笔下文学

第8课客户明白一分价钱一分货讨价还价的口才技巧（第2页）

2．多谈产品价值，少谈价格

在销售过程中，销售员不可避免地会与客户发生关于价格问题的争议，而客户则会挖空心思地找出产品的不足之处，以此来狠杀价。

很多的客户经常会不厌其烦地讨价还价，即使你把产品的价格报得已经很低了，但他仍然不满意，仍然希望你再降低一些。所以，针对这种情况，虽说有很多的办法，但最好的解决办法正如上面的案例中那样，把异议转移到对产品价值的认同上来，以此来淡化客户对价格的敏感度。

可以说，价格争议通常会是客户异议的核心问题，尽管客户提出了很多其他异议，事实上都是围绕着价格问题而进行的。当客户成交的愿望越强烈时，他们就越会尽自己最大的努力去争取到更低的产品价格。因此，销售员是没有必要过分苦恼的。当一位客户一再强调价格问题时，就充分的说明他心里的购买欲望已经相当强烈了。这时，销售员无需再做客户的思想工作，而是让他相信产品的价格是符合其价值的。同时，销售员也没有必要旁征博引，仅是围绕产品的一些特性来谈就可以了。如果你能做到这一点，说服客户成交就不是难事了。

销售员应该注意，当客户对价格问题卡得很死、不肯放松时，你不能因此而把注意力集中到价格问题上，一旦这样做的话，是很容易被客户牵着鼻子走的，从而很容易陷入价格争议这个漩涡之中而无法自拔。

要想消除客户关于价格问题的异议，最好的办法就是把他的注意力转移到其他的问题上。比如，把客户所关注的焦点，从价格问题转移到他们更感兴趣的产品价值上。

下面我们来看一下销售员老王是如何引导客户多关注产品的价值，从而将产品成功卖出去的。

顾客：“请问你这里有没有风格时尚一点的橱柜？”

老王：“有啊，欢迎您！请跟我来，这边就是。”

这时客户反复看一橱柜。

老王：“先生，我帮你打开上下柜看看？这里顺便问一句，您比较看重产品的功能还是款式？”

顾客：“我觉得都很重要。”

老王：“根据你的要求这一款比较适合。您看，这款橱柜最大的特点在于其设计比较时尚大气，同时处处独具匠心，比如你看那三个抽屉的设计，就……此外它的功能性也很强，由于设计巧妙，比一般的橱柜使用面积大了20%……”

顾客：“那它要多少钱呢？”

老王：“先生，我想请教一下，你之所以购买橱柜主要是想解决什么问题呢？是不是搬了新家想换新的？还是原来的橱柜不实用，太旧了，还是其他？”

顾客：“我搬了新家，所以看看有没有更时尚一点的橱柜。”

老王：“哦！这样啊！那么请教一下，您说的时尚是指哪几个方面？”

顾客：“设计要时尚新颖，但要保证功能。”

老王：“那这一款还是不错的，名师设计，空间利用率很高……”

老王：“这个橱柜还有一个最大的好处就是可以灵活选配，如果你的厨房够大，需要放很多东西的话，可以加宽。你觉得多宽比较好？”

顾客：“像这么大应该差不多了。”

老王：“你再看看下柜里面，分为多层，第一层……不但功能多，而且非常美观，对了您家里装修是什么风格的啊？”

顾客：“属于欧式的，暖色为主。”

老王：“这种颜色和风格最适合了。你以前听说我们的××品牌吗？”

顾客：“听过一两次，你们是不是在什么电视上打过广告啊？”

老王：“是啊！你真细心啊！我们这边还有一份资料，你可以看看。”

顾客：“这橱柜多少钱啊？”

老王：“上柜是……下柜是……台面是……总共是……”

顾客：“这么便宜啊，我还以为这么好的橱柜会很贵呢。”

在这个案例中，老王的成功之处就在于，当客户询问价格时他并没有直接回答，而是采取了“忽略法”，先向客户介绍橱柜的价值，强化对产品的介绍。其实老吴的想法很简单，这款橱柜价格非常贵，而客户一开始就关心价格，说明他对价格还是挺敏感的，所以在客户对产品还缺乏深入了解的情况下贸然报价只会导致提前进入价格谈判阶段，这时跟客户谈价会陷入一种比较被动的局面。如果让客户先认识到产品的诸多优点，激起客户的购买欲望，然后再报价，虽然价格高一点，客户也会觉得物有所值，能够接受。

这种转移法适用于那种存在价格障碍的销售活动，即你实在是无法在价格问题上继续让步了，而客户继续围绕价格问题提出反对意见，或者你与客户已经在价格问题上谈论了很长的时间了，却一直没有达成交易。此时，销售员就需要想办法将客户的注意力转移到他比较感兴趣的其他议项上来。当然，在具体的实施过程中，可以采用积极询问的引导方法。

如果客户对价值和其他议项上已经没有问题，也就是关键问题只在价格异议上的话，这时作为一名销售员就可以采用价格分解法来消除客户的反对意见。在实际的操作中，价格分解法可分为差额比较法和整除分解法两种。这两种成交法具体实施方式如下。

1．差额比较法

当客户表示对产品的价格强烈不满时，销售员可以采用合适的方法，让客户提出他认为比较合理的预期价格。然后，再把自己产品的价格和客户提出的价格进行比较，从而在这个差额上做文章。由于与产品的总额相比，差额肯定要小得多，这个数字就不会对客户产生更大的压力，因此运用这个差额来说服客顾客相对容易。

由此可见，差额比较法可分为引导客户提出预期的价格和对差额部分进行有效的说服两个部分。这两个部分是缺一不可的，如果有一个做不到位的话，就会导致交易的失败。

客户：“你的这个价格实在是太高了，已经远远超出了我的预算。”

销售员：“原来是这样的啊，那么，您认为在什么样的价格范围内可以接受呢？

客户：“我的最高预算是8000元。”

销售员：“其实，这和我的报价相差不过是1000元而已。难道您会因为这1000元的差价，就放弃了这么优良的机器吗？我已经给您讲过了，使用这种先进的机器，每个月会比其他厂家生产的机器，为您多增加200元的效益呢，换句话说，如果购买了这种机器，使用不到5个月的时间，您就可以把着1000元的差价给赚回来了。我相信您是不会因为1000元而放弃这台会给您带来巨大效益的机器的。