笔下文学

第六章 发现商机创造商机（第2页）

张轩松的第一份事业是做啤酒代理、批发。当时，福州啤酒批发市场还没有成形，他当时认为这就是一个不可多得的商机，经过不断努力，最后他成为福州第一家啤酒特约经销商。

成为代理商之后，张轩松精明的商业意识开始逐渐显露出来，与别人开门店、等人上门批发啤酒的做法不同，他和合伙人率先提出“送货上门、服务到家”的口号。

虽然，现在看起来那是一种很平常的营销手段，可是，在当时的福州啤酒经销市场，还没有其他人这么做。在90年代就能有如此的商业意识，这也许只有福建商人才会有如此精明的头脑，凭这一点就不难看出张轩松今天做超市能做得这么成功并不意外，因为他有一个聪明的脑子，特别是市场意识、服务意识、营销意识相当强，有些东西看起来很简单，别人也会做，但就是做不过他。如送货上门，后来很多人也用了这一招，但要么不能按客户要求的时间送达，要么服务的态度不够好。

就这样，他在啤酒批发市场站稳了脚跟。经过5年的摸索，张轩松深谙生意之道，也从批发生意的利润中积累了一定的资本。有了资本就要投资，1995年12月张轩松开始把目光瞄准零售业，当时超市业在福州刚刚兴起，张轩松分析了市场形势，根据他5年从商积累的经验，他判断超市业比传统的食杂店不仅理念先进得多，而且经营的品种也多得多，肯定将成为一个流行业。

带着这种想法，张轩松并没有立即付诸行动，他首先是走访了当福州华榕超市、恒丰超市等风头正劲的几家日用品超市，看着庞大的人流量，使张轩松的想法更加坚定了，他相信自己的判断，于是决定进军零售业。1995年12月，张轩松创办了第一家超市“福州市鼓楼

区古乐微利超市”，主要经营日用品，方便群众的日常生活需要。

张轩松坚持以平价销售赢得市场的经营策略，也赢得消费者的认可。那时候，一条毛巾别人卖3块钱，但张轩松只卖2。3～2。5元，对于顾客来说，这种实惠是看得见的，吸引了一批又一批的回头客，生意越做越好，越做越大，张轩松将“天天平价”的经营理念作为经营超市的样板口号。很快，张轩松就把赢得的利润用于创办新的超市。1997年3月，开办了福州市鼓楼区榕达自选商店。1998年8月，开办了福州市火车站地区永辉超市，这也是张轩松首个以”永辉”命名的超市。

尽管超市经营得有声有色，但这期间张轩松仍然从事啤酒行业，1996年，张轩松介入了啤酒的生产，他不仅作为榕城啤酒有限公司股东，担任公司副总经理，还与其他人合伙创办了福州榕泉啤酒有限公司，这家公司包括原福州冷冻厂，闽光啤酒厂既是厂商又是分销商。张轩松和其他股东承包经营，占有股份30％。

然而，这一次介入，摔了大跟斗，因为当时的榕城啤酒已经开始走下坡路了，尤其是在福建两大啤酒厂家惠泉和雪津的进逼下，市场的份额日益萎缩。“本来想由销到产通吃，但由于很多东西没有考虑周全，结果投入的资金一下子就被套住，损失了好几百万，几乎是血本无归。”

优秀的创业者总是善于思考，把各个同行的长处学到手，并做得比老师更好。这也是张轩松不简单的地方。

1998年底，张轩松退出啤酒行业，开始了他专业的超市经营。这时他的竞争对手是华榕超市。当时华榕是福州超市的大哥，这让作为民营企业的永辉好不羡慕。

然而，从1999年开始，福建省首家大卖场——新华都购物广场亮相后，福州整个零售业格局也拉开了剧变的序幕。紧接着，台湾零售业连锁巨头好又多及世界500强企业麦德龙、沃尔玛相继介入，一时大卖场成了福州零售业的主流业态，而且这一业态的福州布点之快，创下福州商业记录，短短一年不到时间，福州大卖场就突破了10家。

