笔下文学

第6章 积极社交推销自己（第2页）

也就是说，自我意识虽然也是一种主观意识，可以通过他人来掌握，通过一系列形象来认识和了解。

在推销过程中，这种自我意识起着非常重要的作用，决定着你与其他人交往，决定着你的职业人际关系。良好的自我意识就能够建立起良好的职业人际关系；病态的自我意识就会影响职业人际关系的正常发展。

在职业生涯中，在与人接触时，有的人比较容易接近；有的人很难深交。这究竟是什么缘故呢?

从职业生涯的角度来考虑，人际间的联系和交往一般出于四种需要：

（1）互动的需要。在职业生涯中，你需要在人际交往中认识自己、认识他人、认识职业生活、认识社会，这就表现为一种互动的要求。你努力工作就是想通过工作的成绩来实现自己的价值，得到别人的认可和赞赏；在和别人谈话时，就想把自己的想法、态度告诉对方，同时希望引起对方的反映，了解对方。人际关系的网络正是这样的一种互动的网络，在互动中彼此获得认识、获得发展。

（2）影响他人的需要。你生活在社会中，不仅有自己的意向，还有以自己的思想来影响他人、改造客观世界的需要。你对工作计划和安排有自己的看法，就会利用一切机会阐述，表明自己的看法，希望得到同事、上司的重视和接受。推销活动就是要用自己的言行影响他人的需要，激发他人的需要，从而才能实现自己的目的。

（3）表达感情的需要。人是有情感意志的动物。你的喜怒哀乐总希望能够表示出来，被人知晓，为人理解。你在工作中遇到不顺心的事，希望能找到一个知己的人，在他面前倾诉一番；你事业上获得成功，也希望告诉自己的亲朋好友，共同分享喜悦。

（4）交流信息的需要。在推销职业生涯中，人与人的接触，人与人的亲近，人与人的了解，都离不开交流信息。只有顺利地、畅通地交流信息，彼此间才能了解，推销生涯才会变得有意义。

3．开放自我，坦诚待人

学者约瑟·勒夫特和哈时·莫尼姆把人际关系中的自我划分为4个区域部分，这就是著名的“约哈里窗户”：

开放区域：内容不仅你自己知道，他人也知道，如姓名、性别、籍贯、外貌、脾气、职业、兴趣、年龄、婚姻状况等。开放区域所容纳的内容多少，是要受交往对象、时间、地点及有关条件制约的。对关系密切的人，开放的内容会多一些。

盲目区域：涉及的是他人知晓而你却不知的内容。“旁观者清，当局者迷”，就是这个道理。

秘密区域：这是你心中的圣地，自己知道而不愿让别人知道的内容。

未知区域：这是指自己不知、他人也不知的内容。

在人际交往中，开放区域比较大的人，往往易受到欢迎，易与他人相处。总是把自己紧缩在秘密区域之中，不愿向他人吐露半点想法的人，很难进行交往。

在职业生涯中与人相处时，尽量扩大开放区域，缩小秘密区域，可以减少人际关系的隔阂。你若不主动地向对方进行有效的——“自我暴露”，对方又怎么会告诉你他的情况呢?人与人的交往是平等的，双方必须以相互信任为基础。对自己“滴水不漏”，无疑是向对方作出不信任的表示。

“自我暴露”是扩大开放区域，搞好人际沟通，促使人际交往的一种重要方法。“自我暴露”有两种，一种是自觉的“自我暴露”。比如向交往的对象主动介绍自己的姓名、职业、家庭、身世、经历，以期让对方更多地了解自己。这种自觉水平的“暴露”有口头谈话形式和书面报告形式。前者随便一些，宜用于朋友、同事之间的交往，后一种则比较正规和严肃，常表现在上下级的交往中。所谓不自觉的“自我暴露”是一种无意识的暴露，如酒后失言，下意识的动作、表情，以至服装穿着、环境布置等等。别人可以通过这些细小的方面来了解一个人，知晓他的人生观、情操、兴趣爱好等。当然，要向对方表示诚意和信任，应比较注意自觉水平的“自我暴露”。

“自我暴露”不是不讲内容，不分地点场合，不分对象地乱说一气。“自我暴露”的内容是有选择的。在职业生涯中要创造一种良好的人际环境，应当学会怎样来开放自我，暴露自我。原一平作为最成功的推销员，就是因为他在顾客面前，永远都是坦诚的，从来不掩饰自己，他的自我暴露使他能够引导顾客进行思想交流，彼此成为朋友。

开放自我，与人坦诚相待，自然就会得到别人的信任，也就能够把自己推销给社会。

4．良好的人际关系是积极争取来的

人际关系是靠自己积极争取，才能建立起来的。推销自己就是要积极主动，不能被动等待。

人际关系必须非常积极地努力去拓展，你只有非常努力地进行才能有所收获。

但就此而言，还不能扩展良好的人际关系。

世界上，有各种才能的人和各种势力的公司，对他们来说，常常会有相当水准的公司或顾客源源而至。

对这样的公司或人，是绝对不能失之交臂的。

如果你对自己很有信心的话，就必须掌握每一个与别人相识或见面的机会。

一味地等待，是绝对没有办法建立良好人际关系的，必须一步步积极地进行才是。

有一些国会议员或地方议员，为了争取选票，在小酌一番后，鞭策自己到选举区域中到处走走，和每一个人谈谈聊聊或讲讲工作上的困难及结婚后的优点等，在那一个区域中的支持者就很自然地增加了，而获得更多选票。

很多事情，都必须像参加竞选议员一样的努力。在推销职业的范畴里，一定要在每天与别人相识、拓展人缘层面中，使得人际关系日益繁盛，并且找到和自己层次相同的人。

对于人际关系，你不能不注意层次的问题。

甚至，你非得强迫自己十分努力地去做才行。这也就是说“人际关系不能被动等待”，必须“从自己努力做起”的原因。了解了这个道理，请立即行动，积极地去拓展你自己的人际关系。

大卫在一家广告公司做事，他很会发展人际关系，不久便发展了最大的两家客户，同时，他的年薪也涨到两万五千美元。由于公司具有十足的发展潜力，因此他的前途也很光明。

但是，他仍然希望能拥有一家自己的公司，他认为“打铁须趁热”，再不开始展开抱负，可能要坐失许多良机!于是，就在二十七岁那年，他辞去了令人羡慕的显职，而投身于自己的事业。此时，他过去的一些交际关系便能派上用场了。

通常来说，广告业比其他行业更重视个人交际，甚至可以说广告业就是建立在人际关系上，需靠交际才能得以维持。一家广告代理公司建立之初，最重要的课题就是如何才能获得顾客，此时，公司职员们过去的个人交际便能产生极大作用。

大卫曾经是许多公司的赞助者，信誉卓著，各方面关系都不错。所以，他的公司一开业，便有厂商指名要他代理，这使他的公司业绩蒸蒸日上。

五年后，他的公司已雇有三十名职员，全美各地都有他们的客户，其中足以维持公司的大客户就有十五家之多。他本身所具备的专业知识及其交际能力皆是他成功的重要保障。