笔下文学

第7章（第6页）

这时刘某着急了，开始打电话催，托人传话，又亲自上门收款。一开始朱某还以礼相待，后来一再搪塞，最后干脆避而不见。刘某只得一趟趟地跑，费尽心血、口舌，钱却仍未追到手。

刘某的一个朋友献计，不妨采取迂回策略。刘某依着朋友所说，找到朱某的朋友张某、李某等，向他们说明愿意和朱某坐下来好好谈，可以私下了结此事，如果朱某不听劝，则只好上法庭了。不过那样做对他的影响可能不太好。

张某、李某以前和刘某也认识，知道事情的前因后果，挺感动于刘某的用心良苦，纷纷找朱某谈话。朱某被这些说客包围，本来就已被刘某弄得心烦意乱的他这时更坐卧不安了，权衡再三，还是决定先想办法还刘某的欠款。

于是一个星期后，刘某便拿到了朱某所欠的余款。

案例2：

某市有一家在当地很有名的私营企业，由夫妻二人共同开创，企业走上正轨后，妻子退居了二线，回家照顾孩子料理家务，不再过问企业的事，企业由丈夫一个人说了算。孰料这时他的小商人的想法开始出现了，先后欠下好几家公司的货款，美其名曰用它们来周转资金。某个收款人先后来了几次也没有成效，但通过其他渠道了解到他妻子很会做生意，还是个公道人。以前她在企业的时候，丈夫这样的行为就被她制止了。收款人以上门推销的名义找到了他妻子，向她说明这一切，希望她能帮忙。

谁知他妻子不仅不承认丈夫会有这样的做法，还把收款人赶了出来。收款人心想这下没戏了。可是让他没想到的是，第二天那个老板就把欠的钱还上了，同时还把欠其他人的钱也还了。原来他妻子听到他的小商人做法很生气，但在外人面前她还要维护丈夫的面子，所以没有承认。晚上等丈夫回到家，她就质问丈夫是怎么一回事，在知道详情以后她列举了这样下去会有什么结果，并要求他马上把钱还了，否则她就再回公司上班，而且要他交出财政大权。知妻莫若夫，丈夫知道要是不这样做的话，她真的会回去上班，那样他不能干自己想干的事情了，所以很快就还了钱。

“礼尚往来”原则

据说，李嘉诚从做生意开始，就非常明白“投其所好，有求必应”的个中三味。为了确保每一分钱的收回，李嘉诚每次催账前，一定会事先想方设法去摸清楚付款决策人和经办人的姓名、喜好和脾气，并事先下工夫做好各种交际打点事宜，让对方觉得好像欠了一份人情债。当结账的日子来临，李嘉诚依约去收款时，对方见了他，不但不为难他，还热烈欢迎，立即结清，夸他“做人漂亮”。

李嘉诚说：“向别人催讨欠款，一定要先反躬自省，看看自己有没有顾及和满足对方的利益，不可为自己斤斤计较。对方无利，账款收起来就会有些困难，要舍得让利，使对方得利，这样最终会为自己带来较大的利益——人家愿意把钱给你。”

会做生意，更是收款高手的李嘉诚，正因为用了“礼尚往来”原则，达到了“零呆账”的至高境界，他的催款心得，值得大家学习借鉴。

电话催款样本

某商场欠服装厂货款15万元，经验丰富的服装厂销售经理孙伟和商场经理王彬通了一个电话，就成功地收回了拖欠的货款。这个电话完全可以成为电话催款的样本。

孙伟：您好，我是孙伟，请问王经理在吗？

王彬：孙经理啊，您好，我就是王彬。

孙伟：王经理您最近很忙啊？

王彬：也是瞎忙，孙经理您有什么事？

孙伟：我打电话是要告诉您9月1日到期的，发票编号10206的货款，现在你们还有15万元的账款尚未付清。

王彬：是吗？我没有印象了啊。

孙伟：根据我们的记录，你们在7月1日用编号101的订货单，向我们订购了10批男士西装。每一批男士西装的单价是1。4万元，再加上每批1000元的运费，所以总金额是15万元。这些货品的出货日期是7月1日，根据我们的送货记录，交货日期是7月5日，而且提单是您当场签的名。

王彬：哦，我记起来了。可是我一直都没有收到发票呀？

孙伟：我们的会计已经在7月1日把发票寄给你们了，并且7月15日寄出的一封私人信件中也再一次附上了该发票的复印件。我现在就可以传真，您的电话可以收传真吗？我现在就发传真给您。

王彬：我没有传真机。即使有，我们现在也拿出不15万元。

孙伟：为什么呢？

王彬：目前商场不景气，我们手上没有这么多额外的钱。员工的工资、房租这些都要想办法呢。

孙伟：那我们这也要经营啊，你们现在能付多少款呢？

王彬：我们现在最多能开一张10万元的支票。

孙伟：现在有一种分期付款的办法，您觉得这样如何：您今天先付10万元，接下来的5个月，您每月固定汇给我1万元。这样一来，您既可以付清您的账款，我也不必将这笔款项交给律师事务所处理。

王彬：哦，这也是一个办法。

孙伟：如果您觉得这个办法没有问题，今天我们就签份备忘录，使它成为收账记录的一部分。这个方法已经是最后的让步了。我想大家都不想为这点儿钱影响以后的合作，是吧？

王彬：是啊，我想我们办得到。

孙伟：太好了，我立即寄给您两份分期付款协议，一份您留下来存档，另一份请您签好名字寄给我，好吗？

王彬：好的，再见。

孙伟：再见，祝生意兴隆。