而这一切精明的张轩松都看在眼里，急在心里。于是他在这里又发现了商机，“只有改变才能生存”。于是又一个具有创意性计划——“农改超”在他的脑中迅速闪现。

2001年3月，福州首家“农改超”超市——福州永辉屏西生鲜超市开业，率先开创了“生鲜食品超市”这种全新业态经营农贸超市的模式。这是永辉真正崛起的开始。同年4月，张轩松创办成立了福州永辉超市有限公司。

永辉的目标市场定位以家庭主妇、上班族为主要客户群，商品定位以农副商品为主。张轩松创造性地摒弃一般超市主营服装、日用品、家电的模式，建立起以经营海鲜、农副产品、餐桌食品为特色的超市连锁店。与以往超市选择在主要闹市区商业中心相比，永辉超市主要

选址在居民区、次干道及城乡接台部。以社区为营，顺应政府城市发展规划，以“东扩南移西拓”为思路设立门店。

“生鲜”是一块空白的市场，永辉可以避免和实力雄厚的洋巨头正面交锋。沃尔玛、麦德龙等洋超市不可能介入生鲜超市这领域，也就不可能对永辉形成威胁，除非他们把产业链也做大。做生鲜需要本土化的专业人才。显然，张轩松要做得知己知彼，让自己的竞争力使对手难以企及。他在短短的二十年时间里，演绎了一个由两手空空的村小伙到亿万资产的创宫神话，他以其超人的市场意识，勇于并善于捕捉商机，发掘市场，在别人不曾发现的市场缝隙中发现了一个又一个商机，经过多次不断的转变让张轩松的企业发展到今天的如日中天的一步。

在张轩松的经商数十年的过程中，一直在黑暗中摸索着前行，遇到过很多的挫折，但福建人不屈不挠的天性在他身上体现得非常充分，任何失败的打击都没有使他消沉，反使他屡败屡战，愈挫愈勇，持之以恒地前行，终于迎来了无限的光明。

4。在逆境中创造商机

很多人在面对逆境的时候，最容易愁眉苦脸、唉声叹气，而他们之所以再陷入逆境，其实正是因为他们的消沉。他们不知道，逆境其实是人生的一大财富，是锻炼人的最好机会。福建人在这方面有着很好的心理素质。他们能把逆境当成做生意的最佳机会。

一个商人的成功与失败，往往取决于有没有面对逆境的勇气和头脑，这也是判断一个商人经商才能高低的重要标准。

“造船巨头”陈金海就是一个勇于在逆境中创造商机的传奇人物。

1944年2月，陈金海出生在福建莆田一户贫苦农民家庭。他的祖父早年漂泊南洋谋生，不幸被日本人打死，祖母28岁守寡，含辛茹苦支撑一个家庭。在陈金海不满二岁时，其父亲被国民党拉壮丁，全家陷入困境，他的一个舅公提议将陈金海卖到“下泉州”，来维持家庭生计，因他祖母死活不肯，所以此事才算了结。在这样的家庭环境中成长的陈金海非常懂事。小学三年级后就辍学帮助父母干农活、养鸭等。辍学三年后，国家实行普及小学的政策，遮浪小学校长陈桂林三番五次上门，动员陈金海继续上学，陈金海至今列恩师陈桂林念念不忘。陈金海也不负校长期望，学习成绩优异，最后被保送到莆田八中。初中毕业时，陈金海报名参军，却因脚后跟的“鸡眼”未愈而被退回。参军不成的陈金海参加中考，考进了莆田第一中学，最后考进上海交通大学，并加入了中国太平党。1970年，他从上海交通大学毕业，分配到江南造船厂。从那时起至今的近40年时间，除1987年至1993年在现已并人江南集团的上海求新造船厂担任副厂长、第一副厂长、厂长等，陈金海把青春与热情都奉献给了江南造船厂。他从普通的装配工人干起，当过生产副组长，小车间副主任、主任，又成为大车间的副主任、主任。1993年初，陈金海被国务院任命为江南造船厂厂长，成为这个百年老厂的新一代领头人。

