笔下文学

第十七章 谈判无烟的战争（第2页）

然而，实际上即使我们能使别人照我们的意思行事，也难以做到让他们照我们的进度行事。人和事物总是按照他们自己的节拍运动，几乎从来不会照我们的时间表来行事。所以，我们劝告谈生意者，延缓追求瞬间能力，调整你自己的时间表以配合别人的时间表。对于谈生意者而言，有关时机选择的各个方面，实在没有比耐心更为重要的东西了。坚持不懈，正如通常所理解的那样，谈生意的数字游戏在于你向对方提出了多少要求，又多少次耐心地向他们重复要求。耐心和坚持不懈是你谈生意的基本信条。

（3）不要懈怠。在得到对方承诺时，谈生意的时机与何时应说什么话、做什么事同样重要。你有你的头脑为你做这项工作，它通过感官直觉计算出通过分析思维不可能得到的答案，时机的选择就是把这些感官直觉转换为有意识的行动或有意识的静默。如果你把这份时间表想象为一笔交易的“全部时间”，或者想象为独立于该项谈生意之外，上述的转换过程就不费力了。

大多数交易似乎都有一个秘密的期限，它总是按照一种预定的程序和进度进行的。一次谈生意需要花费的时间，可以是几小时，也可以是几天、几月甚至几年。每一个阶段的时机选择——什么时候和延续多久——通常是显而易见的，正确的时机选择就是依计行事，该做什么就做什么，该怎么做就怎么做。有些人在了解谈生意的必需程序后，就想寻找捷径。因为急于成交，他们总想压缩时间，或删掉某些程序，他们看见了适当的时机选择的标记却置若罔闻，没有对形势做适当的诱导，他们必然会给谈生意写下不愉快的结局。

该出手时就出手——因为已到了出手的最佳时机；同样，该谈生意时就谈生意。最好的谈生意时机找到了，接下来的问题是，应如何用好它，利用它摧垮对手，在最后签定的谈生意协议上获得最大的利益。切记不要把最好的时机弃之一旁，让它无用武之地！要在谈生意过程中选择适当的时机并不是一件容易的事，其实，每天都会有许多意想不到的时机出现在你面前，你并不一定要成为能预知这些良机的先知，但你却必须敏感地对这些良机的重要性做出及时反应，引导事情朝着对你有利的方向发展，也就是说，你要会利用时机。

那么，应该如何利用谈生意的最好时机做好事呢？

①利用别人愉快的时机。延长、续订或重新签订合同时，千万不要在这份合同即将满期的时候去做，就如同要与对方达成于己优惠的交易要趁对方高兴时一样，你应该选择对方愉快时去延长或者续订合同。如果对方得到某个好消息，即使它与你无关，但这就为你提供了一个良好的时机，这时去向他提要求，大多会畅通无阻，当然，你的要求不能过分。

②利用别人倒霉的时机。别人倒霉或不幸的时机，能为你创造各种各样的机会，正如你应该趁当事人最愉快的时候来续订合同一样，你就应该在这个可能成为买主的人对你的竞争对手最感不满时跟他达成一份合同。

③你最好的交易对象是刚上任或快下台的人。新上任的人急于干些事，使自己出名，而他通常又被赋予充分的行动自由；即将离任的人，因为自己将不再为这样一些头痛的事四方奔走，也不再斤斤计较。

④运用非常时机的时机选择。在非上班时间、深夜或周末期间打电话，往往会有较大的效果。你一定要这样开头：“这件事太重要了，所以，我要在周末告诉你。”

⑤花时间去缓和威胁。选择时机是缓和对方要求的最好办法。我们可能迫使对方做出答复，而又做得不那么使人听起来别无选择。

⑥利用忙人的注意力。比较繁忙的人，他注意力不会长时间地停留在某个问题上，所以你必须直来直去，你得有到他那里就是为了听他说话的想法。你应该少说几句，让机会给别人，让他说，否则你只会引起别人的抵触情况或心不在焉。

此外，还要对事情的轻重缓急有个清楚认识。如果你讨论的问题很多，或者你要使对方接受的主意和项目很多，那就一定要为最重要的问题留下充分的谈判时间。千万不要把自己搞得相当紧张“我能再占用几分钟吗？我的主要意见还没有说”的境地。有时机，却不会充分利用，仍然对谈生意不在行！这是犹太商人的忠告。

掌握谈判技巧

犹太商人心里明白收账时不能始终唱一个调子，要见什么人唱什么歌，也就是说，到什么庙念什么经。债务人面前也无不如此，也应“看人下菜”，因人而异制定讨债策略。

一、要对“强硬型”债务人进行沉默策略。态度傲慢是这种债务人最突出的特点，这种债务人，希望对方主动还债是枉费心机，讨债要想取得理想效果，需在策略想办法。总的指导思想是，避其锋芒，改变其认识，以尽量保护自己利益。具体操作如下：

1．沉默策略。沉默是指在讨债时，观看对方态度而保持沉默。这种策略对待态度“强硬型”对手算是可取的方法之一。上乘的沉默策略会从心理上打击对方、造成对方心理恐慌，使对方不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量之目的。沉默策略要注意审时度势、灵活运用，运用不当，效果会适得其反。如一直沉默不语，债务人会认为你是慑服于他的恐吓，反而增添了债务人拖欠的欲望。

