笔下文学

第七章 说话办事之前先动脑（第5页）

本杰明·富兰克林曾经运用这项原则，把一个刻薄的敌人变成了他一生的朋友。

那时，年轻的富兰克林凭着自己的才干，不但建立了一个小印刷厂，还当选为费城州议会的文书办事员。

可是，他的能干却招致了议会中另一位同样有钱又能干的议员的敌对。这位议员不但不喜欢富兰克林，还公开斥责他。

富兰克林觉得这样的一种情况非常不利于自己发展，他决心使对方喜欢自己，他听说对方图书室里存有一本非常稀奇而特殊的书，就写给他一封便笺，表示自己非常希望借来一阅。

这位议员马上叫人把那本书送了过来。过了大约一周，富兰克林把那本书还给议员，并附上一封信，表示非常感谢。

以后在议会里相遇的时候，这位议员居然一反常态，跟富兰克林打起了招呼，并且很有礼貌。自那以后，他随时都很乐意帮富兰克林办事，他们二人成了很好的朋友，一直到他去世为止。

富兰克林虽是200多年前的人了，而他所运用的心理方法，也即请求别人帮你办事的心理方法，对现代人仍然具有重要的参考价值。在你求人办事感到为难的时候，不妨在心里告诉自己：“这样也能使对方感到满足。”这样，你办起事来就会感到很容易了。

9。找人办事，“礼”要先行

送礼既然是一门办事艺术，那么礼物的轻重便不该是以金钱来衡量的。从这种意义上讲，送礼送的是一份关爱，一份情谊。正所谓“千里送鹅毛，‘礼’轻情意重。”

人的感情具有物化性，仅用话语来表达你对朋友的关心和友谊不太实际。仅凭两片嘴就能达到办事成功是不可能的，还要有点物质上的交流。这就需要你运用一些小礼品来沟通与办事人的关系。

送礼，本身是一种礼貌、尊重、感谢的表示，但也是一种办事的“手腕”。它本来要求是“礼轻情意重。”礼物应是小巧玲珑，不必价值过重，又不是给对方的物质援助或经济补贴。

现在人们爱用礼品的轻重来衡量友情浅深，认为礼轻情亦浅，礼重情才深。所以我们再谈礼轻情意重时，似乎有点不合时宜。

其实，只要仔细分析一下，“礼轻情义重”这句话不是完全没有道理的。

你一定要明白：当你送给对方很重的礼物时，你心里会有什么想法：一是有事相求，二是希望得到某种更贵重的东西，否则对方也不会无缘无故接受你的重礼。相反，对方也会这样想：你是否有事求他。因此，在接受你的礼品时，他会很慎重，甚至会拒绝你。并且，在他那儿送礼的多了，面对拎着同样的礼物早已麻木了，受礼者的心情可想而知。

究竟该送什么样的礼物才能不落俗套打动人心呢？这就需要你动点心思了。

一般情况下，礼物的挑选应该经过认真考虑，做到新颖别致，别出心裁，以使收到礼物者过目不忘，留下深刻印象。

我们所说的“礼轻情义重”，是说在无求于对方时给对方送礼品，而且也没有任何其他目的，仅仅是为了与对方达到相互了解，加深感情，促进友谊。当对方有喜事时前去恭贺与对方同喜；当对方在困难时给对方送去温暖，帮助解决；当对方生病时前去安慰表示关心……这种情况下你送的礼品虽然很小，但却是对方最看重的。

人们通常出于面子的需要，觉得一件小东西拿不出手，要送，就送货真价实的大礼。钱虽然花了不少，但效果却未必好。特别是第一次见面你提了那么重的礼物，人家还以为你有什么不可告人的目的呢？谁还敢收。如果主人不肯收，你的处境就尴尬了，提走不是，不提走也不是，于是，你推我让，最后，难下台的还是你自己。

当然，“礼轻”也要看情况而言，要看对方与你的亲密程度。随着双方感情越来越深，礼品可以适当地加重一些。但无论你送多重的礼品，都只是为了表示感激对方，不要有其他想法。

期待或送礼物给那些对你来说有直接利害关系的人，怎么款待，怎么个送礼，什么时候款待，什么时候送礼，这里面很有学问。在别人给你帮过忙之后，再将礼物送过去，对方一定认为你这样做是理所当然的。如果从未拜托人家帮忙，却将礼物煞有介事地送去，受礼者的想法就会大不一样。送礼给才上任的总经理与送礼给即将调至其他公司的总经理，所取得的效果也将有显著的差异。送礼给原为自己上司，但即将调到其他部门担任其他职务的人，会使对方非常感动。

我们活在一个讲“礼”的环境里，如果你不讲“礼”，简直就寸步难行。送礼还要讲“手腕”，如果送礼的功夫不到家，就收不到预期的效果。一个人要想能够成功办事，就要学习和把握送礼的技巧。

要想走好送礼这步棋，你不妨试试以下几种方法：

——借花献佛。如果你送上土特产品，你可以说，是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，又没花钱，不是特意买的，请他收下，一般来说受礼者那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和，会收下你的礼物。

——暗渡陈仓。如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌。这样喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙哉。