当陈金海担任江南造船厂厂长时，中国的改革开放加大了步伐，国有企业面临着残酷的市场竞争，江南造船厂也不例外。陈金海意识到江南造船厂虽然有一百多年的历史，一直号称万人大厂、百年老厂，但是当走向市场经济以后，如不更新观念，“大”和“老”反而会成为负担。为了占领船舶市场制高点，陈金海制定了“建造一批、开发一批、构思一批”的技术方针，提出了“人无我有、人有我优、人优我新、人新我变”的战略，果断决策，进行了百年老厂历史上最大规模的产品调整。“九五”期间，江南厂预研开发了8大类29型新船，成功地建造了世界上最大的22000立方米液化气船，被船东赞为“具有创新设计、世界上首创的”70800吨新型自卸船，1236TEU高速无舱口盖集装箱船等一批具有当代国际先进水平的高新技术船舶，并先后获得国家和上海市的科技进步奖、市优秀新产品奖等，在国际船舶市场上占有了一席之地。

国家“九五”计划的中后期，面对普通船型价格暴跌和金融危机冲击的挑战，为了企业的生存发展，江南厂冒着风险转向高新技术船市，承接了一批高新技术船舶订单。但技术储备不足，人才、管理不到位，船东百般刁难，纷纷想弃船。这是江南厂历史上少有的时期，也是陈金海终身难忘的时期。陈金海意识到，江南厂面临着一场生死大搏斗，作为企业的带头人，必须保持清醒的头脑，而且要坚韧不拔。当时陈金海把四型产品比喻为景阳冈上的老虎，要么把老虎打死，要么被老虎吃掉。江南厂唯一的选择是把老虎打死。在最难的时候，一天晚上8点多，他独自一人骑着自行车去船上检查工作时，不小心在码头摔了一跤，手腕骨小骨摔断三节，但他仍然坚持在第一线，一只手打着石膏继续指挥生产。这种精神深深地感动了职工。带领大家最终建成了江南历史上具有重要意义的“四型”十八艘船。除了出口船，江南厂还建造了一批国内需求的船舶，2004年圆了连接广东与海南铁路通车百年梦的“粤海”号就是江南厂承建的，也是国内首创。尤其是国家“十五”规划期间，江南厂还承担了国家重大的国防和航天工业的重要任务，陈金海还兼任国防科委任命的某重大工程副总没计师，江南厂在他的率领下，出色地完成了多项重大工程任务。陈金海不仅得到了总装

备部、国防科工委的特别奖，还获得了船舶行业的最高荣誉奖。

1996年，随着国家经济体制改革步伐的加快，江南厂成为国家建立现代企业制度百家试点企业之一，6月3日，江南厂改制为江南造船集团有限责任公司，陈金海成为公司第一任董事长兼总经理。1997年，陈金海抓住机遇，江南造船集团公司以原钢机部为主体，拿出部分优质资产，设立了江南重工股份有限公司并成功上市，经过3年左右的发展，净资几乎接近以往苦心经营一百多年的江南厂，江南厂走上了一条市场经济的高速路。2001年，通过“债转股”，中国船舶工业集团公司和中国华融资产管理公司共同持有股权，江南改制为多元投资主体的有限责任公司，成为集科工贸为一体的大型企业集团。

当然，江南厂的发展也有它的弱点，长期局促于黄浦江边，进一步发展受到严重限制，这样的状况与同类厂家横向比较明显落后。落后就会遭淘汰，因此列于江南厂今后的长远规划是历任江南厂掌舵人思考的重点。陈金海从担任江南厂厂长起．就开始探索和寻找江南厂进一步发展和壮大的新的生长点。

