笔下文学

第六章 参权绝学（第1页）

鬼谷子精通游说，是先秦纵横家的开山鼻祖。“权”是度量权衡的意思。在本卷中，鬼谷子就教我们如何度量权衡别人。和别人交谈，通过对方的谈话可以权衡出对方的实力，也能权衡出对方的性格特点。而这就是我们接下来想占领主动权必须要掌握的东西。这需要我们不但能随机应变，还需要我们有良好的语言沟通能力。

阐明真伪，正确验证

鬼谷子语录：

说者，说之也；说之者，资之也。饰言者，假之也；假之者，益损也。应对者，利辞也；利辞者，轻论也。成义者，明之也；明之者，符验也。难言者，却论也；却论者，钓几也。

语录精解：

所谓“游说”就是对人进行劝说。对人进行游说的目的，就是说服人啊。游说者要会粉言饰词，用花言巧语来说服他人。借用花言巧语说服别人，要会随机应变，有所斟酌。回答他人的问话，要会用外交辞令。所谓机变的外交辞令是一种轻俏的言辞。具有正义与真理价值的言论，必须要阐明真伪；而阐明真伪，就是要验证是否正确。责难对方的言辞，是反对对方的论调，持这种论调时，是要诱出对方心中的机密。

生意场上的冒险就相当于一场博弈，你落哪一个子，敢不敢落下这一个子，都代表着一种勇气，同时也是一种决断。在这种关键时刻，经营者必须要在一念之间，做出自己的决定。有时候，一笔生意的成败，全看经营者是否能当机立断地拍板定夺。

一件事情的对与错、是与非，不能当机立断是很危险的。你越顾虑越观察，就越拿不定主意。你认为有价值的、对自己有利的，就要快刀斩乱麻地决定下来并付诸行动。认为不符合自己利益的就干脆不干，反正不要优柔寡断。现在很多商人的成功，其果断决策起了决定性的作用。成功的经验就是：敏锐观察，当机立断，该出手时就出手。

1931年，绰号“川南王”的恶霸地主刘文采派人用假银元向宝元通购买味精。宝元通的业务员拒收后刘文采恼羞成怒，以“扰乱金融”的罪名将营业主任逮捕入狱，并扬言要杀营业主任的头，关宝元通的门，企图以此置宝元通于死地。

在刘文采的淫威下，果然弄得满城风雨，人心惶惶，大有宝元通即将倒闭之势，再加上一部分股东要求退股，更给人以宝元通危在旦夕的印象。

为了稳住人心，宝元通决定首先退还职工亲友在商店的存款。他们组织了二十挑银担子，每挑装银元两三千元，大摇大摆挑上大街，挨户登门退款。这一举动在宜宾城引起了轰动，既显示了宝元通临危不乱，注重信誉，同时也告诉人们，宝元通实力雄厚，殷实可靠，是不会轻易就关门倒闭的。因为敢于在关键时刻与大地主叫板，宝元通安然地度过了危机。

商祖白圭为达到理财的目的，对各种市场信息极为重视，同时反应也极快，出手果断。一遇行情变化，立即做出决定，是买进还是卖出，绝不错过任何一次良机，用他的话说就是“趋时若猛兽鸷鸟之发”。

商场如战场，战场上没有常胜将军，商场也很少有百分之百的成功把握。投资的风险可以说是无所不在，这就要求每一个成功的经营者，除了要小心行事之外，还要敢于当机立断，万万不可前怕狼后怕虎。

有一次，胡雪岩的徒弟陈世龙从外面打听到，上海的帮会组织——小刀会将要起事。漕帮的首领尤五也证实了这个消息，这时候胡雪岩就犯难了。如果小刀会的势力扩大，外面的丝就难以运进上海了，果真是这样的话，就应该提前大批囤积、吃进生丝。不过囤积生丝也有风险，一是要占用资金，二是如果小刀会闹不起事，不到半个月就平息了的话，囤积生丝也就不能达到理想的效果。

该何去何从呢？到了最后关头，也只能根据已有的形势做出预测了，至于这个预测准不准确，情况是不是会朝预测的方向发展，这一切都是个未知数，但是，形势刻不容缓，必须马上做出决断。

胡雪岩前思后想，果断决定大量买进生丝，囤积在租界，准备到时大赚一笔！就算是高价也要大胆购进。

在胡雪岩的所有生意中，这一次的风险算是特别大。为了这笔生意，他调集了几十万银款，其中大多都是向同业拆借的。如果生丝囤积了好几月，在利息都搭进去了不少时市场禁令突然放开，丝价必大跌，那么胡雪岩就会亏到姥姥家去了。

果断的决策来自于对事物发展的准确预见，胡雪岩做出这个决断不是头脑发热，而是有着充足的理由：因为小刀会有洋人暗中相助，政府肯定会想方设法治一治洋人。对于政府来说，最好的法子就是禁止和洋人通商。这样一来，不到三个月，洋人就算有钱也买不到生丝，那时生丝的行情就会大涨了。

