笔下文学

第8章 心理博弈激活顾客的购买欲望（第4页）

销售唯一的产品

在电视上，我们经常会看到一些拍卖节目，节目中，拍卖的东西各种各样，有古董、字画、陶器等等，这些拍卖品都有一个共同点，就是它们都是独有的，这个世界上不会再有第二件。

正因为如此，很多顾客为了争夺这唯一的拍卖品，不惜一次次抬高自己的竞价，直到竞拍下这件拍卖品。这给我们销售员的启发是，有时候向顾客销售唯一且不容易获得的产品，就会让顾客在心理上对该产品产生迫切的需求感。

对于那些销售唯一的产品的销售员来说，他们是幸运的，因为产品的性质使得他们不需要大费周章地说服顾客，因为顾客会自动对产品产生迫切的需求感。关于这一点，乔·吉拉德也感同身受。

有一次，乔·吉拉德和妻子一起去看房子，他们一眼就看中一套房子，这套房子不论从位置，还是从内部装修来说，都非常合适。所以，乔·吉拉德夫妇对这套房子非常满意。

房地产销售员也看出了他们对房子的喜爱之情，销售员告诉乔·吉拉德夫妇说，这套房子已经在售半年了，房子的主人急于出售这套房子。本来房主的要价非常高，但是后来又主动降了不少价，前几天已经有好几对夫妇来看过房子，并且都很喜欢，估计用不了多久就能出手。

然后，这位销售员又建议乔·吉拉德和妻子先付些订金。因为早上来看房的夫妇约他晚上再带他们来看一次，估计那对夫妇晚上就会出价了。

同样作为销售员的乔·吉拉德此时突然开始变得有些着急起来了，因为他拿不准销售员说的话是真是假，但他确实不想就此失去自己满意的房子。为此，他征求了妻子的意见，没想到妻子的想法和他一样。于是，为了不错失这次机会，乔·吉拉德夫妇马上付了定金。

除了房地产销售行业之外，这种销售方法也非常适合服务行业。比如，房地产中介公司的销售员可以这样对一位非常渴望租一间单身公寓的顾客说：“我们的公寓因为租金便宜、家电齐全，所以顾客的需求量很大。现在我手里只剩一间公寓，如果您有意愿租的话，请尽快做出决定，因为过了今天很可能就会被别人租走。”

从表面上看，这位销售员只是向顾客描述他们的公寓如何受欢迎，而实际上是在向顾客施加压力，顾客一听只剩一间经济实惠的公寓了，自然不愿意失去这次机会，无论如何都会想办法租下这套公寓。

很多销售员会在销售展览结束之后告诉顾客：“我们公司发展经销商的计划是，针对该地区只找一家代理商，截至目前为止，已经有7家代理商表示感兴趣。如果您想成为该地区的代理商的话，我建议您马上和我签订合约。之后，我会尽快汇报公司，争取在最短时间内帮您争取到该地区的代理权。但是，我得告诉您，我会为您尽量争取，毕竟其他人也参与了进来，所以我不能向您保证什么。”

从上面的几个例子来看，我们不难发现，不论是单身公寓，还是经销商的代理权，只要顾客得知需求大于供应的时候，就会不由自主地产生紧迫感，生怕再也找不到这么好的机会了，从而促进成交。

其实，这就是一场销售员与顾客的心理战，如果我们能够运用得当，不论我们销售的是什么产品，都可以让顾客产生紧迫感，从而马上决定购买。这也就是许多商家每年都会推出几款限量版商品的原因，因为对于一些忠于该品牌的顾客来说，他们知道如果不趁早购买自己看中的限量版产品，那么以后可能就再也没有机会购买了。

比如，知名运动鞋品牌耐克，每年都会推出几款限量版鞋。对于耐克品牌的忠实拥趸者来说，他们更看重的是收藏价值，因此不论付出多少金钱，他们都会购买几双限量版耐克鞋。

对于活学活用的乔·吉拉德来说，他就曾把地产销售员对他使用的这种销售方法成功应用到了他的汽车销售中。

在销售汽车过程中，如果乔·吉拉德感觉一位顾客非常喜欢一款汽车，却迟迟没有做出购买的决定，此时，乔·吉拉德就会对顾客说：“我刚才帮您查了一下，您看中的这款汽车的车型和颜色，我们就有一辆库存了。如果您愿意的话，我马上就能把车提出来，您等一会儿就能把车开走。如果您愿意等的话，这辆车就可能要卖给昨天来看车的一位先生了。如果这辆车卖给了他，我也可以从别的经销商那里为您调一辆汽车，但那意味着您可能要等上一段时间了，至于需要等待多久，我也无法给您一个准确的时间。”

