笔下文学

第10章 完美拜访做一个优秀的倾听者（第3页）

如果在路上遇到朋友，一时半会想不起人家的名字，那就应想办法搞清楚，记在心里。有一次，王明与一位多年不见的战友见面了，一时竟想不起他的姓名。分手时，王明主动拿出纸来把自己的名字、电话、通信地址写下来，然后把笔交给他，说：“来，让我们相互留下自己的通信方法，今后多多联系。”对方也记下了他的名字、住址、电话。此后，对方名字就镌刻在他的头脑中，再不曾忘记。

能够记住结识的所有人的名字，是一种很重要的人际交往能力。拥有了它，你就可以塑造出平易近人的个人魅力，吸引许许多多的朋友。

再访客户的二十种借口

许多推销员为了追求业绩的增长，会锁定几个自己认为比较有可能成交的准客户，并运用各种方法去接近他们，了解客户的基本资料和他们对商品的需求偏好，据此整理出商品的特色和优点，以激发客户购买的意愿，并达到自己的销售目的。

在交易过程的四个阶段（接近、说明、成交、服务）里，接近客户是完成目标的基础工作，只有经过获得认同与信赖的接触后，才能完成整个交易。然而，许多推销员在好不容易得到拜访客户的机会后，却没有再接再厉、继续再访的行动，以引起客户购买的欲望。这样，一旦时间拖得太久，客户的需求意念降低，就算产品十分优良，想要再得到客户的认同也是比较困难的。所以，再访技巧尤其是再访借口是推销最需要了解与掌握的。

想要更有效率地达到推销的目的，再访客户的借口就非得好好研究不可。以下有二十个不同的再访借口，如果能好好加以运用，一定可以增加许多再访的机会，提高推销成绩。

1背醴檬辈涣裘片，以此作为下次拜访的借口

一般的推销员总是在见面时马上递出名片给客户，这是比较传统的销售方式，但是却难免流于形式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。

2惫室馔记向客户索取名片

这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的推销员，尤其是不认识的推销新手，所以客户借名片已用完或还没有印好为由，而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当作是客户给你的一次再访机会。

3庇≈屏街忠陨喜煌式样或是不同职称的名片

倘若有不同的名片就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访，但要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或是利用拜访的日期来分辨。

4痹诎莘檬惫室獠涣粝氯魏涡传资料

当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时，通常会要求推销员留下资料，等他看完以后再联络。这时候有经验的推销员绝对不会上当，因为这只是一种客户下逐客令的借口，资料给了之后很可能不用多久就被丢到垃圾桶，所以就算客户主动提出要求也要婉转的推辞，但要在离开之前告知下次再访时补送过来。假如忘了留下再访的借口，也可以利用其他名目，例如资料重新修订印制完成后再送来给您参考，或是客户索取太踊跃，所以公司一再重印，等我一拿到就送来。

5鼻鬃运痛锪硗庖环葑柿

这份资料必须是客户未曾见过的，专业的推销员应当有好几份不同的宣传资料，才可以针对不同的客户需求提供不同的资料。

6钡币晃蛔柿纤鸭员

倘若发现报纸或杂志上刊登着与商品相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是请教看法。

7苯资料留给客户参考

推销员在离开前必须先说明资料的重要性，并约定下一次见面的时候取回，若客户不想留下也无妨，放下就走，客户就算不看也不敢把资料丢弃。切记，约定下一次见面的间隔时间不可太长，否则可能连你也会忘记有这么一件事。

8苯杩诼饭此地，特别登门造访

说明自己恰巧在附近找朋友或是拜访客户，甚至是刚完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得自己不被尊重。同时还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。

9闭乙桓鲎约壕通的问题请教他

这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识，所以千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。

10迸阃新同事或直属上司联袂拜访

通过第三者的造访会给客户带来压力，尤其是你的上司陪同前往时，更能提高说服力。因为上司协助推销员开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。

11狈昴旯节送上一份小礼物

这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要先判断清楚的。

12苯杼峁┕司发行刊物的机会

运用免费赠予客户公司刊物的机会，作为再访的借口也是十分恰当的。例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊或市场消息，过年时送月历、日历等资料。

13蹦舛ㄐ碌募苹以供客户所需

推销的商品可以搭配成许多不同的组合，有人称之为“套装”商品，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。

14币陨日做为开场白是一种很温馨的借口

如果能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效打动客户的方法。