笔下文学

第一章 穷人抱怨没有机会犹太人抓住身边的每一次机会（第2页）

再说，按照现代的商业观念，只要扩大宣传，且经营得法，不愁打不开日本的销售市场。藤田凭着这种执著的信念，坚持不懈地努力，汉堡包逐渐得到了日本人的认可和欢迎，藤田的利润节节攀升。在汉堡包销售的旺季，为了满足顾客的消费要求，藤田加紧时间赶制汉堡包，由此，他获得了巨大的成功。

赫赫有名的“土豆大王”辛普洛特专门经营土豆，这种并不起眼的食品为他带来了巨额财富。这位犹太富商现在已经跻身世界级富翁行列。

二次世界大战爆发后，辛普洛特获知美国部队在前方作战需要大量的脱水蔬菜，善抓商机的他认准了这个绝好的机会，于是便毫不犹豫地买下了当时全美最大的一家蔬菜脱水工厂。为了给前方作战军队提供脱水蔬菜，辛普洛特日夜不停地加工脱水土豆。从此，辛普洛特找到了发财的金钥匙，走上了专门加工蔬菜的道路。

50年代初期，一位化学师研制出了冻炸土豆条的方法。这种方法在当时并没有引起人们的足够重视，但辛普洛特以超前的眼光认定这项技术具有广阔的市场前景，值得冒险一试。于是，辛普洛特颇费周折地找到那位化学师，两人一番畅谈，大有相见恨晚之意。辛普洛特立即决定高新聘请那位化学师作为自己的技术顾问，他们不久就生产出大量的冻炸土豆条。这次冒险同样没有让辛普洛特失望，“冻炸土豆条”在市场上十分畅销，供不应求。获得了巨额收入的辛普洛特并没有就此满足，在生产“炸土豆条”的过程中，辛普洛特发现土豆的价值并没有被完全利用，浪费严重。因为在炸土豆条的工序中，有分类、去皮、切条和去斑点几道工序，每个土豆大约只有一半得到了利用，余下的部分通常被当作垃圾处理，白白地浪费了宝贵的资源。辛普洛特一直在考虑如何能把土豆的剩余部分加以利用。不久，他把土豆的剩余部分掺入谷物中用来饲养牲口。

1973年年底，石油危机爆发了，形势的需要是用替代能源代替石油。辛普洛特把这个难得的机会瞄准了，用土豆来制造以酒精为主要成分的燃料添加剂，颇受用户欢迎。为了做到物尽其用，辛普洛特又用土豆加工过程中产生的含糖量丰富的废水来灌溉农田，并且他还收集牛粪，作为沼气发电厂的燃料。

辛普洛特利用土豆构筑了一个庞大的帝国。他加工的土豆每年销售15亿磅，其中还有一半供应麦当劳快餐店做炸土豆条。于是他从土豆的综合利用中，每年取得12亿美元的高额利润。现在的辛普洛特拥有的财富是人们难以估计的。

当今社会，随着人们生活水平的日益提高，大家对于食品的要求也越来越高，但是无论何时，人们的生活都离不开饮食，犹太商人很早就认识到这—点，他们抓住了大好机会，捷足先登，依靠经营食品而成为富翁。

3．死死地盯住女人的口袋

不一样的思维：

穷人：今天卖点装饰，明天卖点服装，怎么就找不到好的卖点呢？

犹太人：只有做女人的盯梢者，紧跟女人的爱好，细分市场，在女性市场当中，寻求适合自己的那个点，生意才容易成功。

美国人曾经有一句话：“中国人的脑袋里装着智慧，犹太人的口袋里却装着金钱。”这句话说的没错，无论犹太人流浪到哪里，心里想的都是拼命地赚钱。原因在于他们整个民族的智慧，几乎全部用在了追求金钱上，因此，在商战中他们的手段是越来越精明，而神通也是越来越广大——“犹太商法”便成了世界上最具威力的营销宝典。犹太商法认为：如果你想赚钱，那么首先应该瞄准的目标就是女人。因为，男人赚钱，女人花钱，从古到今这是一件理所当然的事情。男人的兴趣根本不在保管与使用（采购家庭物资）金钱上，而是在赚钱上；保管与使用（采购家庭物资）金钱是女人的事。所以说，营销人获取成功的最重要的一条途径就是更多地重视女性市场，了解女人心理。

