笔下文学

第四章 培养自己专业的形象2（第2页）

·坐椅子的时候，要坐满整个椅面，否则显得你“如坐针毡”，不够自信。尽管坐满了整个椅面，但是你也不可以靠在椅背上，那不是为你准备的。因为你必须采取哨位前倾的姿势。其实无论是谁，难道你没有发现，一旦靠着椅背，就很容易送些下来，背也挺不直了，小肚子也突起来了，看起来很没有气质。

·为了配合你的说话的互动性，你可以前后摇动你的身体，不要太快，也不要太慢，动作不能夸张，要自然，这样可以表示对谈话内容的肯定，而且让客户觉得你是很生动地讲述产品，而不是背说明书，尽管有的时候你确实是在背产品说明书。但是记住，不要左右晃动，那是未成年的小孩子稚嫩的做法。

·坐沙发的时候，更不可以靠着椅背，时刻牢记，身体要稍微前倾！

亲爱的女性朋友，终于可以松一口气了，因为这一关，你可比你的那些男同胞们好过多了。你现在还需要额外注意的就是，不管你试穿裙子还是穿裤子，你都不可以双腿叉开，那样的坐姿实在是粗俗，穿裙子的话还很容易走光。你可以直接将两腿并拢，放在面前；要是你觉得这样拘禁的话，你可以将并拢的双腿放在身体的一侧，就是常说的”S”型坐法，看起来很婀娜，这样的做法适合沙发或者有扶手的椅子，并且最好你的身体和你的脚侧的方向是相反的，这样看起来比较一致。但是，我们建议的是另一种坐法，双膝并拢，两脚都放在正前方，前后分开，前脚脚掌一定要全部着地，后脚脚掌则可以全部着地或者只是脚尖着地。这样的坐姿，无论什么样式的椅子沙发都可以，并且看起来更加谦虚，和蔼。

男士要注意的就比较多一些了：首先，你做的时候，是不可以将双脚叠放的，你的膝盖应该略张开，大概一个拳头为宜，不可以张开太大，但是也不能像女性那样收紧。最重要的就是你要选择合适的坐的位置，尤其是在面对女性客户的时候。坐得太近，很让对方局促甚至加强防备，太远，又不便于建立信任。因此最好保持接近一米的距离，而且千万避免产生身体接触，这样容易让对方产生敌意，甚至认为你不是来做业务的！当你的客户是一对夫妇的时候，你在跟男主人说话的时候要是不适的礼貌的注视女主人，并且你应该和男主人保持比较近的距离，而不要太靠近他的妻子，否则他会有被触犯甚至被侮辱的感觉。

17．明眸善睐

《洛神赋》里面一个“明眸善睐”，将最迷人的双眼勾画得淋漓尽致。现在沟通都讲究“Eye-contact”。因为我们都知道，人的脸上，除了嘴巴可以说话，就是眼睛可以说话了。我们经常可以看见一对对的恋人，在一起一言不发，仅是靠目光的交流就可以互相倾诉爱慕之情了。而很多时候，人们甚至在第一次见面时，还没有说话，便在心中对所看见的这个人，下了定义：“他很狡猾，因为他的眼珠不停的乱转。”或者“他是个真诚的人，看他的眼睛就知道了。”这些都是因为我们的眼睛是会说话的，而且请记住，人们相信得你的眼睛胜过相信你的嘴巴！

有的人天生有一双明亮的眸子，有的人不够幸运了。但是眼神是否明亮，是否好往往会起到很大的作用。眼神好的，看起来有生气，可以一优遮百丑，但是眼神木然的，总是让人觉得不舒服。不过没有关系，因为眼神的明亮是可以锻炼的。梅兰芳先生以前可没有一双你看见的明亮有神双眸。可是京剧很讲究眼神的表达，没有明亮的眸子是不可能成为名角的，所以梅兰芳先生经过自己长期的训练，终于有了一双能传深情的眸子。梅先生的办法也很简单，就是早上起来，多用眼去看，去追随那些飞鸟，那些变动的东西。

