笔下文学

第十二章 推销的艺术上（第2页）

·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。

·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。

在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于此时还未能发现客户需要，因此还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。一般地，人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？”

对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。

7．图片讲解法

如果推销员只是凭嘴巴向客户介绍的话，效果是有限的，这并不是我们说话技巧不好，而是对方的接收能力有限罢了。如果要增加生意，最有效的方法是向客人的眼睛作工作，因为视觉的反应，比之听觉，接收能力竟达5倍之多。因此，如果你要促进生意的话，单是靠嘴巴去推广，效果未必很大。若你能善用图片的话，效果便会显著地增加。因为我们的脑袋是以接收图片为主的。古人说百闻不如一见，便是这个道理。

运用图片去扩大生意，的确是捷径，因为客人的心态，最怕被人牵着鼻子走，即最怕被推销员指东指西。最有本领的生意人，是让客人发觉产品的好处。所以，图片是胜过说话的。擅用图片推销有许多好处。

第一，令客户留下深刻印象。根据经验，第一印象是重要的。若能在最初的15分钟内抓住客人的情结，我们便可以控制他以后的时间。当你运用图片去说明的时候，你的说话是顺利流畅的，肯定坚持的，同时又生动活泼，吸引客人的眼光。如果你只是凭着嘴巴去说话，你的眼神是犹豫的、语气不肯定，同时又声浪浮沉，令人难以跟随。

第二，增加客人的参与感。如果推销员只是一口气地讲，客人除了驳嘴之外，只得呆呆地听，没有参与的机会。但如果用图片去辅助的话，客人便可以趁着转换图片的时间，趁机会去消化吸收。另一方面，观看图片听讲解的过程，令人感到自然舒适，少了一种压迫的感觉，对于促进双方的沟通交流，有一定的好处。

第三，用图片解释的时候，生意人只是介绍产品，并不是侵犯攻击性的推销，客人感到容易明白并相信。如果客人从观感之中发觉产品是好的话，他便会自己向自己解释。如果只是推销员单方面地介绍，客人通常会搭理双手，表现出一种抗拒心态。纵使生意人将产品讲得天花乱坠，客人心中会有疑问：“真那么好吗?”于是乎，整个推销过程便大打折扣。

第四，客人掏腰包的整个过程，都是出自于感情上的冲动，并不是出于理性的分析。成功的生意人，最会打动客户的心，产生一股拥有的渴望。失败的生意人，往往钻牛角尖，误导客人往数字的死胡同里钻。

做生意，最重要的是要明白人性。人为什么会掏腰包买东西?多数原因是感情上的冲动，不是理性逻辑的分析。令我们冲动的，是心情；令我们有理性有逻辑地分析的，是脑袋；脑袋令我们冷静，心情令我们跃跃欲试。试比较一下，心的位置和钱包的距离路程，不是较脑袋和钱包距离短吗?所以，令客户冲动的方法，是攻心为上，并不是攻脑袋的分析计算。所以，如果你只用一张嘴巴去推销的话，效果总不及上用图片，因为图片会令客户冲动。　　第五，图片又有一个重要的好处，是吸引客人的注意力。我们推销时最大的困难是抓不住客人的心，纵使捉到客人的眼睛耳朵，也是枉然的，因为人家的心正在去游太虚。如何将客人心中的牵挂排除呢?有一个方法，便是捉住客人的眼睛。当我们看到东西时，心中便会投射出一个印象，令我们集中精神。由此可见，控制客人情绪的方法，是多用图片去辅导解释。

8．重点示范

在发现了面前客户的兴趣集中点后可以重点示范给他们看，以证明你的产品可以解决他们的问题，适合他们的需求。当然如果你的客户是随和型的，并且当时的气氛极好，时间充裕，你可以从容不迫地将产品的各个方面展示给客户。但是，我们认为大部分客户都不会喜欢你占用他们过多的时间，所有选择、有重点地示范产品还是很有必要的。比如你推销新型的食物处理机，而你的客户已有了一台老式处理机，这时你只要向他示范你的机器的新功能就可以了，而如果你将所有的功能示范一遍，新会给客户造成一种印象：这机器的大部分功能我的机器已经有了，不换也罢。这样就将与你有利的因素混在冗长的示范中难以得到突出。

如果在示范过程中能邀请客户加入，则效果更佳，这样给客户留下印象更深。在示范时你可以请客户帮你一点小忙，或借用他方便而不贵重的用具等等，总之想办法让客户参与进来，而不是在一边冷眼旁观。如果你推销的产品使用起来很方便或是入们经常使用的，那么你放心地让客户去试用，效果一定不错。例如吸尘器，让客户自己使用一下以感觉它的风力大与噪声小，一定会好于他看你表演。