形势的发展果如胡雪岩所料：两江督抚上书朝廷，要求以禁商之法惩治洋人。朝廷同意了，不出几个月，丝价突然大涨。胡雪岩的这一决断大笔收获了白花花的银子。

一个人，要想赚大钱，必须得像胡雪岩这样有过人的胆识和气魄。敢做别人不敢去做的事情，更重要的是，要能察人所未察，在人所共知的风险中找出别人所未能看到的机会，只要看准了就当机立断，冒别人所不敢冒的风险。

跟鬼谷子学绝学：

商机，对于所有的人来说都是机会均等的，而且商机又具有很强的时效性。但当机遇临门之时，是否能抓住，关键就取决于是否果断了。如果瞻前顾后、犹豫不决、该出手时也不出手，那么，煮熟的鸭子也会飞走，只好眼睁睁地看着银子哗啦啦地从自己身边溜过。

说话之前，看清情况

鬼谷子语录：

佞言者，谄而干忠；谀言者，博而干智；平言者，决而干勇；戚言者，权而干信；静言者，反而干胜。先意承欲者，谄也；繁称文辞者，博也；纵舍不疑者，决也；策选进谋者，权也；他分不足以窒非者，反也。

语录精解：

说着一些奸佞之话的人，会因谄媚而显得忠诚。说着奉承话的人，会因吹捧对方而显得有智慧。说着一些平实之话的人，会因果决而显得勇敢。说忧愁话的人，会因善于权变而显得有信用。说稳重话的人，却由于能反抗而胜利。用华美的辞藻来鼓吹欲望者，就是谄媚。用夸大与吹嘘来进献谋略，博取上司欢心的人，就是关于权变者。前后进退而不犹疑者，就是果决的人。自己不对而又指责他人过错的就是反抗者。

说话，看似平淡无奇，实际上却是一门相当高深的学问，要如何把话说得动听、如何把话说到听者心窝里，的确是相当不容易的一件事。有些人天生性急，总是不假思索就脱口而出，往往等到察觉说错话的时候都为时已晚了；有些人则是沉默不语，该说话的时候不说，以为“沉默是金”，不懂的说话适当时机的人，也往往会错过许多大好机会。

要想把话说得恰到好处，卡耐基强调最重要的一点就是把握住说话时机，说话之前先看清情况。孔子在《论语·季氏篇》里说：“言未及之而言谓之躁，言及之而不言谓之隐，不见颜色而言谓之瞽。”

不该说话的时候却说了，叫作急躁，应该说话了却不说，叫作隐瞒，不看对方脸色变化便贸然开口，叫闭着眼睛瞎说。这三种毛病都是没有把握住说话时机。说话是直接的语言交往，从来就不是一个人的事。双方当场对面，还要受到周围环境的种种限制。该说话时不说，时过境迁会失去成功的机会。一句话说到点儿上，很快拍板，事情就办成了。说话时机的把握，有时就在瞬息之间，稍纵即逝，时不待我，失不再来。因此，说话时机的把握，比掌握、运用其他说话技巧更难、更重要。

说话的时机是由说话的时境提供的。说话的时境包括自然环境、社会环境、心理环境、语言环境，涉及的范围相当广，可以说，一个人说话是以整个社会生活为背景的。要把握准说话的时机，就不能不对说话时境与说话行为之间的变化规律及特点有一个基本的认识。

说话的时境具有客观性的风格，对于说话的主体而言，时境构成的诸种要素都是客观存在的。无论有没有说话行为发生，自然环境和社会环境都是以客观的形式独立，这一点早已为哲学家们所证明。心理环境和语言环境虽然可以在说话过程中随时生成，但一经生成，就是以客观的形式存在的，和社会环境、自然环境一样对说话行为产生制约作用。人的说话行为只能在具体的时境中发生、进行，谁也无法随着自己的主观意志去摆脱它、超越它，说话行为也只有与具体的时境结合并保持统一，才能准确表达自己要说的意思。

中国第一位现代舞拓荒者裕容龄，年轻时随外交官父母迁居巴黎。由于受旧礼俗困囿，一直不敢进言学舞的愿望。一次日本公使夫人来做客，顺便问其母：“你家小姐怎不学跳舞呢？我们日本女孩都要学的。”裕母不便拒绝，顺水推舟道：“往后让学吧！”裕容龄趁机进言了：“好母亲，我今后就学日本舞跳给你看，好吗？”说罢便换上舞装跳起《鹤龟舞》，公使夫人夸赞不已，母亲也只好认可。这里，裕容龄的进言成功，全在于那抓住时机的“机锋”上。

许多人有一个共同的毛病，那就是在不必要的场合中把自己所拥有的一切话题在一次机会中全部谈完，等到需要他再开口的时候已无话可说了。这种现象，不论是在普通会话还是正式的演说场合中都应该引起我们重视的。孔子特别提出要避免“言未及之而言”的急躁。单从主方看急躁说不清楚。把思路向外转，换种思路问“客方能接受什么？”问题就会简化得多。