2．软硬兼施策略。这个策略，是指将讨债班子分成两部分，其中一个成员扮演硬性角色即鹰派，鹰派在讨债的初期阶段起主导作用；另一个成员扮演温和的角色即鸽派，鸽派在讨债的结尾扮演主角。这种策略是讨债中常见的策略，而且在多数情况下能够奏效。因为它利用了人们避免冲突的心理弱点。

如何运用此项策略呢？在与债务人刚接触并了解债务人心态后，担任强硬型角色的债权人员，毫不保留地果断地提出还款要求，并坚持不放，必要时带一点疯狂，酌量情势，表现一点吓唬人的情绪行为。此时，承担温和角色的讨债人员则保持沉默，观察债务人的反应，寻找解决问题的办法。等到空气十分紧张时，鸽派角色出台缓和局面，一面劝阻自己伙伴，另一方面平静而明确地指出，这种局面的形成与债务人也有关系，最后建议双方都做让步，促成还款协议或只要求债务人立即还清欠款、放弃利息、索款费用要求。需要指出的是，在讨债实践中，充当鹰派角色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”这份理，切忌无中生有，胡搅蛮缠。此外，鹰鸽派角色配合要默契。

霍华·休斯是美国的大富豪之一，性情古怪，易怒。他曾经为大批购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂进行谈判。由于休斯脾气暴躁，态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不让步。休斯蛮横的态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。

事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商战谈判。于是他选派了一位性格较温和又很机智的人做他的代理去和飞机厂代表谈判。他对代理人说；“只要能争取到那几项非得利不可的要求，那我就满足了。”出人意料的是，这位谈判代表经过一轮谈判后就争取到了休斯所列出的34项要求中的30项，这其中自然包括那几项必不可少的要求。休斯惊奇地问那位谈判代理人，靠什么武器赢得了这场谈判的。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下的时候，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决’？结果对方无不接受我的要求。”

这诙谐幽默的回答恰恰是解决问题的关键所在，有了前面强硬的霍华·休斯作为对比，这个较温和的代理人便显得“慈眉善目”了，接下来的问题理所当然地进展顺利。软硬兼施，达到的目的只有一个，即取得谈判的成功。

二、对付“阴谋型”债务人采取“车轮式”策略。公司之间经济往来应以相互信任、相互协作为基础进行公平交易。但在实践中，有些人为了满足自身的利益与欲望，常利用一些诡计或借口拖欠一方债务，甚至是“要钱没有，要命一条”的无赖样。下面介绍几种对付策略：

1．反“车轮战”的策略。此处的“车轮战术”是指债务人一方采用不断更换接待人员的方法，达到使债权人筋疲力竭，从而迫使其做出某种让步目的。对付这种战术的策略是：

及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用。

对更换的工作人员置之不理，可听其陈述而不做表述，这可挫其锐气。

对原经办人施加压力，采用各种手段使其不得安宁，以促其主动还款。

紧随债务公司的负责人，不给其躲避的机会。

2．“兵临城下”策略。这种策略的意思是，对债务人采取大胆的胁迫，看对方如何反应。这一策略虽然具冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。因为债务人本身想占用资金，无故拖欠，一旦被识破诡计，一般情况下会打击他们的士气，从而迫使其改变态度。

例如，对一笔数额较大的货款，债权人派出十多名讨债人员到债务公司索款，使其办公室挤满了债权人公司的职工。这种做法必然会迫使债务人尽力还款。

3．对“合作型”债务人的策略。“合作型”债务人是讨债实践中人们最愿接受的。因为他们的最突出特点是合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的局面。所以对付“合作型”债务人的策略思想是：互利互惠。

假设条件策略。即在讨债过程中，向债务人提出一些假设条件，用来探知对方的意向。由于这种做法比较灵活，索款在轻松的气氛中进行，有利于双方在互利互惠基础上达成协作协议。例如：“假如我方再供货一倍，你们前面的款还多少？”“每月还款10万元，再送货2吨棉纱怎样？”等。需要指出的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听讨债务人意见就过早假设。这会使债务人在没有商量之前就气馁或使其有机可乘。因此，假设条件的提出应在了解债务人的打算和意见的基础上。

私下接触策略。债权公司的讨债人员或业务员等有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进讨债的顺利进行。

4．对待“感情型”债务人的策略。在国内公司中最常见的人是属于“感情型”，这种性格往往很容易接受。其实在某种程度上，“感情型”的债务人比“强硬型”债务人更难对付。“强硬型”债务人容易引起债权人警惕，而“感情型”债务人则容易被人忽视。因为“感情型”性格的人在谈话中十分随和，能迎合对手兴趣，能够在不知不觉中把人说服。为了有效地对付“感情型”性格的债务人，必须利用他们的特点及弱点制定相应策略。

“感情型”性格的人一般特点是与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避的。商谈时，柔弱胜于刚强。因此，要训练自己培养一种“谦虚”习惯，多说：“我们公司很困难，请你支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了，请你考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等。由于“感情型”的人性格特点，会考虑还款。

恭维策略。“感情型”的债务人有时为了顾及“人缘”而不惜代价，希望得到债权人的承认，受到外界的认可，同时也希望债权方了解自身公司的困难。因此，债权公司讨债人员要说出一些让债务人高兴的赞美话，这些对于具有“感情型”性格的人非常奏效。如“现在各公司资金都困难，你们厂能搞得这么好，全在你们这些领导”。“像你们这个行业垮掉不少了，你们还能挺过来，很不错。”“你们对我们厂支持，我们厂是公认的。”