如果眸子不明亮不容易弥补，那么下面这些忌讳，就要自己小心了：１、不正面看人

不正视对方的脸；不断改变视线以离开对方的视线；低着头说话；眼睛盯着天花板、墙壁等没有人的地方说话；斜着眼睛看一眼对方，马上转移视线；直愣愣看着对方，但是在于对方眼神相交的时候马上转移视线。以上种种表现都可以算是不正面看人。这些躲闪的眼神告诉你的客户你不自信或者说你在说谎？你的客户除了能知道这些，还能知道什么？所以，赶快改掉这些毛病吧！你可以请你的家人和朋友帮忙，尝试用友好的视线和他们进行眼神的交流，是你自己的心脏强壮起来。

２、贼一般的双眼

如果你的周围已经有人跟你开玩笑说你的眼神贼溜溜的了，那么你实在要好好注意了，你所从事的工作是不容许你有这样可怕的眼神的。也许你现在已经知道应该怎样表现出一副很柔和的目光了，可是要是你一紧张或者一认真，“原形毕露”了，你那样的眼神会把你的客户吓坏的！这样的眼神或许是没有什么灵丹妙药的，唯一的方法就是你要让自己在对待很多东西的时候，温和起来，对一切宽宏大量，或许是治疗这样贼溜溜的眼神最好的办法了。

３、冷眼旁观

如果你的内心和你的眼神一样冷酷的话，那么请合上这本书吧！你应该先去读一本心理学方面的书，先学会如何让自己不在冷酷。但是如果你的心眼很好，是侠骨柔肠的话，却无端有这样一幅冷冷的眼神，实在是很不值得的！因为你这样的眼神就连朋友都容易误解，何况跟你还不是很熟悉的客户呢！一般来说自尊心过强的人和性格刚强的人往往会有上述的现象。我们只能建议你对着镜子，好好琢磨一下怎么样是自己的眼神看起来柔和，当然或许你请你的朋友帮帮忙会比较好。问问他们你的眼神是否比以前柔和了？

４、浑浊的眼睛

上了年纪的人因为多年来的操劳，眼睛变得混浊是很正常的，但是如果你正值青春好韶年，也是一双混浊的眼睛，那就只能说明你的生活习惯紊乱或者不注意用眼卫生。如果现在发现你的眼睛没有同龄人明亮的话，那么请赶快补充一下自己的睡眠也要注意一下用眼卫生！

连好了“明眸”，如何“善睐”呢？这也是有学问的。如果你去会见的客户不是自己的一个办公室，那么你进入那间多人的办公室的时候，举目四望的注目礼是不能少的，如果你只是直愣愣的去找你要找的人，那只能说明你是一个没有经验的业务员。一般来说，如果你是和男性商谈，那么视线的焦点要放在对方的鼻子附近；如果对方是已婚女性，你就应该注视对方的嘴巴，假如是未婚的小姐，那么请你注视她的下巴。当然视线的范围不是固定一点的，也可以扩大到对方的耳朵及领结附近。在聆听对方说话的时候，则需要偶尔注视着对方的眼睛，但是不要一直盯着看。这里有一个小小的秘诀：如果你把你的双眼视线放在对方的一只眼睛中，就会产生柔和的感觉了。

18．微笑，并保持微笑

微笑是一种智慧。假如你被派遣从事一项不太熟悉的业务，需要出门拜访新的客户。而对方偏偏问及一个有关产品方面的问题，但你却一时答不出来，这个时候你该怎么办？难道直接说自己不知道？显然，实在是太不专业了。没有人会相信一个连有关自己产品的问题都不能回答的业务员的。建议你在这个时候只作一件事情——给他一个优雅的微笑。因为在对方看来，这一个优雅的微笑至少蕴涵以下四种可能。?

l、也许问题太简单了，你认为没必要回答。?

2、你认可他的观点，因为微笑的沉默等于肯定。?

3、你这个人不爱多言多语，却又不失礼貌。?

4、可能是个新手，还不熟悉业务。?

