笔下文学

第十堂课做好生意往来财源滚滚而来（第4页）

希拉里还说：“虽然民主党将来的竞选道路不会简单，但我有信心奥巴马会获胜。我与奥巴马站在一起，是的，我们能。”

“是的，我们能”是引用了奥巴马的竞选口号。另外，在演说里，希拉里至少14次提到奥巴马的名字，并且在每次称赞奥巴马时，她的用词总是充满赞赏。

对于这位打败自己的对手，希拉里以冷静的态度、宽阔的心胸、容人的海量来对待，而没有表现出任何仇视、怨恨和嫉妒。正因如此，她感动了昔日的支持者，同时也受到了奥巴马的支持者乃至整个美国民众的高度评价。

也许，正是这种善待对手的高贵品质，才使她成为美国历史上的第一位女性总统候选人，并在预选中获得1800万选票。另外，如果从积极的角度来看，对手并非一无是处。要看到对手存在的价值，变对手为“推手”。

对手是警报器，他让你产生危机感。每个人在面临危机的时候，都会强化自身的快速反应和综合竞争能力来进行应对。现实中，总会不断遇到对手的挑战，也会碰到比自己强大得多的对手，但是可以让他们变成促进自己前进的力量。没有了竞争对手，独自行于漫漫人生路上，就会没有危机感，也就没有了前进的动力。就像武侠小说中的“独孤求败”，因为没有对手而孤独至极，渴望被人打败竟成了他一生的追求与奢望。

对手是助推器，他让你奋发图强，不断进步。对手可以成为助推器，还在于他们带来的压力会迫使我们奋发图强，不断取得新的进步。对手可能成为障碍物，也有可能成为助推器，关键是你自己怎样去看待他。把对手当做前进的动力，你就会认清方向，不断进取。

邓亚萍和乔红，曾经是世界上两名排名最靠前的乒乓球运动员。乔红“出道”较早，稳居第一，但随着邓亚萍的出现，她就一直屈居第二，直至退役也没有再拿到过第一。

常常有人替乔红遗憾：“如果没有邓亚萍，这几年的世界冠军不就是你的了。”

乔红总是笑着说：“若不是她，我也不会天天感到有压力，拼命提高技术，水平也会比现在差得多。”

正是有了对手，才有了自己的进步。正是善待对手，才有自己的发展和提高。

对手是“兴奋剂”，他可以激发你的无限潜能。在我们所生存的社会里，到处都充满着拼搏和竞争，任何时候都有可能遭遇强劲的对手，他们可能阻碍你，甚至可能打败你。但也正是这阻力与失败激发你更大的能量，挖掘你最大的潜能。

对手是最好的陪练员，竞技场上最高的纪录往往就是在与对手较量的情况下创造的。工作中的对手，能够使你战胜自满和懒惰，不断从“好”迈向“更好”；商场上的对手，能够使你放弃安逸，不断做出更大的“蛋糕”。而且，对手越强，威胁越大，赢者在闯关斩将的征战中提高的越快。从某种意义说，各行业的冠军都是被对手逼出来的。

对手是最有益的老师，有竞争，就免不了有输赢。其实，高下无定势，输赢有轮回。败在冠军手下的人，最有希望成为下一场赛事的冠军。只因败者以赢者为师，取人之长，补己之短，为日后的取胜打下了坚实的基础。更有一些智慧之人，一番相争之后，便能知己知彼，比得赢就比，比不赢就转，反而意外地开辟出新天地。

真正促使我们坚持到底的，是对手；真正激励我们前行的，也是对手；真正推动我们昂首阔步的，还是对手。对手令我们困惑、令我们担忧、令我们烦恼。生命的旅途中，与自己同行的人很多，而只有你追我逐的竞争对手，才是我们不断前进的动力。

