人物中选拔适当人才委以重任，他一定会尽全力报效，不会像重金礼聘的知名人物，即便请来了，也只是抱着“帮帮忙”的心理。

终于有一天，一个经常来这里进货的布贩子进入了他们的视线：那天，萨耶与卢贝克正好路过一家布店，只见人群拥挤，争先恐后地在抢购。等他们走近一看，才知道比任何人想象中的都绝。店门前贴着的大纸上写着：衣料已售完，明日有新货进来。那些拥挤抢购的女人，唯恐明天买不到，在预先交钱。伙计解释说，这种法国衣料原料不多，难以大量供应。萨耶知道这种布料进的不多，但并非因为缺少原料，而是因为销路不好没有再继续进口。看到他们对女人心理如此巧妙的运用，以缺货来吊时髦女人的胃口，他实在觉得这个布贩子手法高人一筹，令人折服。

“虽然不知他长的什么样，也不知他是老是少，但我几乎可以肯定，这个人就是我们要找的人！”萨耶和卢贝克都这样认为。然而，当他俩与店主见面时，却大出意外，不禁面面相觑。原来他就是经常到他们店里贩布的路华德。他们彼此已认识好几年了，却从没有深谈过，并且路华德也从未有过什么特别的举动，因此萨耶和卢贝克对他也就没有什么特殊的印象，直到这次，他们把对方细细打量一番，才发觉他的目光中有一种说不出的智慧，有着强大的吸引力。寒暄之后，萨耶开门见山地说：“我们想请你参加我们的生意，坦白地说，想请你去当总经理。”

当上总经理的路华德为报知遇之恩，天天废寝忘食地工作，果然取得了惊人的成就。萨耶·卢贝克公司声誉日隆，十年之中，营业额竟增加了600多倍。一时间，该公司拥有30万员工，每年的售货额将近70亿美元。对于零售行业而言，这简直是个奇迹。

萨耶就是这样借着朋友之力取得后来的成功，如果当年他不发现和利用人才，不与卢贝克和路华德合作，今天的他也许还做着小本生意赚些小钱。

其实，现实中有许多看起来很能干的人，但究其实质来看这种人本身并不一定有什么出类拔萃的能力，往往还可能是个极平凡的人，只不过是他善于利用人脉罢了。所以，从广义上讲，无论是内行或外行，如果你善于利用人脉在商业活动中就像在创造基业一样，也一样会轻松获得成功的。

同行未必就是冤家

生意场上的同行，就好像同一棵树上的叶子。大家注定同吃一锅饭，饭多时大家皆大欢喜，饭少了就会产生竞争，这是商场规律。当面临这种情形时切莫把同行当冤家，残酷的排挤、打压对谁都没有好处，斗的结果只能是两败俱伤。

生意场上的竞争是非常激烈的，在生意人中间，经常存在一种敏感、微妙的情绪，人们表面上亲亲热热，假如你的生意经营得不怎么样，大家还可以相安无事，但是如果你比其他人强些，这些人就有可能在背后联手把你搞垮，所以你千万要小心。即使是你的朋友、合伙人，有时也会被这种嫉妒心理冲昏头脑。嫉妒之心，是人之常情，是自私的属性，我们每个人都或多或少具有这种嫉妒之心。在日常的交谈中，“我知道某公司有了麻烦”这类的话总是比“我听说某公司生意很旺”的话多得多，幸灾乐祸的话总比唱赞歌入耳。

正所谓防人之心不可无，害人之心不可有。当嫉妒进入竞争领域的时候会变得极其有害，其危险之处是它使我们只想到自己好——不是通过搞好自己的生意，而是通过搞垮我们的对手。老是希望别人倒霉的人，在生意上一定不是个行家，也很难取得更大的成功。

譬如说，你经营的饭店价高质劣服务差，顾客自然都跑到你旁边的饭店去了。假如有那么一天你暗中的咒骂应验了，一场火烧了你旁边的几家饭店，你的营业额也一定好不到哪里去。说不定人们宁可多走几步，到远一点儿的饭店也不进你的饭店。而且，过不了多久，你就会发现，你旁边又重新冒起几家饭店，你面对的境况会与从前一样，如果你要彻底改变现状的话，你会发现消灭对手不是出路，提高服务和质量才是真正的出路。