说完这段话后，乔·吉拉德会选择沉默，然后观察顾客的反应。如果顾客表现出紧张，那么说明他动心了，这时乔·吉拉德会趁热打铁说：“我知道您非常喜欢这辆车，既然这样，您就应该买下来，今天就能开着它回家，想想那种感觉，有多么美好！”顾客听后，终于决定购买，一笔生意就这样成交了。

对于销售员来说，如果顾客在购买产品的时候一直犹豫不决，我们不妨应用这种销售方法，告诉顾客我们的销售产品仅剩一件，这样就能给顾客造成心理上的急切的需求感，从而使对方快速做出购买决定。

抓住顾客的“从众”心理

“从众”是一种十分常见的社会心理和行为现象，“从众”在消费活动中也是非常常见的。大部分人都喜欢“凑热闹”，看到大家在买东西，都会忍不住上前看一眼，只要条件允许，最终或多或少都会买几件。

此外，也有这样的情况，当你看见街上有发传单的人时，不妨仔细观察一下，你就会发现，如果第一个人走过去接过了传单，而且看得很仔细，那么跟在他身后的人也会接过传单来看；如果前面的人接过之后，看了一眼就扔掉了，那么之后的人也会这样做，有的甚至都不会接过传单。尽管传单上的内容可能会对他有用，但是他看到别人都不接，他就已经认定那是一张毫无用处的传单。

乔·吉拉德认为，许多顾客在销售员进行介绍之后提出异议，是因为他们害怕自己买错东西。如果销售员此时能够为顾客提供有很多人买过自己的产品的佐证，那么顾客的疑虑就会被打消，他就会觉得，既然有那么多人都买了，应该不会错。

因此，销售员应该根据顾客的这种“从众”心理，来设计自己的销售方案，这样往往会取得不错的销售成绩。日本的“尿布大王”多川博正是巧妙利用了顾客的这一心理销售自己的尿布，从而获得了巨大的成功。

多川博刚开始创业的时候，专门经营日用橡胶制品。一次偶然的机会，他发现日本每年出生约250万婴儿，如果每个婴儿使用两条尿布，那一年就需要500万条，这是一个很大的商机，于是多川博放弃了之前的橡胶行业，开始生产尿布。

多川博制作尿布非常用心，运用了新科技、新材料，而且尿布质量上乘。为了让尿布成为市场上的热销产品，他还花费大量时间和金钱去做宣传。然而，等尿布真正上市的时候，并没有出现多川博预想中的抢购风潮。

这种情况持续了好几个月，多川博一直在寻找解决办法，但一直没有找到。有一天，他走在街上，看见大家都在排队买东西，并且不断有新的顾客加入。看到此景的他，也不由自主地加入到“疯抢”的行列中。在人群中被挤来挤去的瞬间，他想到了一个卖出自己尿布的方法。

第二天，多川博就让自己公司的员工假扮成顾客，在公司门外面排起了长长的队伍。这个方法果然引起了路人的好奇，大家都纷纷前来询问他们卖的是什么产品。于是员工就借此向顾客介绍自己公司的尿布。

通过这次销售，越来越多的人开始知道多川博的尿布。渐渐地，多川博的尿布在世界各地开始畅销。

多川博就是运用顾客的“从众”心理为自己生产的尿布打开了销路。这种“从众”心理除了以上的表现外，还有很多种表现形式，比如利用明星来做代言、做广告等，都是在利用顾客的“从众”心理。

百事可乐公司就经常请世界级明星做品牌代言人，这样，至少这位明星的追随者都会购买百事可乐，当顾客手里拿着瓶子上印有自己喜欢的明星的肖像时，他们会感觉这是一种身份的象征。

运用“名人效应”也能取得一样的效果。2001年在中国上海举行的APEC会议上，各国首脑齐聚一堂，在合影时，他们都穿着一身具有中国特色的唐装。当这样的合影被全世界的人们看到后，只要是华人聚居的地方，都掀起了一股唐装热，唐装在一时间成为一种时尚。

这样的现象不管是在顾客的家中还是办公室中，都会体现出来，销售员可以根据这样的现象看出，顾客容易受到别人思维的影响。顾客之所以愿意购买大家都买的东西，或是明星或名人使用的产品，完全是因为他们认为，大众也好，明星、名人也罢，他们都是聪明、敏锐而且有影响力的人，要是他们都愿意购买的话，那么顾客就会相信这件东西是物有所值的。因此，当销售员遭遇到了顾客冷淡的待遇，或是顾客对我们的产品并不了解时，利用“从众”心理向他们销售，是很有效的方法。

利用顾客的“从众”心理能够在很大程度上提高销售的成功率，但是销售员绝对不能用这种心理来哄骗顾客购买，使用“从众”心理的前提条件是自己产品的质量绝对经得起顾客的考验。