笔下文学

第二章 优秀的品性基础（第3页）

⑥业务员不得故意做出损人利己的任何事。

⑦了解这些规范是业务员的职责，同时必须在此范围内行事，不得有例外。

这些就是一家大公司的业务员所必须遵守的道德规范，可见一个业务员的道德对于他的工作以及他为之工作的公司有多么重要的意义。

向客户推销你的人品

你在与客户打交道时，你要记住，你首先是个人，之后才是业务员。一个人的优劣会让其他人产生不同的感情，所以业务员的个人品质，也会使客户产生好恶等不同的心理反应，从而显著地影响着交易的成败。

著名的“改革闯将”苏州电扇总厂销售部经理潘仁林总结出的一条销售准则是“推销产品，更是在推销你的人品。优秀的产品只有在具备优秀人品的业务员手中，才能赢得长远的市场。”可见你在做业务的时候，首先是要推销你自己，首先是要表明你的优良人品。你在向客户推销的你商品的时候，也在推销你的人品。

向客户推销你的人品，就是业务员要按照社会的道德规范和价值观念行事，要表现出良好品德：热情、勤奋、自信、毅力、同情心、善意、谦虚、自尊、自信、诚意、乐于助人、尊老爱幼……

向客户推销你的人品，最主要的是向客户推销你的诚实，获得他的信任。记住你的任务是说服推销而不是欺骗推销。因此，你工作的第一原则就是诚实，要做到童叟无欺。无论你的语言多么精彩，你看起来是多么有风度，都不如诚实呢购得客户的好感。客户希望自己的购买决策是正确的，希望从交易中得到好处，害怕蒙受损失。一旦你的客户觉察到你在说谎或者夸大其词，故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，而结果就是你失去那笔生意。

因此，作为一个值得信赖的业务员，你应该做到：

·实事求是地介绍产品。有好说好，有坏说坏，切忌夸大其辞或片面宣传。如果你在向客户介绍一种新产品的性能时，比如说某种新上市的笔记本电脑，如果你既讲产品的优点，又讲缺点，最后还可以就优劣对于客户的影响和解决方法提出建议和看法。那么诚实的态度必然赢得客户的信赖。

·信守承诺。业务员常常需要通过向客户许诺来打消客户的顾虑。客户也会常常要求得到业务员在承担质量风险，保证商品优质，保证赔偿客户的损失、保证在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给客户提供优惠等等方面许诺。但是作为一名业务员，你还必须要维护公司的收益和公司的信誉，因此在不妨碍业务工作的前提下，不要做过多的承诺。尤其是当自己不敢肯定自己的诺言是否符合公司的方针政策，是否能够保证实现时。业务员一旦许下诺言，就要不折不扣地实现。如果只是为了赢得交易的成功而胡乱许诺，最后又不能够兑现，那么结果必定是失去客户信赖。不光是导致个人，甚至导致公司的信誉破产。

用正当服务赢得生意

商场如战场，竞争是无法避免的。历代的兵戈相向，都遵循一条不言自明的战争规则，正当的光明磊落的战斗。商场上也是一样，你作为一个商务人员，必须遵守竞争的游戏规则，用正当的方式展开竞争。

当许多厂商在有限的商场展开激烈竞争时，业务员很容易只顾眼前，或附送大奖，或做疯狂折扣，想尽办法要扩大自己的地盘，使自己在市场上占尽优势。有的为了获得大客户手上的订单，甚至行贿。其实这些做法都是眼光狭隘的表现，后最后面那一种，更是违背法律的。

有一句话叫“人各有所好”，你放眼整个市场，而不是局限在一个狭小的竞争范围当中，你会发现实际上人们的喜好是个不相同的。你喜欢的，不一定就是他喜欢的。你拼命的和你旁边的商家打价格战，可是你有没有仔细想过，你们的目标客户群是不是一样的呢？他卖的是中老年的衣服，你卖的是小姑娘穿的衣服，在完全不同的两个细分市场，又有什么好争的呢？如果是这样的话，你的那些促销让利都是徒劳无功的。因此，业务员为了使大家都能顺利经营，必须尊重各人的喜好，发挥各自的特性。你倘若没有这种宽容的想法，只知道想尽办法独占市场，就必然使商界陷入无法收拾的混乱局面。大家互相压价，最后谁都没有利益可图。所以，你必须要用品质和正当服务来取胜，而不是靠那些蝇营狗苟的伎俩。

金牌业务员注重诚信

许多人都觉得现在没有诚信这个问题已经是痼疾，难以解决了。问题其实并不真的是没法解决。很简单的方法：只要大家都能从自己做起，自己把好自己的关也就行了。

造成诚信危机的客观原因是：大家都唯利是图。唯利是图不是不好，但是就要看你怎么个图法！所谓君子爱才取之有道！改革开放以后，小平同志都说了“允许一部分人先富起来”，那么大家致富的速度，自然有快有慢。原本正常的事情之所以后来变得不正常了，就是因为有些人一看不是自己不是那部分先富起来的人，急了，开始玩心眼儿了。也就是不按章法玩下去了。一个人带头，十个人跟风，就这样一传十，十传百，百传千，千传万地扩散开了，所以也就出现诚信危机了。

有一位归国华侨在石家庄著名的新华批发市场遇到了这样一件事情：他看中了一件非常不错的衬衫，价位中档，样式也不错，就是不知道是不是货真价实。但是有抑制不住喜爱的心情，于是卖主察言观色，看了出来，便上前主动推销，说这衣服如何如何好。卖主三寸不烂之舌，这位先生也信以为真。反正也不太贵，就买了下来。谁知到家给岳母一看，便知道上当了。类似的东西在附近的超市也有，就几十元人民币，那布料是化纤的，衬是一种纸的，不能经水，一洗就变形。

