笔下文学

第一章 说好开场白生意自然来（第1页）

与客户初次见面的第一句话，是留给对方的第一印象。说好说坏，关系重大。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是销售员成功的一半。

1．一个好的开场白很重要

在销售过程中，我们对于客户心中的想法还不知道，因而会面的开始非常重要。要引起对方的注意，接着让他产生兴趣，也就是有兴趣听你说话。一个人时时在接受周围的各种刺激，但对这些四面八方的刺激并非一视同仁，可能对某一刺激特别敏锐、明了，因为这成为他一刹那间的意识中心。假如听者的大脑意识中枢集中在说者的谈话上，那么此刻听者对于其他的刺激都不在意了。

打个比方，专心看电视的小朋友，任凭妈妈在旁边怎么呼喊，他都听不见。又比如参加考试的学生，当其集中注意力于试卷上的题目，专心思索时，对于窗外的噪音也不以为苦了。这就是由于人类都有这种心理的缘故，所以必须把客户的注意力集中到自己身上；客户的心理，能够因为讲话的人高明的开场白而完全被掌握，换句话说，说者的第一句话最具有重要性，可以有力地吸引住客户的兴趣，在那么可贵的一刻，在两人目光相接的时候，有许多错综复杂的心理作用就在客户身上发生了。

依照销售心理学的分析，最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他的前30秒钟，只要你能够在前30秒钟内完全吸引住他的注意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。在你一开始和客户接触的前30秒钟，你的行为或者你说话的内容，会让客户决定是不是要继续听你说下去。

有一个推销玻璃的销售员，他的销售业绩长久以来一直排在公司的第一名。在一次授奖仪式上，主持人对他说：“你能把你的经验秘籍告诉大家吗？让大家同你一起进步。”这个推销员笑着回答道：“其实，答案很简单，每次去拜见新客户时，我都会带着一把锤子和一些玻璃样品。当见到客户时，我就会问他：‘你是否会相信安全玻璃，当客户表示否定的时候，我就会拿起锤子，在他们面前狠敲一下玻璃，而玻璃却不会碎。与此同时，客户通常都会表现出很惊讶的表情来。于是，我就会直接问他们需要多少这样的玻璃，然后客户就会很爽快地签订合约。”在他的这个秘籍公开后，几乎所有当地的玻璃销售员在推销玻璃时都会带上一把锤子和一些玻璃样品，以效仿他的做法。

但是，过了一段时间后，这名销售员的业绩仍然是最高的，他们很奇怪，这是为什么呢？于是，在另一个授奖仪式上，主持人再次问道：“现在大家都做了和你一样的事情，但为什么你的销售成绩还是第一名呢？”推销员笑了一下说：“其实，答案还是很简单的，上次说完那个秘诀之后，我就改变了做法，在问了客户相不相信安全玻璃后，我会把锤子交给他们的，让客户自己砸玻璃，亲自感受一下。这样的效果会比他们只是看要好得多。”

该销售员的聪明之处就在于能够运用独树一帜的开场白，这样不仅减轻了客户的敌对情绪，还能够缓解现场的紧张气氛。这样的开场白无疑是成功的。

松下幸之助也曾利用一个积极的开场白吸引了合作者，从而让自己挖掘到了第一桶金，从一个默默无闻的小商店发展成为世界闻名的松下集团。该店是经营建材商品的，刚刚摆脱亏损的困境。怎样才能赚一笔钱呢？恰在这时，松下从一个朋友那里得知，北海道阳光瓷砖厂召开订货会议。“阳春牌”瓷砖乃名牌产品，在本地很畅销，可惜他店小资薄，厂家根本看不上眼，更没发邀请，因而无缘涉足。但松下想，这次订货会一定要参加，厂家没有发邀请，不要紧，他自有办法。