俗语道，“同行如冤家”，其实并非如此。经营小生意，资金少，难题多，稍有不慎，便会蚀本倒闭。故此，生意人要想维持一定的价格和市场占有率，和竞争对手搏杀不是明智之举，反而是联合在一起，在价格、范围等方面达成一定的默契，才能共享其利，共存共荣，皆大欢喜。

生意人应遵循这样一个原则：只要是有利可图的交易，你赚一百，别人赚一千，对于你来讲也是成功的。这个道理其实很简单，如果你不让别人赚一千，你自己连那一百也赚不到。如果绞尽脑汁相互拼杀，最后只能是两败俱伤。曾有两间门对门的杂货店，店主为了招揽顾客，相互展开了一场压价大战，把自家商店的商品价格一降再降。可是，连续的降价，反使顾客以为他们的商品是假冒伪劣品而敬而远之了。如果我们在竞争中遇到了劲敌，而采取以下的做法可能会更好一些。

（1）顾客在你的店或厂里没有买到想要的商品时，你能够把他介绍到自己的竞争对手那里去；

（2）对手的经营发生危机时，你能向他伸出援助之手，而不是乘人之危，落井下石；

（3）做宣传广告时，不贬低对手；

（4）同行前来参观时，热情接待，任其观看、询问；

（5）和竞争对手保持融洽的关系，经常上门探访，交流各种经营和商品讯息。

要知道，商场中的同行是一损俱损一荣俱荣的关系。

收敛个性，化敌为友

商场中剑拔弩张的竞争气氛就如同战场上两军对垒，空气中始终弥漫着火药味一样。可是如果一方能放下武器，以德报怨，你就会发现完全可以有另一种局面：在微笑中共同发展。

商人在商场上活动面临最多的是选择，所以，你必须根据自己所处的环境，作出决策，必须摒弃固执，收敛个性，圆滑、通融地接触来自各个方面的碰撞，其中也包括为你的对手祈祷！

罗伯特是加州一个水泥厂的老板，由于经营重合同守信用，所以生意一直很兴旺。但前不久另一位水泥商莱特也进入加州进行销售。莱特在罗伯特的经销区内定期走访建筑师、承包商，并告诉他们：“罗伯特公司的水泥质量不好，公司也不可靠，面临着倒闭。”

罗伯特解释说，他并不认为莱特这样四处造谣能够严重损害他的生意，但这件麻烦事毕竟使他心生无名之火，谁遇到这样一个没有道德的竞争对手都会愤怒。

“有一个星期天的早晨，”罗伯特说，“牧师讲道的主题是：‘要施恩给那些故意跟你为难的人。’我当时把每一个字都记了下来，但也就在那天下午，莱特那家伙使我失去了九份五万吨水泥的订单。但牧师却叫我以德报怨，化敌为友。”

“第二天下午，当我安排下周活动的日程表时，我发现住在纽约的一位顾客正需要数目不少的水泥。他所需要的水泥型号不是我公司生产的，却与莱特生产出售的水泥型号相同。同时我也确信莱特并不知道有这笔生意。”

“我做不成你也别做！”商业竞争的残酷性本就是你死我活，所以应该保密。这是经商之人的普遍心态，更何况莱特还无中生有，四处中伤罗伯特。但罗伯特的做法却出乎常人的意料。

“这使我感到左右为难，”罗伯特说，“如果遵循牧师的忠告，我应该告诉他这笔生意。但一想到莱特在竞争中所采用的卑劣手段，我就……”

罗伯特开始了复杂的心理斗争。

“最后，牧师的忠告盘踞在我心中，也许我想以此事来证明牧师的对错。于是我拿起电话拨通了莱特办公室的号码。我们可以想象莱特拿起话筒瞬间的惊愕与尴尬。”

“是的，他难堪得说不出一句话来，我很有礼貌地告诉他有关纽约那笔生意的事，”罗伯特说，“有一阵子他结结巴巴说不出话来，但很明显，他发自内心地感激我的帮助。我又答应他打电话给那客户，推荐由他来提供水泥。”