笔下文学

第四章 培养自己专业的形象1（第1页）

某些报告显示，在推销时，以身体语言向对方表达的信息约占总信息量的83%。因此，作为推销员，不仅要重视“口头说话”，同时也必须注意非口头语言即身体语言的学习和使用。

1．专业的形象是获得信任的第一步一个人的外在形象，反映出他特有的内涵。倘若别人不信任你的外表，你就无法成功地推销你自己了。推销员在与客户初次见面时，要给客户留下良好的第一印象。

成功的推销员深知第一印象的价值。一个推销人员能与客户面对面说话的时间很短，要在有限时间内，使客户对自己有所了解是很难的。如果推销员留给客户的第一印象不好，就无法引起客户对推销人员有进一步地接触和了解的愿望。客户对第一印象不好的推销员的反应就是拒绝。心理学家研究发现，人们的看法常受“晕轮效应”、“首因效应”的影响。晕轮效应是指，人们总是从一件事或对人的某一部分成见而影响对整个人的看法。例如，如果一位推销员衣冠不整，拖拖拉拉，客户就会产生一种印象，认为他办事马虎、懒惰、糊涂。“首因效应”是指初次见面形成首次印象后，由于心理定势及晕轮效应的作用，初次印象可能保持较长一段时间。有位衣着不整的推销员到一家商场推销绿豆糕，经理与他谈了一会儿，就将他支走了。推销员走后，经理对同事说，我看他的样子就反感。以后，这位推销员多次试图向这家商场推销商品，但经理再没见他——尽管他改变了衣着。

由此看来，推销员和客户第一次见面，如何留下良好的印象是至关重要的。良好的第一印象会使客户对推销员心怀好感且久久难忘，这对沟通推销员与客户的感情大有好处；反之，坏的印象则很难改变。但是，推销员只有一次给客户留下好的印象的机会，因此千万要把握好这个机会。

2．只穿最合适的，不穿最喜欢的

你喜欢什么样的衣服？流行最前沿的还是一成不变的保守一派？这些对于你的工作来说都不重要。重要的是你必须知道自己在工作的时候只能穿着最合适的衣服，而不是最喜欢的！需要记住的是，工作的时候服装最大的功能不是让你漂亮，而是给你足够的自信和他信，让你看起来干练可信任。

我们经常听业务员说，天天都在外面跑，哪有时间换干净的衣服，连女朋友约会都要灰头土脸的去。是的，业务员是一个回报丰厚但是艰苦的工作或者是一个回报微薄但是轻松的工作。但是即使是一个勤奋的业务员，也应该知道，外表是你的第一张牌。

有一个汽车交易商准备买一辆旧的汽车，你觉得它会怎么样做呢？直接把车开去卖了？不，很明显，他首先会把车送到车间里，将表面的擦痕都磨光，然后重新上漆；之后还要将车内装饰一新，换上新的轮胎，调试好其他设备，是一辆旧车重焕光彩。只有这样的一辆光鲜汽车，才可能买个好价钱。当业务员的你也一样！记住，仪表不凡和风度翩翩的你会在顾客心目中高度增值，你最合适的形象会为你的成功加分。

也许你是一个年轻人，你喜欢后现代的服饰或者是时下流行的哈韩哈日族，但是你从事的是保险的销售，你是否认为你可以直接穿着自己的喜欢的肥腿牛仔裤或者松垮的上衣去推销你的保险业务呢？我想没有人会相信一个看起来这么不稳中的保险人的。你的产品因为你的着装已经让消费者不信任了。要是你是一个中年人，也许已经对于外表没有什么更多的追求了，但是你却从事着高级汽车的推销工作，显然没有一个顾客会相信，连一身好一点的西装或者工作休闲装都没有的人能够卖给自己真正好品质的高档汽车。

消费者就是这么挑剔，因为你们是陌生的，他对你的判断，就在见面的开头！

因此，你在工作的时候，一定要改掉自己随心所欲的穿着习惯。你穿着的目的是在于给顾客留下一个好的印象，让他们觉得你是可以信任的。因此衣服的穿着应该跟你所从事的职业相适应，和你的身份、年龄、气质、场合相协调。寻找的是一种恰到好处的适中。

１、着装要适合你的年龄

不同的年龄有不同的气质特点，不同的年龄有不同的气质特点，因此应该寻找和年龄相当的形象。年纪大一点得人穿着深色的中山中显得沉稳，但是年轻人要是也这么一身，就显得老气横秋，没有朝气了。年轻的女孩子可以穿得鲜艳一些，但是年纪大的女士要是也嫩粉嫩绿的一身就不大合适了。

２、着装要适合你的形体

人的形体有高低矮胖的区别，鲁迅先生都总结过了：“人瘦不能穿黑衣裳，人胖不要穿白衣裳；脚长的女人一定穿黑鞋子，脚短得穿白鞋子；方格子的衣裳胖人不能穿，但比横格子的还好；横格子的，胖人穿上，就把胖人往两边裂，显得更横宽了，胖子要穿竖条自得，竖的把人显得长，横的把人显得宽。”

３、什么场合穿什么衣服

这个自然不用多说了，正是的商业场合你穿着一身运动服去显然是滑天下之大稽的，正是的场合穿正是的衣服，但是要是只是陪大客户去运动的话，那一身西装就搞得大家都不自在了。

3．着装的基本法则

我们现在已经知道了穿什么样的衣服，那接下来我们就来练习一下怎么穿衣服。通常认为诸如业务员、律师、公关人员等需要直接和顾客打交道的工作，一般都是职业着装。职业着装是可以分为两类的，一类是工作装，另一类是狭义的职业装。区别在于工作装就是公司规定的衣着，在上班的时间大家都穿那样的衣服。通常在企业有人员促销活动的时候会出现，我们就不做深入探讨。