在当今这个时尚的世界里，妇女的消费更是一马当先。因此，非常值得研究和令人借鉴的就是犹太人的生意经。

钱虽然是男人挣来的，但是女人手里却掌握了开销权。让男人掏腰包的机会远远不如让女人掏腰包的机会多。从男人身上赚钱，要比从女人身上赚钱难得多。

只有做女人的盯梢者，紧跟女人的爱好，把女人打动了，生意才容易成功。据犹太人说，这是犹太人经商4000年的公理，因为是公理，所以不需要证明。所以，不论古今中外，要想赚钱，就必须针对女人，赚取她所持有的钱。

曾经有个说法：某个男人和一个女人一起吃饭，如果买单时两个人同时掏钱的话，代表他们是朋友关系；如果是男方掏钱的话则为恋人关系；如果是女人掏钱，则为夫妻关系。姑且不论他们是什么关系，金钱往往是女人在花费，这个法则是永远不变的。

女人在消费型态上大都属于冲动型消费，很容易因为看到喜欢的或是想要帮家人及朋友添购的东西就会不加思考地买，再加上女人是感性的动物，所以说女人的钱好赚。

梅西百货公司——世界最有名的高级百货公司，就是犹太人施特劳斯亲手创办起来的，他靠的就是经营女人的商品，仅仅用了30年就把一间小店铺变成世界一流的百货公司。

作为女性消费者，她们在市场上的特点是：她们对生活有着积极的态度，而且对自己的生活方式也很自信；勇于尝试不同的生活方式，享受全方位的乐趣；反应异常敏捷，从媒体特别是电视上获得了新鲜的信息和知识之后便立刻跃跃欲试。如果女性们集体认同了一种营销产品，那么这种产品就会很容易地成为一种时尚，成为女人们心中的焦点。

犹太人更多重视女性市场的路径有：他们了解女性的消费动向，紧跟女性的见异思迁，适应女性的时尚情结，满足女性的消费偏好，针对女性的爱美和追求，打造女性产品的一个个新潮卖点。

著名的犹太人施特劳斯和基廷就是依靠经营女性用品而发财致富的。

世界赫赫有名的高级百货公司“梅西”公司，就是犹太人施特劳斯一手创办起来的。施特劳斯最初是一名童工，后来当了小商店的店员。他在做店员的时候发现，小店里的顾客多为女性，即使有男士陪的女性来购物，最后的购买权也在女性手中。施特劳斯根据观察和判断，决定把生意重点放在女性用品市场上，这样前景才会更加广阔。所以在他开始经营小商店时，就经营女性时装、装饰品、化妆品。

果然如施特劳斯所料，小商店生意兴隆，利润可观。他继续坚持以女土为主的销售方向，并且扩大商店规模，公司的销售额迅速增长。通过几年辛勤的经营，施特劳斯手中积累了一笔钱财，开始经营钻石、金银首饰等高档商品。在美国纽约的“梅西”百货公司，一共有6层展销铺面，女性时装占两层；钻石、金银等贵重首饰占一层；化妆品占一层；其他两层出售一些综合类商品。由此可见，在“梅西”百货公司，女性商品占了绝对的优势。

经过30多年的辛苦经营，施特劳斯把一间不起眼的小商店，办成了世界一流的百货公司，这与其选择女性为售货目标有决定性的关系。对于自己的成功，施特劳斯这样说：“我盯上了一大群女人，我的店员也全部盯上了她们。”

无独有偶，有一个名叫基廷的法国人在巴黎开了一家百货商店，地理位置很好，每天顾客盈门，但销售额一直不高。基廷心里十分郁闷。于是，他决定到那些生意红火的商场去考察。

这次考察使基廷受益非浅，他发现了这样的一个规律：平时光顾商店的人，女性顾客居多，差不多占了80％，偶尔有男士来商店，也是陪妻子买东西，很少单独购物。在这些女顾客中间，白天来购物的大多是家庭妇女，晚上5点半以后来购物的大多是下班后的白领阶层。