订货那天，松下使出浑身解数终于弄到了一张代表证。在订货会上，厂家照例要向经销公司征求产品质量及其他方面意见。松下想，像我这样的小店，厂家根本不会注意，得想办法引起厂家的注意。座谈会一开始，松下就第一个站起来发言。这一举动引起了厂家的注意：他是谁？哪个销售公司的？松下侃侃而谈，从瓷砖的性能到质量，品种到花色足足谈了20分钟。果然，厂家找上门来和他接触，探听虚实。松下见初步目的已达到，便如实相告：我店是个小店，资金不雄厚，名气也不大，我不请自来，一是仰慕贵厂的产品质量和良好的信誉，二是想求贵厂扶持一把。

厂家一听松下的肺腑之言，深为感动。平常遇到的客户，开口我公司资金多么雄厚，闭口我公司名气在本地如何如何大，今天可碰上了一个诚实的经销商，当下表示可以商量，最后达成协议：先发3万块瓷砖，货到后半个月内付款；再订20万块瓷砖的合同。

数天后，3万块瓷砖如期到货。由于松下回来后做了宣传促销工作，3万块瓷砖不到7天便销售了2万块，松下立即将款汇给厂家，虽然还没全部付清，但按规定已早付了8天，余下的保证10天内汇齐。厂家见松下如此讲信用，认为余下的款即使迟上几天，恐怕也是最讲信用的经销商了。

松下幸之助之所以能够成功，正是因为他先声夺人的开场白和诚实的态度引起了厂家注意，从而得到了自己想要的结果。

在约访客户时，前几分钟是至关重要的，并且在很多时候，第一句话的印象可以关系到整个交易的成败，即开场白的表达方式会决定是否能够打动客户的心。如果你一开始就吸引了客户的注意力，那么很可能整个交易过程都会变得很顺利。一个好的开场白，应该具有以下四个特点。

（1）要有趣

开场白必须能够吸引住客户，让他对你或产品产生兴趣，产生想进一步了解的欲望。

（2）要简洁

迅速切入主题，过多的闲聊很可能意味着浪费客户的时间。

（3）推迟对策介绍

不必一开始就提供方案或解决对策，那样可能提前制造异议，使交流的时间过多浪费在处理异议上。

（4）要善于随机应变

不同的客户有不同的心理特质、性格特征，因此你的开场白也应该根据不同的顾客和氛围有所区别。

总而言之，在实际销售过程中，如果你的开场白足够吸引人，能够在开场的那短暂时间里抓住客户的心，那么接下来的推销活动会比想象中容易得多。

2．初次见面，可以不谈销售

在销售过程中，当很多销售员满怀热情地去销售产品时，常常是一开口就遭到了拒绝，大多数客户可能告诉你他没时间或者对你的产品根本不感兴趣。之所以遭遇这样的尴尬有三个原因。其一，客户真的没时间；其二，客户对销售抱有抵触心理；其三，销售的对象不明晰。那么如何避免一开口就遭到拒绝这样的尴尬呢？

美国著名的保险销售员乔·库尔曼在29岁时就成为美国薪水最高的销售员之一。

一次，乔·库尔曼想预约一个叫阿雷的客户，他可是个生意上的大忙人，每个月至少乘飞机飞行10万英里。乔·库尔曼提前给阿雷打了个电话。

“阿雷先生，我是乔·库尔曼，理查德先生的朋友，您还记得他吧。”

“是的。”

“阿雷先生，我是人寿保险销售员，是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的×天抽出5分钟，咱们面谈一下吗?5分钟就够了。”乔·库尔曼特意强调了“5分钟”。

“是想销售保险吗？几星期前就有许多保险公司都找我谈过了。”

“那也没关系。我保证不是要向您销售什么。明天早上9点，您能抽出几分钟时间吗？”

“那好吧。你最好在9点15分来。”

“谢谢！我会准时到的。”

经过乔·库尔曼的争取，阿雷终于同意他拜访了。第二天早晨，乔·库尔曼准时到了阿雷的办公室。