笔下文学

第二章 反应绝学（第1页）

+本卷作为第二卷，鬼谷子在卷中重点向人们阐述了反应之道，而且一再重申个人的言辞在博弈之中的重要地位。鬼谷子指出，不管是辩论还是游说，都要遵循“重之、袭之、反之、复之”，这样才能在博弈中抓住对方的弱点，从而占领博弈的制高点。而这其中，关键在于了解并把握好“反”的诀窍。在这个基础上，再使用“钓言之道”，明白对方的真正意图，从而让自己取得最终的成功。

反复而得，圣人之意

鬼谷子语录：

古之大化者，乃与无形俱生。反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知此。动静虚实之理不合于今，反古而求之。事有反而得复者，圣人之意也，不可不察。

语录精解：

在古代能以“大道”来化育万物的圣人，其所作所为都能与自然的发展变化相吻合。反顾以追溯既往，再回首以察验未来；反顾以考察历史，再回首以了解当今；反顾以洞察对方，再回首以认识自我。动静、虚实的原则，如果在未来和今天都得不到应用，那就要到过去的历史中去考察前人的经验。有些事情是要反复探索才能把握的，这是圣人的见解，不可不认真研究。

【案例延伸】

在和他人交流的过程中，我们常常会犯一些错误，这些错误很有可能影响我们在他人心目中的形象和看法，甚至会破坏我们辛辛苦苦建立起来的人际关系。

１．套话太多

有些人喜欢在交谈中使用太多的或不必要的套话，这些套话一是无实际内容，二是空洞乏味，让人听起来极为不舒服。例如：

一些人喜欢什么地方都加上一句“自然啦”或“当然啦”一类词句；另一些人则喜欢加太多的“坦白地说”、“老实说”一类的套语；也有人喜欢老问别人“你明白了吗”或“你听清楚了吗”；还有的人喜欢老说“你说是不是”或“你觉得怎么样”，如此等等。像这一类毛病，你自己可能一点不觉得，要克服这类毛病，最好的办法是请你的朋友时刻提醒你。

２．口齿不清

有些人谈话本来很好，但是在他们的言语之间掺上了许多无意义的杂音。他们的鼻子总是一哼一哼地响着，或者是喉咙里好像老是不畅通似的轻轻地咳着，要不就是在每句话开头用一个拖长的“唉”，像怕人听不清楚似的。这些毛病，只要自己有决心，是可以改掉的。

３．把谚语挂在嘴边

谚语本来是诙谐而有说服力的话，但谚语太多也不好。用谚语太多，往往会给别人造成油腔滑调、哗众取宠的感觉，不仅无助于增强说服力，反而使听者觉得反感。谚语只有在恰当的地方才能使谈话生动有力。在使用谚语时，我们应尽可能使其恰当而有必要。

４．滥用流行的字句

有些人为了表示自己超前，往往把某些流行的字句，不加选择地乱用一番。例如，“××王”这个词就被滥用了，什么东西都牵强加上“王”，如“短信王”“原声王”……这“王”那“王”，使人莫名其妙，不知所云。

５．老用一个词

有些人不知是因为偷懒，不肯开动脑筋找更恰当的字眼，还是有其他方面的原因，特别喜欢用一个字或词来表达各种各样的意思，不管这个字或词本身是否有那么多的含义。

例如，许多人喜欢用“伟大”这个词。在他的言谈中，什么东西都伟大起来了。“你真太伟大了”“这盆花太伟大了”“今天吃一餐伟大的午饭”“这批货物卖了一个伟大的价钱”等，给别人一种华而不实的印象。因此，我们要尽可能地多记一些词汇，使自己的表达尽可能准确而又多样化。

６．说话琐碎

许多人在谈话过程中琐碎得令人讨厌。例如，讲述自己的经历本来是最容易讲得生动、精彩的，很多人也喜欢听别人讲其亲身经历。但是，许多人讲自己经历的时候，一味地不分主次地平铺直叙，觉得自己所经历的，样样都有味道，都有讲一讲的必要，结果反而使听者茫然无头绪，杂乱无章，索然无味。讲经历或故事，要善于抓重点，善于了解听者的兴趣放在哪一点上，少用对话。在重要的关节上讲得尽可能详细一些。其他地方，用一两句话交代过去就算了。

７．夸大事实

夸张的手法有一种引人注意的效果。不过，我们不能把夸张的手法用得太过分，否则，别人就不会相信你的话。在现实生活中，不可能每次说的都是“非常重要”的消息，也不可能每次都讲“最动人的”故事、“最可笑的”笑话，因此，不要到处用“非常”“最”“极”等字眼，否则，当你在无数的“最”中有一个真正的“最”时，又怎样表示呢？难道你能说“这件事对我是最最重要的”吗？如果你真这样说，别人听了也会无动于衷，因为他们认为你是一向喜欢夸大的人。

除了上述七点之外，我们还应该注意自己在谈话中的声调、手势、面部表情等方面，努力使各个方面协调、得体。这样，我们就能大大增强自己说话的吸引力。

跟鬼谷子学绝学：

对于前人总结出来的经验，我们需要利用。用这些经验来很好地提高自己。在日常的生活中，我们在羡慕别人成功，惋惜别人失败的同时，也应该从他们的成功和失败中得到一些东西，为我们日后所用。说话也是一样，对于不好的习惯，我们要摒弃，对于好的习惯，我们要坚持。

欲扬先抑，欲取先予

鬼谷子语录：

故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审。变象比必有反辞以远听之。欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。

语录精解：

古代善于从反面听别人言论的人，可以改变鬼神，从而刺探到实情。他们随机应变很得当，对对手的控制也很周到。如果控制不周到，得到的情况就不明了，得到的情况不明了，心里底数就不全面。要把模仿和类比灵活运用，就要说反话，以便观察对方的反应。想要讲话，反而先沉默；想要敞开，反而先收敛；想要升高，反而先下降；想要获取，反而先给予。

每一个干大事的人，都懂得人际关系的重要性。李嘉诚作为一个杰出的领导者，更是把它当作重中之重来处理。

他身体力行，做到事事以考虑别人为先，做到千金面前不忘义，从而建立了良好的人缘，同时自己也因此受益匪浅。李嘉诚在董事袍金上的做法就是一个很好的例子。

李嘉诚出任10余家公司的董事长和董事，董事局为他开支优厚的董事袍金。但他把所有的袍金归入长实公司账上，自己全年只拿5000港元，而且他为和黄公差考察、待客应酬都是自掏腰包，不在和黄财务上报账。