苍天不负有心人，2001年的一项偶然的活动，让陈金海找到了机会．使江南厂的发展计划柳暗花明。2000年底，江南厂有一艘船借长兴岛的“粤海长兴”修船公司的一个浮船坞做油漆涂装。2001年元旦期间，陈金海率领江南厂的主要领导和一些中层干部，到“粤海长兴”修船公司慰问节日加班的职工。在他参观了修船公司、察看了下游岸线后欣喜地发现，长兴岛是一个天然的造船基地，江南厂若能以老江南为依托，在长兴岛设一个新基地，未来发展将大有希望。他当即与“粤海长兴”公司领导探讨收购事宜，尤其是如何进一步开发下游4。5公里的岸线等问题。当时“粤海长兴”正面临破产，当然对这样的计划很感兴趣。回厂后，陈金海马不停蹄地着手各方面的准备工作，使这一计划最终得到北京中船集团公司领导的首肯和支持，同时也获得当时上海市领导黄菊同志和徐匡迪同志的支持。2004年，为迎接江南造船厂140周年华诞，陈金海又千方百计请中央领导江泽民同志题词“江南长兴”，为江南厂进一步兴旺发达奠定基础。

陈金海在造船业勤奋耕耘近40年，经历了江南造船厂深入改革，走向市场、走向国际的关键历程，带领企业转型为国内首屈一指、世界名列前茅的造船巨头。

不要被黑踣蒙住双眸，不要被逆境挫败斗志，任何逆境里都孕育着机会，而且这种机会的潜能是十分巨大的。陈金海正是因为善于在逆境中创造机会，利用机会，才把人生推向更高的起点，因此人生和事业也从此进入一个全新的境界，呈现出全新的局面。

经历过挫折的人不一定能成功，但成功的人一定经历过无数的挫折。挫折并不可怕，只要不断的在挫折中总结经验教训，那么就会永远立于不败之地。

5．勇气创造机会

弱者失去机会，愚者等待机会，智者善抓机会，勇者创造机会。对于商人来说，创造商机更加重要。福商就有随时准备创造商机的商业习惯，也有能够创造良好商机的本事。

如果你只是一个卖豆子的小商贩，豆子卖得好，直接赚钱当然最好，但如果豆子卖得不好又该怎么办呢？

一般人也许会降价销售，但福州人却想出很多好点子：首先，可以考虑将豆子沤成豆瓣卖；假如豆瓣卖不动，那就将豆瓣腌成豆豉；如果豆豉也卖不动．就将豆豉加水发酵，制作成酱油，从而改卖酱油。其次，可阻将豆子磨成豆腐，卖豆腐，如果豆腐做硬了，改卖豆腐干；如果豆腐做稀了，改卖豆腐花；如果豆腐花太稀了，就改卖豆浆。豆腐如果卖不动，可以放上各种调料，放上几天，变成臭豆腐卖；如果还卖不动，让它长毛彻底腐烂后，改卖豆腐乳。另外，还可以让豆子发芽成豆芽，改卖豆芽；如果豆芽还滞销，让它再长大点．改卖豆苗；如果豆苗还是卖不动，干脆再让它长大些，当作盆景卖。而且，为了卖得好，还会给它取一个优雅的名字“豆蔻年华”。

简单的豆子，居然可以策划出这么多销售方式，这说明只要观念常新，换一个角度思考问题，采取别出心裁的商业谋略，凭自己聪明的头脑和勤劳的双手就能够创造出商机。

有一次，福州青年小陈陪女朋友逛商场，可是商场里几乎见不到一个男人，门口倒是有几个男人站在那里闲聊，说的全是关于陪女朋友或是陪老婆逛商场的烦恼。其中有个男人感慨：“要是有个老公寄存处就好了。”小陈听后，灵机一动：“哎，这个主意不错。”