但是，请相信，你的客户在破译你的微笑时，往往先排除最后一种的可能。因为在他们的习惯思维中，不懂业务的人，岂敢上门推销??！而微笑就巧妙地延长了你的那只短臂，它胜过千言万语。

当然，人是复杂的感情动物。或多或少都会受自己情绪的左右。当工作有障碍的时候，当心绪特别糟糕的时候，当误会或委屈的时候，当失意的时候……也许你就会觉得微笑，并保持微笑是一件很不容易的事情。但是，不要忘记了你在工作，而且你是一个有抱负的业务员，所以不论对方持什么态度，你一定要坚持微笑，表现风度。或许你觉得做到这一点很难，好在作家李佩甫在中篇小说《学习微笑》里教了我们一个办法：“在一些场合，在一些不想笑而又必须微笑的场合，你就微笑地把嘴张开，露三分之一牙，是三分之一弱，这样就会带出一些笑意。”

19．让人愉悦的笑容

美丽的笑容会使人身心愉悦。无论你是否美丽，无论你的道理是否充分，笑脸相迎总会是对方感到亲切，让对方产生好感。所以，让人愉悦的笑容是你不可或缺的基本功。

但是问题是在于你是否真的懂得怎么样去笑？有的人天生就擅长笑，但是有的人却不擅长。所以我们经常看见一些人总是笑得恰到好处；而有的人，也许他很热心，但是就是笑不出来；还有些人本来是很真诚的，可是一笑总让别人觉得是在敷衍，是万不得已才勉强挤出来的笑容。这样被你的客户误会实在是一件不幸的事情。作为一个业务员，如果能够有一张自来笑的脸，将会是你在人际关系方面的一笔财富。不过，就算你的笑容不是倾国倾城，不是那么有魅力，也没有关系，关键是在于你的笑容是真诚的，是发自内心的，只要是这样的笑容都是有感染力的笑容。你要大胆的大方的笑出来！

其实令人愉悦的美丽笑容是可以培养的。如果你觉得自己不会笑的话，不要担心，其实每个人天生都不知道自己怎么笑好看。只是有些人运气比较好，恰巧自己习惯的笑容也是很美丽的笑容，而你在这方面的运气似乎稍微差一点，你得自己去摸索一下，怎么笑是最迷人的。办法很简单，对着镜子，试着用你所能用上的各种姿势去笑，找出你觉得最好的，并且以此为样板，经常练习，直到最后它成为一个习惯。不过记住，如果你发现你最好看的笑容和自己平时的笑容不一样的话，在你练成之前千万要慎用，因为没有练好的话，笑起来总让人觉得你得脸在变形。

现在最推崇的当然是自然的笑，所以我们一要提醒你，你练习笑容的最高境界就是自然，让人看不出来你是练习出来的，现在有很多你的同行在练习微笑。不过成功的人都是那些最后的笑容很自然，还可以留有余韵的人。而练习的不太好的，往往让人感觉是在演戏，笑容结束的时候太仓促了，稍有观察能力的人一眼就能看出来你只是敷衍。因此笑容是必须要配搭心情的。有了好的心情，笑容就是由衷的，自然也容易感染其他人了！

20．女业务员笑容种种

作为女士的你笑起来可就又是一番讲究了。不要嫌麻烦，因为你将成为一个动人的女子，而事实上，这个世界上最为迷人的笑容往往是女子的美丽笑颜！但是你的工作却决定了一点，你不能总是把自己送给爱人的妩媚笑脸慷慨送人。而如果你笑得美好优雅，则可以帮助你的业绩节节攀升。

下面我们将列出几种笑容，看看你适合哪一种？

蒙娜丽莎式的微笑——顾名思义，向蒙娜丽莎那样笑。微微牵动嘴角，很含蓄的笑颜。这样的笑容可以使周围的气氛融洽，而在工作场合，你则可以用这么传世经典的笑容来等待顾客的回答。

高雅正派的笑容：笑得幅度比蒙娜丽莎式的要大，但是还是笑不露齿的。这样的笑容让你看起来很优雅，也很正派。年轻女子用这样的笑容让人觉得是淑女，而上了年纪的人用这样的笑容则让人感到是贤妻良母。不过怎么说，这样的笑容总是让人觉得很有教养。如果你的客户一板一眼的话，这样的笑容显然是可以取悦于他的。

推销专用的笑容——如果你的产品还处在刚进入市场，需要加大推销力度的阶段，那么你可以尝试这样的笑容，笑的时候前牙外露，眼带娇媚，一副高兴得不得了的表情，如此以来很能吸引顾客，从而提升你的业绩。

八分笑容——这样的笑容是要在初次见面的时候，一定笑开来，让对方觉得你是在说“能够见到你，实在是太高兴了！”一脸热情和高兴的样子。这样的笑容是最可以感染对方的笑容。