善待你的对手吧！他是你的“强心针”，“加力档”，“推进器”。如果借助他的推手之力，把自己推向人生的高峰，这不也是人生一大幸事吗？

客户的口碑是最好的广告

在交易中要知道，客户最关心的是商家所介绍的商品是否如介绍的那样好，并在急需时能及时提供服务。从长远利益看，那正是人们想要的东西。但是商家自己的话不足以说服他们，因为客户会想：“他那样说不过是为了卖出东西。”然而当他们听到的是另一个很满意的客户的话时，其分量就不一样了。而这个满意的用户，无论怎样说，只要你能让他为你说话，那都是“托”，只不过是这个“托”说的是真话而已。

有一位叫伯雷的复印机经销商去拜访了和他有良好关系的一些客户，他们因为伯雷提供的优质服务而经常从他那儿购买东西。伯雷问他们每一位：“你对我提供的服务满意吗？”他们回答“是”，于是伯雷说：

“帮我一个忙可以吗？”

“当然可以，伯雷。你想让我做点什么？”

“我想请你告诉我，我提供的什么服务使你特别满意？”

“OK，伯雷。我最喜欢的是……”

“先等会儿，”伯雷打断他们说，“你不介意我把它录下来吧！”

“当然不介意。”

于是伯雷随手把录音机放到客户前面，同时说：“你瞧，有人拿不定主意购买我的东西时，我想把这盘磁带放给他们听。”

“没问题。我很高兴说两句。”

事情是这样的，伯雷正在销售门罗牌复印机。虽然公司对他的销售工作评价较高，但他觉得可以做得更好。只不过他遇到的比较特殊的问题是如何向从没听说过门罗的人们介绍产品。

经过分析，伯雷得出一个结论：销售员对客户说的话作用不大，因为谈话是很廉价的。必须采取一种方式向客户表明：买我的东西比买竞争者的实惠。伯雷问自己：“如何让潜在客户知道，我提供的额外服务值得他们与我做买卖？”

突然，一个念头像闪电一样闪过伯雷的脑海：“我要让客户帮我销售！”

于是，便出现了开头的那一幕。在客户的配合下，伯雷提一些如“售后服务如何？”之类的问题，然后闭上嘴静听对方的精彩叙述。

“没有出过问题吗？”伯雷又问。其实他知道，对于复印机这样的机械设备，不可能是一点运转错误都没有的。

有一个房地产经纪人，曾坚持要伯雷立一张字据，说如果他的设备运转不灵时必须借一台过去使用，以免他的销售人员在繁忙的周末因缺少复印机而耽误工作。

现在，当伯雷又找到他并把录音机麦克风递过去时，他热情地描述：“我们的机器不会在急需的时候出问题。有一个星期六上午，它碰巧不灵了，使我们着急了一阵。我想起伯雷给我的家庭电话，他曾说：‘你需要我时，全天24小时随时打电话来。’绝对地，销售员都那样说，因此我当时没抱多大希望。但是情况紧急，于是我打电话给他：‘伯雷，复印机不干活儿了，你能帮我忙吗？’伯雷说：‘我半小时内赶来，并带上一个机子借给你们，这个周末你们可以用它，等周一上午我们的服务人员修好你的机器再还给我。”

这盘磁带真帮了伯雷的大忙，他记不清有多少次，面对处于防御状态并难以下决心的潜在客户，利用这盘录音带而与客户做成了多少买卖。

伯雷还从所采访的客户那里拿到一些有关他或他的录音谈话的评论推荐信。这些信更证实了录音采访的真实性。伯雷把这些信放到塑料散页夹里。由于多数人没时间看整封信，伯雷就用黄色彩笔把支持录音谈话的一两个关键句子勾出来。磁带和信件使伯雷拥有了有力的工具。

伯雷的磁带上都有客户自己的签名。当潜在客户听到磁带上的评价时，他们的疑虑自然消失，因为他们可以和磁带上的人直接联系。然后伯雷这样收尾：“我们是否继续做点什么？”“好，好，伯雷，我们什么时候能拿到货？”

伯雷的销售绩效，来自于他的这个伟大的创意工具。这是一种可用于销售许多产品的廉价的工具，也是对付反对意见的有效手段。正如伯雷所证实的，这种手段对完成直销活动有极好的效果。

人际交往是人生存的基础