笔下文学

第四章 他们运作经济你们运作他们（第1页）

当今社会，做人做事越来越难了，谈业务更是难上加难了。其实，签单就是搞定人！然而，人不是那么容易就可以搞定的，尤其是优秀的人更不容易搞定。搞不定别人难免就会被别人搞定，苦水只好往肚子里咽！工作、事业、恋爱、婚姻、家庭……一切的一切，你，首先要搞定人，才能摆平事！

全新升级攻略20：做业务最关键的

第一步，找到负责人！一般人在第一次接触客户的时候，首先面临的问题可能是如何找到对方负责人。也许你知道对方的联系方式，对方的姓名，但你就是见不着他的面，因为总是由他们的秘书或保安挡驾。即使你闯过了“谢绝推销”的门牌，但要找到负责人却需要技巧和策略。假如你开口就说“我想和老板谈谈”，那么不经过一番唇枪舌剑，你是见不到老板的。所以，不要直接要求找某个人面谈。要想找到负责人，关键是不要提出直接的、自以为是的要求，你要间接地从秘书或行政人员那里打听到自己所需的信息，那么他们就会很高兴地告诉你下一步该怎么做。

众所周知，战场上通常是先消灭敌方的主力或主要将领，以此打垮他们的斗志。而在当今商战中，任何一个单位组织都有一个领导者，一个项目也有一个关键负责人。找人办事或谈判时，直接找对方领导者，使用各种手段，对他进行“攻关”，只要能把他打下来，问题基本上就解决了。因为领导已同意，哪怕他的手下有不同的看法也无可奈何。即使他已将权力下放，你通过他之后再找其他相关人员，也能“一路绿灯”。所以，做业务先解决掉关键和要害环节，次要的问题也就迎刃而解了。

时至今日，联系业务，几乎全靠打电话了。不过，有的人一看是陌生来电，干脆不接，或者接通后说：“正在开会”。因为他们每天接的电话太多了，什么推销的，卖保险的，拉赞助的，邀请开会的，等等。每天都有几十个这样的电话进来。当然，许多人都有两到三部手机，一部对外公开，其余内部专线联系。不得不承认，现在市场竞争的激烈。仅凭一个电话就立马签单的年代早已经过去了，只有积极争取，运用自己的金口才，才有可能达到签单的目的。

情景实战案例

在项目拓展部，除了老樊，数杨威的年龄最大了，今年38岁，马上就“不惑”了。杨威是经久沙场的老手，打电话联系业务时不管对方的职位有多高，都能在三句话之内与对方热呼地称兄道弟。

用杨威的话来说，“省长是什么？董事长是什么？省长就是一只蚂蚁！董事长就是一只腻虫！”照这个逻辑顺利推下去，厅长就是小蚂蚁，总经理就是小腻虫；局长就是小小蚂蚁，副总经理小小腻虫；其他的像什么处长科长，市场经理销售经理广告经理等都更小得排不上号了。这一招的确很管用！起码一个业务员不把对方看得很高，而将他们看得极低，这样在说话的语气上就能压住人，在心态上就高人一等。别忘了签单第一钻石法则就是：赢在心态！

今天一上班，杨威第一个电话是打给南方一个省的水利厅。杨威联系的一个大企业的水利工程早就上报了，可是至今没有结果，原因是“省厅没批下来呢”。

杨威心想，都说电老大、铁老大，还从来没有听说“水老大”呢。打电话，搞定他！上午十点左右，他拿起电话想拨通厅长办公室。当然，在拨通电话之前，杨威已经上网查询资料，与前台秘书电话交谈，与企业沟通等方法充分了解了这个厅长的个人爱好，年龄性格，家庭情况等。完全做到“知彼知己，百战不殆”。

他知道这个厅长是从北方一个省份调过去的。所以，起码语言交流上没有障碍，不会因为对方讲着半粤语或白话，听不懂而造成心理上的距离。

杨威拿起电话，想了一分钟，还是决定先打电话给省厅总机的马云，“云云妹妹，我是杨威。”杨威与男的称兄道弟，但与女孩子不管对方年龄多大，一律称之为“妹妹”。电话里杨威的声音低沉，稳重，一听就是个很有魅力的中年男人。

“杨哥，有事么？”看来，这总机小姐与杨威的关系进展很快呀。

“没事，想你了呗。过几天去看你。”

“得了，谁不知道你们男人，嘴上甜言蜜语，心里却是怎么想的。直接说吧，是不是问我厅长在不在办公室呀？”