明天就会成为业务顶级的你需要知道的是职业装得讲究。

·尽量穿着中庸的、大方简洁的衣服绝对不要紧跟时尚，你是一个职业从业人员，前卫的时尚主义服装都不适合你的身份，它们也不会对你产生任何积极的作用。我们建议你采用比较中庸的造型，这样在追求的另类新颖的年轻消费者看来你不是太保守，在年纪较大思想保守的中老年顾客看来，你也是一个可以信赖的人。大方简洁的衣服也许不能给你增色，但是至少绝对不会给你使坏，他不会让你看起来是轻狂的或者浅薄的，相反一个循规蹈矩的形象或许能够提升你的信任度！

一个人的长相固然有美丑之分，难以改变，但是你的得体着装却可以让你给别人留下好的印象。

·男士一般选用西装或者是款式比较正式的夹克一类尽管我们知道，你穿着西装也许没有你穿着运动服舒服，但是没有办法，你穿西装的时候看起来却是要比你穿其他的新潮一幅或者太过休闲的衣服好得多。

西装——你选用的西装应该尽量是深色的，很少有穿浅色西装的人，尤其是白色西装，不要随便穿着，这样的衣服看起来仿佛是在表演或者说你要照结婚照了。但是衬衣就最好是白色的了。

更要注意的是，千万不要穿得太紧，太紧的衣服会让瘦的人看起来更瘦，胖的人更胖！西装的尺寸要合体，这一点非常重要。过大、过小、过紧、过松的衣服都会使你的形象减分。

衬衣——衬衣应该是那种比较挺拔的，尤其是领口。如果领口皱巴巴的，会给你留下不修边幅，不爱卫生的印象。

领带——领带是最能够彰显一个男人品位的服饰了，不过可以留到你成了成功人士的时候给全世界的人彰显，现在就暂时当成一个小秘密吧，不要急于告诉你的顾客。建议你选用比较中性色彩的领带，不要太花哨，也不要选择色彩太怪异的。特别要忌讳那些太过女性的色彩，比如说粉色，一条粉色的领带很有可能让你顾客觉得你不够男性气质或者说你是一个花花公子。

鞋——在华尔街有一句话，“永远不要相信穿着脏皮鞋和破皮鞋的人”。但是到现在还是有很多业务员借口整天要跑来跑去，而穿着一双又脏又破的鞋。你的成功要从脚下开始的，皮鞋不一定要是老人头，但是一定要擦干净，而且确信你的皮鞋十万好的。否则是一件很尴尬而且很丢脸的事情。

袜子——这个小小的细节到现在还是有很多人不注意。男士如果穿的是深色西装的话，千万不要再穿一双对比鲜明的白色袜子了。你的客户一眼就能看出来你是不是一个优秀的业务员，是不是一个起码的商务人士。

便装——就是我们前面提到的比较正是一点的夹克一类。在国外也叫做ｂｕｓｉｎｅｓｓ　ｃａｓｕａｌ。如果你没有合适的西装，你可以考虑选用这样的便装，以中性的色彩为宜。

·女士在款式上可有更多选择，但是更要谨小慎微女业务员的衣服相对来说会有更多选择。通常不需要穿很正式的套装，当然如果你的产品是高端的或者说是金融类的，那么你最好还是穿着你的正式的西服套装，也提高自己的信任度。尽管有很多选择，但是不幸的是，你的选择更要谨慎。

首先，你是一位女性，所以太过男性化的衣服是不合适的，这样会让你看起来很厉害，而缺乏亲和力的。但是太过女性化的衣服，可能会对你的工作带来一些不便。穿着摇曳多姿的纱裙，四处奔波，确实会增加很多麻烦。而且女性化痕迹一旦明显，是极有可能降低你的信任度的。此外，即便是你很富有，也不要佩戴太多的首饰。你的顾客也许会认为你在炫耀，这会对你的工作产生不好的影响，要是你不小心使他们开始有那么一点点嫉妒了，那你这一笔眼前的业务也就结束了。

·你穿的衣服在档次上也有讲究

你是卖什么样档次的产品？这是你在决定自己穿什么之前必须知道的。

如果你是卖宝马的，那么很好，如果你不穿一身质地优良的衣服，怎么和那些富翁打交道？可是如果你是打算卖平安保险，那你穿一身价值８０００的西装的话，会让你的顾客觉得：一个业务员都穿得这么好，那么他们的产品一定非常昂贵。你的昂贵的西装会让你的产品无人问津的，因为从你的衣着，你的顾客已经主观认为你卖的产品是昂贵的了。现在如果以此类推，是不是要是卖的价格相对低廉的产品，就可以穿劣质的衣服，来表明产品价格低廉呢？显然看了上面这句话你也会发笑。哪有这样的道理！

现在我们把所有的产品分成两类，高档奢侈品和一般商品。通常高档奢侈品的消费者希望自己花大价钱买的东西在方方面面都可以彰显一种地位一种档次，因此作为业务员的你最好也向欧洲的绅士一样，穿着上乘面料的西装，优雅的为他们服务。不过如果你只是做一般的商品，就大可不必了。亲切的笑容才是你所需要的。把你那些昂贵的西装都放到衣橱吧，穿一身看起来很整洁的衣服就可以了。如果你还需要去做一些价格低廉的产品，那么你可以选择引用品牌标识的工作服或者还是这一身具有亲和力的普通衣服。但无论你做什么样的商品，都是绝对不可以选择低廉的和看起来不干净的衣服。俗话都说人是衣服马是鞍。破旧的衣服会显得你不可信赖，而且会影响顾客对你所卖的产品的品质印象。