笔下文学

第15计 充分利用人性的特点（第1页）

我们每一个人都是独特的，也都会有各自的特点，比如有的人有独特的爱好，有的人比较容易同情他人，有的人比较容易发怒等等，那么在社交应酬中我们也不妨充分利用每个人这些不同的独特性，采取恰当地方法，这样往往更容易实现我们的社交目的。

切中要害对症下药

“动之以情，晓之以理”，这是劝导说服别人的最根本的两条原则。以理服人就是摆事实，讲道理，让人从你讲的道理中领悟到其正确性，从而接受你的意见，按照你的意见行事。需要注意的是劝导说理要对准要害。大凡被劝者往往对某一问题想不开，挽上了疙瘩，怀有成见。要说服之，非对准这个要害不可。否则，喋喋不休，磨破嘴皮，也是隔靴搔痒，不能解决问题。就是劝导说理要具体实在，既不能讲空话、套话、大话，也不能像作报告那样“宽正面，大纵深”，需要的是实在的论证说理。

下面请看陈毅同志说服一个私营工商业者的故事。

解放初期的一天．陈毅市长到一家纺织厂里，他笑着说：“老板，我冒昧来访，欢迎不?”

这位老板正为一件事发愁，便发起牢骚来：“陈市长，今天工会又来要我废除‘抄身制’。不当家不知柴米贵。工人下班有抄身婆搜身，还经常丢纱呢!如果取消抄身制度，纱厂不被偷光才怪呢!”

陈毅品了口茶，不紧不慢地说：“要说办工厂、买机器，我要拜你为师。因我只当过工人，没有经营过工厂嘛!要说管理工人，教育工人，你要向我学习哩!我参加了革命，就一直宣传群众，组织群众，在这方面我可以给你，当参谋，还带‘长’呢!你倒是要我这参谋，还是不要?”

经理连声说：“行，好，请您快说。”

“我在法国当过工人。那个工厂大得很，老板也比你厉害得多。厂子四周筑起高墙，拉上电网，还雇了一大帮带枪的警察，对每个下班的工人，从头搜到脚，那过细的劲头，身上硬是连一根钉也藏不住。但结果呢?原料、零件还是大量丢失，为什么呢?老板把工人只当成会说话的工具，劳动很重，工资很少，工人实在无法养家糊口，工厂赚了钱对工人毫无好处，他们为什么不拿呢?现在不同!工人翻身当了主人了，他们懂得生产经营搞得好，新中国才能富强起来，工人才能改善待遇。你们虽是私营企业，但也是新民主主义经济的一个组成部分，一样可以有利于国家、有利于人民。所以，依我之见，你应该在纺织业带头，用我的方法试试看，废除抄身制，关心工人利益，待工人如朋友、如弟兄，有困难多与他们商量着办。我相信眼前的困难会克服的。”

经理听了连连点头：“想想是有些道理。”第二天，他就主动找工会研究，决定废除抄身制。

陈毅同志一番话，使资本家奉若神明的“抄身制”取消了，足见劝说青术，言之有力，这正是以理攻心的威力。

以理服人最重要的一点是摆事实，出言有据，事实确凿，对方的观点就会不攻自破。

1946年1月，李先念司令员在武汉与美蒋进行中原停战谈判，国民党嫡系实力派人物郭忏，大放厥词，指责我军在停战令下达后进攻国军，还编造了所谓证据借以虚张声势，达到其不可告人的目的。

面对郭忏贼喊捉贼的卑劣伎俩，李先念司令员慢慢站起来，说：“首先，我有一个问题请教郭将军，”他用反问语气，“有道是‘水有源，山有主’，抗战八年，你们的部队一直呆在什么地方?你们驻在我黄破河口、塔尔岗、安陆的赵家棚、积阳山等地的部队，在什么地方、什么时间同日本鬼子打过仗?你们从未来过这些地方，怎么说这些地方被我们侵占了呢?”

郭忏面有难色：“这个……”引起记者们的嘘声啼语。

李先念继续说：“抗战八年，我们新四军五师一直坚持在敌后，解放了9000多平方公里的国土，抗击日伪军20余万人，经历大小战斗达万余次，消灭了大量敌人。这些历史事实，不是郭将军所能否认的吧?不仅黄破河口、塔尔岗、安陆的赵家棚、积阳山等地是我军的陆地，而且整个鄂、豫、皖、赣边区都是我军收复的失地。这里的每一个村庄、每一个山头、每一条河沟都有我们战士的鲜血和汗水，都印下了我们战士的足迹!”

李先念出言有据，慷慨陈辞，驳得郭忏支支吾吾，说不出话来。

抓住要害，以理服人还有许多技巧，比如从论据、论证、论点方面进行说理，都能达到找人办事的目的。

找人办事要抓住要害，这是办事的制胜之道。既然要找人，少不了要看人脸色，讨好别人，就难勉在别人面前低人一等，而更倒霉的可能是事办不成，白白地浪费了精力，浪费了表情，浪费了车马费。碰个软钉子还算不错，如果碰个硬钉子，撞了一鼻子灰，甚至鼻青脸肿，那就惨了。

因此，找人办事一定要抓住要害，特别是要害怕人物。这个要害怕、人物可能是炙手可热的人，但这类人往往很难能求；也可以是一些毫不起眼的人，但能够被你所找之人施加影响，这些关键的人物，往往起着更关键的作用，也很容易接近。

所以，我们在找人办事的时候，既在抓住要害人物，又要善于抓住要害人物的要害之处，只有这样，你的事情就容易办得多了。当然，要害人物以及在害人物的要害这处，这要求你善于融合各种资源，善于去发现、分析、总结，先把在要害人物、要害地方找到，这样才能对症下药，达到事半功倍的效果。

激发同情心，难事不难办

是人都具有同情心，是事都可用情办成，面对求情者的眼泪和哭诉，听者就是铁石心肠，也免不了会动心的。

并不是说，凡求人办事都要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴眼泪。而是说，当我们在求人解决问题时，应该调动听者的同情心，使听者首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决与事情的办成打下了基础。人心都是肉长的，只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来，处理者是会动心的。

同情心可以促进当权者对受害人的理解，但这并不等于说马上就会下定处理的决心。因为处理者要考虑多方面的情况，有时会处于犹豫之中，甚至会抱着多一事不如少一事的态度，不想过问。这时候，求情办事者就得努力激发被求者的责任感，要使被求者知道，这是在他职责范围以内的事，他有责任处理此事，而且能够处理好此事。

美国曾有一位老妇人向正在律师事务所办公的林肯律师哭诉她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金维持生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人

法庭开庭。由于出纳员是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。但他十分沉着、坚定，他眼含着泪花，回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。最后，他说：

“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早巳长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位荚丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，享受着烈士们争取来的自由聿福的某些人，还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗?她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗?”

法庭里充满哭泣声，法官的眼圈也发红了，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。