笔下文学

第九章 商务有礼仪礼到钱就来（第2页）

（3）陪车

应请客人坐在主人的右侧，并主动为客人打开其乘坐一侧的车门，如有译员，可坐在司机旁边。在特殊情况下，若己方负责人亲自开车，可邀对方负责人坐在自己身旁。

（4）食宿安排

迎接客人之后，应将其直接送至下榻处。在客方住宿落实后，应陪同客人进入其房间，检查一下客房设施是否完备，对客人起居有无不便，并主动征询客人的意见。若无须更换房间，则稍坐即应告辞。客人旅途疲劳加之准备谈判，应让其安静独处，休息思考。一般而论，在客人抵达当天，应为其设便宴接风。迎送人员在告辞时，应将接风之便宴时间安排告知客人，请其届时在客房内待我方人员前往引导，亦可委托其下榻处公关人员、服务人员前往引导。

迎接为谈判礼节的序幕，事关谈判氛围之情状。利益对抗较剧烈的双方，可能因为迎接之周到得当，为谈判准备好恰当氛围及情感基础，会化解双方矛盾，促进谈判的成功。利益较为协调的双方，也完全可能因迎接不热情、不得当，致使双方情绪对立，谈判氛围恶化，使谈判无功而返。英美俗谚“第一次印象也就是最后的印象”，说的正是这个道理。迎接安排热情周到，就完全可以制造出关于谈判的良好“第一印象”。欢送则为谈判礼节的闭幕，关系到双方的信任、信用、协议的贯彻维护、继续合作与继续谈判等，亦是为之奠定感情基础的环节，所以万万不可认为谈判已结束或中断，便随随便便应付。迎送均应善始善终，不可虎头蛇尾。

2被嵛窕疃的礼节

谈判的会务活动指谈判期间安排的非会谈性活动，如参观游览、观看文艺演出、联谊娱乐、宴请等。因双方仍以组织身份集体参加，所以应纳入谈判的正式活动，它在实质上是具体会谈的延伸与补充。安排会务活动，一为调剂双方谈判人员的脑力、体力，使其得以休息解除疲劳；二为联络双方感情，为谈判的深入及顺利发展进一步准备条件。谈判告一段落或取得成果，也要安排一定的会务活动巩固关系或加以庆贺，其礼节要求包括：

（1）参观游览、观看文艺演出、联谊娱乐活动等

己方谈判人员应尽量全体陪同，若负责人或主要人员因故不能参加，应做出解释。参观游览时己方应有1～2人在前引导，其余人杂散于客方人员中陪同，己方人员还应向客方人员作介绍、讲解，活跃参观游览的气氛；联谊娱乐活动应组织周密，开场后，己方人员应致简短欢迎辞。

（2）宴请

一个谈判周期，宴请一般安排3～4次为宜：接风、告别各一次，中间视谈判周期而定1～2次。宴请时使用请柬或口头邀请均可。席位安排按国际惯例，主桌一般应安排在最里边，离致辞处最近。男女应掺插安排，主宾应安排在主人的右上方，以示尊重；同时准备致辞，接风便宴致辞可临场即兴发挥，其余的应针对不同情况作一定的专门准备，特别是告别或答谢宴会致辞，致辞不应提及具体谈判内容及问题，应强调合作，渲染气氛。

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在谈判中，礼仪都是必不可少的，它不仅体现出一个人的素质、涵养，还有利于激发与谈判对手之间的感情。

所谓谈判，又叫做会谈，指从事商务活动的人，因为工作需要，代表自己所在的行业、部门单位，与其他行业、部门、单位人士进行有组织、有准备的协商、讨论活动，以便互让互谅，求同存异，就某些问题达成一致，实现各自利益。

谈判是正式商务活动的重要内容，这就要求参与商务谈判者应知晓谈判礼仪，这样才能在谈判过程中出类拔萃，树立自身良好的职业形象，为商务活动的顺利进行做充分准备。虽说谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但其中也包含着人情。在谈判过程中，与谈判对手以礼相待，容易引起双方共鸣，促使谈判迅速、顺利进行。在整个谈判过程中，方方面面都不可缺少礼仪。怎样才能成为一个懂礼仪的谈判高手呢?不妨参考以下几点：

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（1）在进入谈判前，注重打造外在形象

参与正式的商务谈判时，与会人员一定要注重外在形象。因为，外在形象是礼仪的另一种表现形式。男士着装一律以深色西装、白色衬衫、素色或条纹领带、深色袜子、黑色系带皮鞋为主。参会前应理发、剃须，把整洁、得体、端庄的外表展现在众人面前。切勿蓬头垢面，胡子乱、长，这是对别人不尊重的表现。女士着装应本着传统、简约、高雅、规范、正式的原则，以穿深色套裙、白衬衫、肉色长筒或连裤式丝袜，黑色浅口高跟鞋为主。适当的化些淡妆，将头发梳理整齐。切勿过于暴露、时尚、摩登。披头散发是女性出席谈判场合的大忌。

（2）谈判现场的布置

选择合适的谈判会场。对谈判会场的布置，应突出其特有的风格，它不仅关系到谈判结果与进程，而且还直接涉及礼仪的应用问题。因此，不可忽略谈判地点这个细节问题。那么怎样安排谈判地点呢?按照谈判地点的不同可分为以下四类：

第一，主体谈判。指将谈判地点安排在东道主所在单位，称之为主体谈判。一般情况下，将谈判地点安排在主体方，对东道主有很大好处，即拥有较大的主动性。

第二，客体谈判。指将谈判地点安排在客体所在单位，称之为客体谈判。通常认为，将地点安排在客体一方，客体就具备了一定的优越性，掌握了谈判的主动权。

第三，异地谈判。指将地点选择在第三方，既不安排在主体方也不设在客体方，这种谈判较为公平，谈判双方处于同一个起点，避免了外界因素干扰。

第四，交叉式谈判。指将谈判地点主客互换。正式的商务谈判，不仅仅是一次性的谈判，大多情况下要进行多次协商，谈判地点的选择应该以主客轮流的方式设立，这种谈判对双方都比较公正。

（3）具体操作

基于谈判地点选择的重要性，要求谈判双方共同商议谈判地点，然后布置现场，为谈判做准备。商议谈判地点与布置现场都包含着礼仪成分，是不可忽视的两个问题。

第一，商谈地点时应注重礼仪要求。在商议谈判地点时，既要听取对方意见，也要有一定的主见，不能对对方听之任之，当然也不能固执己见。而要从整体利益出发，心平气和地与对方商议，选择最优结果。

第二，布置现场的礼仪要求。假如现场安排在主体一方，东道主应该自觉地承担会场布置任务，以尽地主之责。

（4）注重谈判座次的摆放

正式的商务谈判，座次安排同样可显示出优势与劣势问题，任何一方的谈判人员都不愿意坐在下风位置，因此，谈判座次安排具有较强的礼仪性。一般分为两种情况：

①双方进行谈判

所谓双方谈判，是指参与谈判的是由两方人士组成。这种谈判方式，在一般性商务谈判中较为多见。

座次排列如下：

第一，如果谈判桌的摆放采取横放制，主方人员应面对门而坐，客方应背对门而就座。双方主谈判者可居中就座，其他人员按照职位、级别，以先右后左的顺序各自就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则可视为译员的专座。

第二，如果谈判桌的摆放采取竖放制，具体排位时以进门的方向为准，客体方应在左侧方就座，而主体方选择右侧方就座。双方主谈者和其他人员的具体座次安排与谈判桌横放制相仿。

②多方同时进行谈判