——借马引路。有时你想送礼给人，而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选受礼者的生诞婚日，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，那样一般受礼者便不好拒绝了，当事后知道这个主意是你出的时，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联谊的目的，实为上策。

——移花接木。老张有事要托小刘去办，想送点礼物疏通一下，又怕小刘拒绝，驳了自己的面子。老张的爱人与小刘对象很熟，老张便用起了夫人外交，让爱人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美。看来，有时直接出击不如迂回运动能收奇效。

——先说是借。假如你是给家庭困难者送些钱物，有时，他们自尊心很强，轻易不肯接受帮助。你若送的是物，不妨说，这东西我家撂着也是闲着，让他拿去先用，日后买了再还；如果送的是钱，可以说拿些先花，以后有了再还。受礼者会觉得你不是在施舍，日后又还，会乐于接受的。

——借鸡生蛋。一位学生受老师恩惠颇多，一直想回报，但苦无机会。一天，他偶然发现老师红木镜框中镶的字画竟是一幅拓片，跟屋里雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头正有他赠的字画。他马上把字画拿来，主动放到镜框里。老师不但没反对，而且非常喜爱。

——借路搭桥。有时送礼不一定自己掏钱去买，然后大包小包地送去，在某种情况下人情也是一种礼物。比如，你能通过一些关系买到出厂价、批发价、优惠价的东西，当你为朋友同事买了这些东西后，他们在拿到东西的同时，已将你的那份“人情”当作礼物收下了。你未花分文，只不过搭上点人情和功夫，而收到的效果与送礼一般无二。受礼者因交了钱，收东西时也会心安理得，毫无顾虑；送情者无本万利，自得其乐。

10。把“礼”送到人心里

蒋杰石很注意通过对下属生活的体贴和关心来表达自己对他们的器重、赏识和愿望，以此达到笼络人心的目的。

为了掌握下属的各种情况，他专门有一个小本子，上面记录着师级以上官员的字号、籍贯、生日、喜好、亲缘等，以及一些常人不太注重的细枝末节。闲时就翻阅，久而久之烂熟于心。少将以上的官员他大都经常请到一起吃饭，饭后总要合张影，这些做法都无疑大大抬高了下属的身价。

蒋杰石给部属写信也习惯“称兄道弟”，还用字号，以示对属下的欣赏。他很懂得传统习俗中的人情世故，他对部属的生辰八字、籍贯等记得烂熟，很喜欢用他们及他们亲人的生日大做文章，使部属往往感到受宠若惊。

雷万霆调任他职的时候，蒋杰石召见他说：“令堂大人比我小两岁，快过六十华诞了吧！”雷万霆一听此言，涕泪交流地说：“总统日理万机，还记住家母的生日！”蒋杰石宽慰他道：“你就放心地走吧，到时我会去看望她老人家，为她老人家添寿祝福。”雷万霆看到蒋杰石如此关心自己，自然死心塌地跟着，最终成为蒋杰石的心腹。

蒋杰石对部下的赞扬和赏识也是有区别的，要官的给官，要钱的给钱，爱地盘的给地盘。像陈布雷那样既不爱钱也不爱官的知识分子，他也有办法对待，当陈布雷五十岁生日时，蒋杰石送去了“宁静致远，淡泊明志”八个字，并附记：“战时无以祝寿，特书联以赠，略表向慕之意也。”蒋杰石这种做法是非常虚伪的，但陈布雷直到自杀的时候也没有背叛蒋杰石。

激励是交际中必不可少之物，但如果仅限于口头上的片言只语，下属就会怀疑领导的诚意和价值，而一点一滴的关心、体贴的实际行动则是最朴实、最真诚、最珍贵的赞扬和肯定，领导的一次例行的激励可能几天就被自己忘了，但对于下属来说，却长久铭记于心，甚至终生难忘。

在高效率、快节奏的生活中，人道主义更受人们的青睐，关心人才、爱护人才、珍惜人才和尊重人才逐渐成为社会的主流风尚，关心和体贴下属是对下属的最好激励形式。

现代人都习惯过生日，聪明细心的人会抓住机会，记住别人的生日，以适当的方式表示祝贺，见缝插针，加入庆祝的行列，自然会赢得更多人心。蒋杰石就善用此招，每次都给下属留下了难以忘怀的印象，也许下属当时并不太在意，但是当他换了生活环境或领导的时候，他就会回忆起曾经的祝贺和赞美。作为领导，要给下属庆祝生日，可以发点奖金，买个蛋糕，请吃顿饭，或者送一束花，这样的效果都会很好。如果乘机再加上几句美言，对下属的功绩表示激励，则更会锦上添花。

一位普通下属住院了，领导亲自去探望说：“平时你在的时候没感觉你做了多少贡献，而今你病了，就感觉工作无头绪，忙手忙脚的，你赶快把病养好了，否则我这个“头儿”不好当！”这位领导就很懂得激励人心。其实下属在医院里已经翘首以待领导的探望，如果领导不去，他心里可能就会这样嘀咕：“平时有事没事他都会假装表扬一番，现在病倒了他就把我给忘了，过河拆桥，卸磨杀驴，没良心的东西！”