“你这丫头，怎么说话，你杨哥是那种人么？”

“不过实话告诉你，你现在打电话还真不巧，厅长十点半要开会。白浪费你的长途电话费了。”

“这叫什么浪费，我就是想听听你的声音啊。”

“你还嘴贫，我这是上班时间，不能聊天的。”

“公务员，公务员，公务时间不团圆。”杨威临场发挥了一个“段子”。

“讨厌，快挂了吧。”

“那……我挂了。厅长……”

“开完会，我短信给你吧。”

“谢谢了，好妹妹，下次我一定将宝玉给你带来认识认识。”杨威知道马云超级喜欢玉石，家里收藏了各种各样的玉。杨威担心电话有录音，录下他“贿赂”的证据，所以，故意将玉石说成一个人的名字，这就天衣无缝了。

“宝玉，谁稀罕那个贾宝玉！”马云也话里有话，千万别拿一块“假”的玉石以次充好。

“你放心，是真宝玉。”

这样，他们的电话就结束了。每个人都达到了自己的目的。果然，一个小时之后，杨威的手机弹出一条短信：“已结束”短短三个字。杨威看到后，立即明白了，这是说“厅长开完会了”，可以打电话了。这个消息100%及时准确。于是，杨威立即拨通厅长的电话。

“您好，汤厅长，我是凯旋项目拓展部的杨威。”杨威自报家门。这一般是做业务的第一条规则。

“噢，不好意思，我要马上出去一下。”厅长一听是陌生人，他一般采取的是这样委婉拒绝的方式。多一事不如少一事，我管你是谁，又不是我的直接上司水利部，这是一般当官的心态。“你改天再打吧！”厅长马上要挂电话了。

“就耽误你一分钟时间。汤厅长，找您真的不容易呢，我打了三次电话了，看来您比国家总理还忙啊。”

这“国家总理”四个字还真奏效，厅长一下不挂电话了。也许当官的对“总理”“主席”之类的比较敏感。

“我一上午都在开会。开完会又要马上去基层调研工作。搞水利的嘛，你知道，经常奔波于田间地头、电站水坝。”

“呵呵，您辛苦了。汤厅长今年多大年龄，还净天天干这些跑腿的活儿？”杨威明明知道厅长48了，可还是故意装作不知道说。

“我48，马上知天命了，老喽。”汤厅长第一次听到有人说他的工作是“跑腿的活儿”，所以，很愿意接着谈下去。

“你48，我38，我该叫你老兄了。”这是杨威业务成功的“法宝”，也是他自己发明的“专利”，所有年龄比他大的男的管他是什么职务，管他是厅长局长处长还是董事长，一律称之为“老兄”。年龄比他小的男人，则一律称之为“老弟”。第一次打电话这么叫定了，那么第二次，第三次打电话，接通后，就直接说“老兄你好”或“老弟你好”！这一招一般人学不会，女业务员叫起来更是不伦不类，男业务员如果称呼得没有那个“味儿”，也听起来别别扭扭。

杨威称呼对方“老兄”，对方自然称呼他为“老弟”；杨威称呼对方“老弟”，对方自然称呼他为“老兄”；这种谈话方法，在男人之间，屡试不败，百发百中。日后见了面，自然一下拉进了彼此的距离，别人看起来还真的以为他们是“好兄弟”呢。一阵“老兄”“老弟”称呼完之后，接下来，杨威必问的问题就是：“老兄（或老弟），你老家是哪儿的？”这句话，也挺有杀伤力。当两个人称兄道弟的时候，还有什么不能谈的呢？一说老家是哪儿的，就更拉进了双方距离，增强了双方的感情基础。当然，这有一个前提，那就是，凡是有点“成就”的中国人，肯定不老老实实呆在“老家”。即使没有走出省，也出了市；即使没有走出市，也出了县；即使没有走出县，也出了乡；即使没有走出乡，也出了村。所以，“您老家是哪儿的”这句话，对大多数中国人都适用。而许多人也乐意谈自己“老家”的情况，谈起来就乐此不疲，从地理位置谈到特色经济，从农业谈到工业，最后谈到旅游，谈到招商引资等等。

杨威在电话里与这位汤局长从年龄聊到家乡，从家乡聊到工作，从工作聊到工程！当他们聊到这个“南运集团桃花岭水库”工程时，杨威知道自己的目的达到了！

“汤厅长，莫愁河上游的水库，什么时候开工？”

“你说那个水库？要上报水利部，需通过专家认证的。”