在示范过程中，推销员的新奇动作也会有助于提高客户的兴趣。比如，一般推销干洗剂的推销员会携带一块脏布，当着客户的面将干洗剂喷涂在上，然而如如你一改常态，先将穿在自己身上的衣取袖子弄脏一小块，然后再洗干净它，这样的示范效果一定要好于前者。对于商品的特殊性质，新奇的动作往往会将它们表现得淋离尽致。比如钢化玻璃，你尽管大胆地它们扔在地上，当然你带着铁锤和不同质地的玻璃给客户示范，效果一定会不错。

在示范过程中，推销员一定要做到动作熟练、自然，给客户留下利落、能干的印象，同时也会对自己驾驭产品产生信心。推销员做示范时一定要注意对产品不时流露出爱惜的感情，谨慎而细心的触摸会使客户在无形中感受到商品的尊贵与价值，切不可野蛮操作。谨记你的态度将直接影响客户的选择。

在整个示范过程中，推销员要心境平和，从容不迫。尤其遇到示范出现意外时，不要急躁，更不要拼命去解释，这样容易给客户造成强词夺理的印象，前面的一切努力也就付之东流了。

一旦出现问题，你不妨表现得有幽默一点，让客户了解这只是个意外罢了，那么谨慎地再来一次示范是必不可少的。例如，当你推销钢化玻璃，你的示范动作是举起铁锤砸玻璃，理想状态是玻璃安然无恙。而当你向客户介绍了这种玻璃的各项指数，并开始示范，客户已想像到了结果是玻璃并不会碎，谁知恰恰相反，玻璃碎了。这时你怎么办呢？你一定不要面露惊慌之色，你可以平静地告诉客户：“像这样的玻璃我们是绝对不会卖给您的。"随后再示范几次。这样就化险为夷了，也许还会增加客户的印象。

总的来说，示范存在缺陷的原因主要有以下几点，只要你努力去避免这些造成缺陷的原因，再加上你熟练的动作和幽默的语言，一定会精彩地完成示范，达到强化客户兴趣的目的。

（1）在示范前对产品的优点强调过多，从而使客户的期望过高，而在整个示范中尽管你和你的产品均表现出色，但却不能使客户满意。这显然是推销员自己设了一个陷阱。在介绍产品时不要过分夸张，一味强调优点，而是让事实代你说话，你只要充分展示出产品的特性与功能，客户自然会感觉到。而与此同时，主动介绍一点这种产品设计上有待突破的地方，同时又地伤大雅，也是大有益处的。本来这世上就没有十全十美的东西，由你自己点出来总比让客户发现而你又在极力隐瞒强得多。

（2）推销员过高估计自己的表演才能。在示范过程中极力表现自己，这也是造成失误的原因。在示范中加入一些表演成分的确可以加深客户印象，但如果过分表现自己，则容易给人造成华而不实的感觉。而推销员又不是演员，一定不要太过表演，其实娴熟的动作以及简练的语言、优雅的举止才是推销员最好的个人表现。

（3）在示范过程中只顾自己操作，而不去注意客户的反应。这是示范中的大忌。如果在示范中客户提出疑问，这说明他开始注意已经跟上你的思路，这时人要针对问题重点示范或重复示范，不能在示范中留下疑问不去解决。如果客户对你的示范表现漠然，你就不要急于做下去，而是应该巧妙地利用一些反问与设问，想办法让客户参与进来。总之在示范过程中切莫忘记与客户的交流。

9．真诚地赞美客户

真诚地赞美顾容，过去、现在和将来都是推销员获得客户好感的有效方法。法国作家安德列·莫洛亚说：“美好的语言胜过礼物。”在实际生活中，每个人都有了些自以为是的东西，并常常引以为自豪和骄傲，希望为人所知，爱人称赞。每一个人，包括我们难缠的客户，都渴望别人真诚地赞美。

原一平说：“赞美是畅销全球的通行证。”推销员真诚地赞美客户，就会满足客户的自尊心，获得客户好感。因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。

推销员赞美客户必须是真诚的。同时应当谨记：

（1）赞美要发自内心，诚恳；

（2）赞美要具体而不可抽象笼统；

（3）要实事求是，不可言过其实；

（4）间接的赞美比直接的称赞更有效；

（5）赞美要适可而止，不可无限拔高；

（6）赞美贵乎自然，千万不可做作。

10．把决定权交给客户

把决定权交给客户，就是让客户自己做决定，而不是将自己的意志强加到客户头上。这可说是一种高明的销售手法。原一平就从不勉强准客户投保。他曾多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，但你是保险业务员，为什么从不向我介绍保险的详细内容呢？”

原一平答道：“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的再说，我为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？”“所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”

结果自然这个准客户买了原一平的保险。

这个案例启示我们：第一：要尊重客户自己的意愿，把决定权留给客户；第二：成功往往需要付出更多。