基廷豁然开朗，他果断地将销售目标放在女性身上。在所有的销售柜台里，他都摆上女性感兴趣的高档饰物和日常用品。商店内充满了朝气蓬勃的气息，以迎合那些年轻女性的购物需要。凡是年轻女性需要的、喜欢的、能够引起她们购买欲望的商品，他都尽量地予以满足。为了更好地吸引女性顾客，他将营业时间分为白天和晚上，分别针对家庭主妇和白领阶层的女士，白天他摆放家庭主妇感兴趣的衣料、手工艺品、厨房用品等日常生活必需品；晚上则改为时髦的商品，例如内衣、迷你裙、迷你用品、香水等；而且陈列的都是年轻人喜欢的样式。总之，年轻白领阶层女性和家庭妇女喜欢的商品这里应有尽有。

基廷新式的经营方法给他带来了信心和大量的财富。来他商店购物的人越来越多，然而基廷又遇到了这样一个问题：他的百货公司营业面积太小，如果完全模仿大的百货公司，做到各种花色品种都具备的话，恐怕不可能。基廷面临着一次选择，要么是维持现状，要么向专业化方向发展，只经营一类商品。基廷经过充分的思考，决定只经营袜子和内衣。

开始时，顾客对这种经营方式很不理解，但基廷相信自己的选择是对的，这家高档袜子和内衣的专卖店获得了成功。许多购买袜子和内衣的女性都不约而同地来到基廷的商店里。与此同时，基廷坚持“让利顾客”的经营方针。其他商店250元一双的袜子，基廷尽量廉价进货，然后以每双200元的价格卖出，同时大量增加袜子的种类。工夫不负有心人，两个月后，袜子的销售额整整增加了5倍，许多顾客慕名而来。

袜子销售成功使基廷信心百倍地从事内衣的销售，他进口了法国最流行的样式，进行广泛的宣传。新款式的内衣竟然马上形成了一股潮流。这种内衣同其他内衣相比增加了女性的性感美。因为，法国女人在家里穿得比较暴露，这种内衣满足了她们吸引丈夫视觉的需要，这种内衣的销售十分火暴。不久，基廷的百货商店拥有世界上最流行的内衣的消息，传遍了全国，许多时髦女性闻讯前来购买，不久基廷就财源滚滚，现在分销点有一百多家，分布在法国各地。

不少犹太商人以女性为销售对象，他们明白，“让女人动心就能有收获，因为女人比男人能花钱”，只要瞄准了女人这个市场消费主体，就肯定能获得极大的利润。

在日常生活过程中，妇女的举止行为，精明的商家完全会注意到。她们干些什么?喜欢些什么?她们选择什么?选择的方式是什么?等等，这些都有专人研究。有位美国人叫米尔曼的，一次观察到妇女们穿的长丝袜总是容易脱落，如果她们一旦感觉到丝袜往下掉了，就会偷偷地避开人们的视线向上提，有时候她们也会感到很尴尬。这种现象把米尔曼的灵感给触动了，他心想，在这个世界上将会有多少个妇女因此而受到困扰呢?

于是，米尔曼在伦敦地铁站开了一家卖袜子的小商店，专门出售不易脱落的袜子。投资规模不大，但生意十分兴隆。在短短的六年时间里，米尔曼已在英、美、法三国开出了120多家袜子店。米尔曼让妇女们从口袋中掏出了4500多万美元，自己赢利470多万美元。

在某个城市中，有一个非常独特的服装商店，在店面外的一个牌子上面赫然写着“男士不得入内”六个字。因为这家商店是专做女士生意的，并且是那种男士在场的时候女士不便试穿或选购的女士时装款式。柔和的灯光、温馨的色调、轻慢的音乐、漂亮的导购，一种甜美的购物环境营造出来了。妇女们可以在店内自己拿，自己看，自己试穿，如需要咨询，可把具有专业知识的导购小姐叫来当参谋，服务非常周到。

妇女是服装市场的主力军，她们永远是服装企业和服装市场的最佳伙伴。因为妇女具有追赶潮流的天性，而服装的千变万化最大限度地把她们的这种心理和愿望满足了。

怪不得聪明多变的犹太人把妇女用品定为“第一商品”。一位从事国际贸易二十多年的大商人曾做过这样的解释：“在我的生意中，从犹太人那里听到这句话的次数真是数不清。”