你想诸如此类的事情能不影响诚信吗？一方面那卖主得逞了一次，就会在“利”的诱惑下再来第二次，第三次。。。，而上当的人以后还敢轻易相信别人吗？

诚信作为一项重要的社会资本，在今天已经引起了社会的重新重视，这不是偶然的幸运，而是必然的结果。由于在经济利益下，一味追求收益和个人利益，人与人之间遭遇空前的诚信危机，使经济的发展受到限制。千万不要以为你不受诚信没有关系，其他人都守。你一个人不守，也不会对这个社会造成影响。但是恶习就像瘟疫，一旦有人染上，它的传播速度肯定比非典型肺炎还快！如果瘟疫是让人们的身体受到损坏的话，那么不守诚信的恶习会让整个民族的精神面貌受到重创！

而一个成功人士起码要是一个对社会有积极贡献的人。你应该尊重起码的社会道德，因此想做一个金牌业务员的你，从现在开始，在任何人面前，不论他是有诚信的还是没有诚信的，都要用自己的诚信去打动他。要记住，一个人成功的最高境界往往不是他赚了多少钱或者他获得了什么样的地位，而是他对社会做出了什么样的贡献。

可靠和信任是你的职业生命！

对你的素质训练进行到这里，毫无疑问，你必然会赞同可靠和信任在赢得订单方面的重要性。公司的形象和信誉在成功销售方面的影响是不容否认的，负面的结果就是不成比例的过份的抱怨可能会在一定区域内毁坏成功。而你，在你的客户眼中恰恰待变你的公司形象，你的信誉等级就是你公司的信誉等级。记住，在客户面前，你就是公司，公司就是你！

调查显示，如果你现在供职于一家拥有70％甚至更多市场份额的公司的话，你的工作将非常轻松，你能够很轻松地出售产品。但是并不是所有的产品和公司都能那么幸运，也就是说你的运气似乎不会那么好。那么在林林总总的商品中，客户凭什么决定是否买什么呢？有一份参考目录说，质量很重要，但并不仅仅是质量。还有就是卖给他东西的人，是否是一个值得信任的人。因为很多产品，客户在购买之前是没有机会拆封试用的，那么他凭借什么相信产品的质量呢？品牌？可是现在的市场，有很多是无序市场，根本没有明确的品牌定位。所以品牌不是可以用于任何市场的。答案是，是靠你！就是你，业务员！要知道，你的客户始终只会购买自己信任的产品，如果不知道产品怎么样，那么他就购买他相信的人卖的产品。这就是你给人的信任感和可靠性所决定的。

你要始终记住下面几点：

·信誉就是生命

你是否曾经从一个连你都不信任的人那里买过东西呢?当然是不曾有过，你的客户也是如此，建立良好的信誉十分重要。你在之前树立了自信心之后，就是要树立“他信心”——让客户觉得你是确实可信的，这是个基本品格。这种品格——信誉，是通过坦诚的工作，谨慎地履行职责和许诺，以及提供更为优质的服务等方面树立的。你的个性应唤起对方的信心和尊敬，诚实乃为上策。尤其对业务员来说，如果你对客户说：“星期天晚饭前把商品送到您手中。”你就必须遵守自己的许诺，那怕是放弃了自己的休息日也要向客户兑现。而且对你所售商品的使用方法及其各种功效应的介绍也要本着诚实的原则。如果你拥有可靠性、诚实、真挚，那么你就很容易建立起良好的信誉。这就是对一个成功的业务员优良品格的基本要求。诚实可靠、言行一致、不说大话、严守荣誉，只有这样，你才能与你的客户建立长期稳定关系。

·可靠性

客户能够相信你所说的吗?你也深知，客户的信任是再次做成生意的基础。其实你的产品并不一定要是最高质量或者最具特色的，因为在你的客户购买它们之前，他们的质量是不是最好的，只有你知道。但是你要做到言而有信。如果一天你的老客户由衷地说，在我和他打交道的这么多年来，他说过的话，从来没有不能实现的，那么恭喜你，你已经是一个具有可靠性的业务员了。

·诚实

诚实和真挚是你获取信誉和可靠性的保证。诚实能够反映在你与客户交往中的率直上，千万不要做出违心的许诺。不要计较因为诚实带来的眼前利益上的损失，因为付出这一点小小的损失，你会建立起长期的信任。

做一个诚实的业务员

业务员是职工队伍中最庞大、最活跃的一支，也是最复杂的一支。你要想从你的形形色色的同事当中脱颖而出，并不是一件简单的事情。他们当中有的受过高等教育，有的特别能吃苦耐劳，有的则拥有广泛的人际关系网络。但是不要担心，你只要能做到在培养了前面所讲的九个素质之后，比他们都诚实，那么你照样能够卓越。实践表明，诚信是业务员的生命线。双方如觉察业务员不可靠，交易就可能中断。

实事求是，不是一句口号，你要做到实处！具体体现为就是一是要说老实话;二是要办实事。

说老实话要求业务员必须说一是一，说二是二，来不得半点虚假，以争取对方的信任。具体点说，就是除了可以在交易成功之前不告诉交易底价，必须如实地将行价传达给对方，尤其是价格的接受幅度。虽然，业务员可为卖方的产品性能、质量和用途等，适当地作一些广告性的宣传，但绝不能失实，不要吹牛。那是最愚昧的方法！更不能因买方需求迫切而有意抬价，或因卖方供应充足而杀价，根据自愿的原则达成协议价格。一定要求自己的行为上是童叟无欺的。